博弈营销：算准对手第几步？

    到今天，这场嘴战也就不再是给投资人讲的了，而是给各国的政府和航空公司施加压力。特别在中国，政府在飞机采购中扮演了重要角色，这场“嘴战”中政府一定也是双方的重要听众！

    不过最有趣的是，空客截至2003 年9月已经有129架A380订单在手，因此到2014年突破500架肯定是没有问题的。波音作为行业中两巨头之一，预测应该不会和实际相差这么远。这更进一步说明500架的预测只是波音放风的消息。

   可以看到，在两家巨型公司的竞争中，每一步棋都充分考虑了对方可能做出的反应，而不是理论研究中不考虑对方反应的“静态决策”。这就是博弈论的实战价值。

    赶尽杀绝？老鹰也需要养鸽场！

    在博弈竞争中，有几个重要概念。限于篇幅，下面选择几个做一下简单介绍。

    学过竞争理论的人都应该知道这样一个说法，就是不要对竞争对手“赶尽杀绝”，要留下一些空间。

    比如，一个好的领导企业通常不会围剿中小企业的生存空间，反而会刻意留出一个相对比较市场化的空间，让中小企业在这个空间去竞争。正是有了这个空间，中小企业也就会安于在这样的空间内生存。

    他们一旦突破这个空间，将发现大型企业在市场运作方面有全然不同的游戏规则，就会很不适应，于是回到原来的市场空间中，和其他中小企业竞争。正是这些被大型企业比喻为“鸽子”的中小企业有了这样一个养鸽场，它们才不会被迫背水一战，一定要飞出去骚扰大型企业的市场空间。

    实际上，大型企业非常忌惮中小企业的运作方式，因为中小企业的反应速度和行动能力是大型企业不具备的。如果中小企业纷纷挑战大型企业的领导地位，虽然单个中小企业无法撼动其地位，但是这样的中小企业多了，大型企业还是吃不消。

    养鸽场的存在还有一个好处，就是大企业这只“老鹰”真要饿了也可以去吃几只鸽子，食物多的时候又可以继续让养鸽场存在下去，老鹰可以生活得很惬意。

    竞争者的“好”和“坏”这个概念并不是我的发明，著名的哈佛大学教授迈克尔•波特在他的竞争三部曲里已经清晰地说明了竞争者的“好”和“坏”。如果一个产业里出现了一个恶意的价格竞争者，这个产业是无法健康发展的，而且还会很难将其清理门户赶出该行业。所以，行业的领头羊企业最大的责任之一就是要防止出现这样的“坏”的竞争者。

    不过，一场金融危机导致很多企业纷纷倒闭，同时后期发生的全世界范围的流动性注入，也可能为一些行业引入可怕的“坏”的竞争者。

    就以美国Circuit City电器连锁店的倒闭为例，这家电器连锁店被百思买（Best Buy）压着打已经有一些年了，终于在金融危机中倒下。一时间，美国的城镇周边挂出了无数黄色的大横幅，写着“我们退出经营”，让人们看到后颇为心有戚戚焉。

    不过，这是百思买的成功吗？我很难这样说。Circuit City被Systemax收购，后者虽然和百思买差距还很大，但是旗下却拥有CompUSA和TigerDirect等在线电器商店，在未来的互联网销售大趋势中可能给百思买带来极大的麻烦。而且，这些互联网零售商背后往往站着巨大的金融投资者，更可能是百思买未来的心腹大敌。可以说，百思买在金融危机中一不留神给自己树了一个更大的敌人。

    我们知道，市场份额大到一定程度，或者固定资产投资很高的行业，以及利润较高的行业，由于退出者留下的巨大市场和大幅贬值的巨额固定资产，有可能吸引更强大的新进入者。新进入者有可能带来不可估量的金融实力和经营能力，对原来的领先者带来巨大的影响。

    中国的TD-SCDMA：错误的信息传递

    2008年，电信改革悄然实施，三张3G牌照中实力最弱的TD-SCDMA落到了实力最强的中国移动头上，政府希望中国移动能够大力推动TD这个国内技术标准。但是，中国移动对政策作出了错误的判断，并且因此在最初的至少12个月内都向外界传递了错误的信息，导致整个TD产业链混乱不堪，直到今天都无法发挥应有的作用。

    一开始，中国移动就表现出对TD的极大不屑与应付态度。它先是公开向政府“撒娇”，诉说着TD有多么不成熟，自己受到了多大的压力。接着，中国移动在各种实验中都刻意强调失败，向外界传递着“志在拖延”的信号，希望以此逼迫政府就范。

    不过，中国政府从来不会完全从市场本身的角度去考虑这种问题，这些撒娇策略均未奏效，反而公开表示如果中国移动不能做好TD，则就地正法！相反，移动向合作伙伴传递的信号却是“老大哥中国移动也对TD完全没信心”这个信号，这样下来当然大家都不愿意跟着干了。

http://cn.ppzw.com/article_class2_17.html

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