雅芳尴尬转身再深陷合同门的漩涡中

　　当时，轰轰烈烈地加盟雅芳的周锦辉们，显然并未预料到他们在4年之后的命运拐点。

　　周锦辉新店开张后不到半年，雅芳又要在泰兴开设新区。当时，周锦辉向雅芳（中国）有限公司申请了代理权，但并未得到其授权允可，直至泰兴新区的经销商退出雅芳，他重新申请，才获得其代理权。

　　在这个苏中平原南部、人口约121万的县级市，周锦辉经营着目前泰兴市的仅有的两家雅芳专卖店。他也因此认为自己的经历，“很有代表性”。

　　从大的格局而言，雅芳的毅然转身，并非空穴来风。面对今年第一季度达到1000万美元的亏损额与中国高层的高层更迭，是继续维持原有“店铺+直销员”的复合模式，还是全面发展直销模式？

　　雅芳的选择，不再模糊。

　　4年之后，变革来临了。但是，在中国转型的阵痛，显然是它始料未及的。

　　比如，现在，周锦辉干脆地说，如果能够处理掉这些囤积的雅芳货品及后续事

　　这100万直销员？

　　而上述100万名直销员数字的真实性，也让人怀疑。常人的经验是，在一个城市地铁里，你可能遇到安利、玫琳凯的直销员，但却很少遇到雅芳的直销员。

　　一位北京雅芳专卖店的老板果断地说，组成雅芳直销员队伍的，多数只是这个产品的使用者而已。

　　因为，对于这些消费者来说，他们之所以愿意临时“扮演”雅芳直销员的角色，看重的不过只是打折的优惠措施，直销员的身份能够给他们7折购买雅芳产品的优惠。这种做法，几乎是被默许的。

　　翻开每个月的雅芳会员手册《女人开讲》，每月都会有不少林林总总跻身优惠价的产品，经销商和直销员则是在此优惠价的基础上，分别按照历来的6.3折与7折从公司订货。

　　按照雅芳的运营方式，雅芳为了鼓励直销业务，一般会给直销员更多的单个产品优惠折扣，以及更多的赠品，此外，经销商还能从直销员订货总额中获得9个折扣返点。所以，雅芳经销商订货，是6.3折；而直销员系统订货是7折，但若减去上述那9个返点，经销商的最终实际折扣变成了6.1折。

　　在这种操作模式下，经销商们也会不自觉地帮助雅芳提升其直销的业务数据，从直销员渠道进货，取得返点。根据本刊记者的了解，这也是通行的操作方法。

　　雅芳拥有相当复杂的价格体系，简言之，“级别上去，折扣下来”，即经销商的进货额越高，其产品的进价就越便宜。以周锦辉为例，倘若他的专卖店每月进货超过公司定的3.5万元的指标，就能按照产品原价的6.1折拿货；倘若他无法达到每月3.5万元，就将以6.3的折扣进货。

　　除此之外，依照经销商从低到高的销售业绩，雅芳还会向其返还不等的现金，这样一来，也就进一步拉大了经销商之间的进货价格差异，“大户”由此产生。“做得最好的大户，每月最高大约能够得到公司返还的13330元，这样他们的折扣就等于是下来了”，周锦辉说。

　　混乱的价格体系，长期以来为经销商们所诟病。而其中产生的不少财务报表上看不出来的美丽泡沫，难道雅芳的管理层，会不知情吗？现在，这家公司选择了缄默。

　　而依照现在雅芳在中国试点城市实行的“新政”来看，以后不管是经销商还是直销员从公司拿货，都是7折，谁发展下线多，谁才有更多的折扣或返点。

　　“这样一来，在面对直销员时，经销商就更没有优势了”，一位经销商叹息。

　　这家目前在中国几个城市进行全直销试点的美容化妆品公司，在其转型过程中，还必须直面的是：其将在近期出台关于直销员的提成比例等相关政策，已经引起其经销商的极大不满，

　　而在周锦辉看来，雅芳的直销员队伍发展，在国内现存的混乱的市场体系中，找不到空间。

　　他举例说，在2007年上半年，他名下的第二家雅芳门店开张之时，按照要求招收了200名直销员，直销员拿的佣金为销售额的30%，公司再按直销员销售额的9.5%作为“服务费”付给经销商。虽然，这200名直销员，多为“名单式的直销员”，其实就是他用自己亲朋好友的身份证，组成了一份直销员名单。

　　“谁愿意做直销员啊？市场上黑店和大户卖的产品，比直销员的价格还低呢！”现在，周锦辉用他那带着明显江苏口音的普通话，这么抱怨道，“如果我要是不停地去发展我的下线，哪里会有时间和精力去经营专卖店呢？！”

　　所以到了现在，周锦辉的门店下，“真实的在干活的”直销员，“不过几个人”。

　　“囤货”与“蹿货”的情形，也开始滋长蔓延。“比如，公司鼓励黑店，鼓励大户，大户可以团购，他们进货的量大，他们可以享受到公司一些产品最低的优惠价，大户还要去冲业绩，在本地市场没有这么大的时候，大户以他们拿到的更低的进价，把货运到别的地区，以低于当地市场的价格销售，这样一来，就造成了恶性循环”。

　　以雅芳那款有名的新活再生霜为例，周锦辉介绍，新活再生霜的市场零售价为210元，作为经销商的他，能够在175元的优惠价基础上再享受6.3的折扣，这样算下来，约为110元，而黑店或大户在市场上往往可以用五六十元的低价兜售该款面霜。

　　“我认为雅芳的直销没有做起来的原因，最主要的还是市场、价格体系太乱了”，周锦辉自认，他所遇到的是“普遍现象”，而这些长期没有得到扭转的奇特局面，在很大程度上，打击了他作为一名正规经销商的信心。

 　　屹立不倒的黑店

　　在黑店和网络店铺出现以后，情况已经变得越来越糟糕了。用淘宝搜索雅芳产品，满眼的打折产品让人目不暇接，很多甚至给出了3折甚至2折的低价。

　　周锦辉也发现，泰兴市的“雅芳黑店”越来越多，而泰兴市的雅芳市场陷入混乱状态。

　　对于经销商而言，黑店的出现，对雅芳专卖店的生存，简直是一个致命打击。周锦辉举例说，黑店可以从泰兴的其他区域中以低于5.5折的价格拿到这些店面囤积的货物，然后随意以低价卖出，这严重挤压了他的两家雅芳专卖店在泰兴的市场，他的雅芳专卖店经营也开始走下坡路，甚至出现月亏损现象。

　　2009年，雅芳提高了销售任务，经理店的月订货金额标准从每月2.5万元提升至3.5万元，专卖店月订货金额从最低7000元调整到1.5万元。这样一来，周锦辉的销售任务压力更大了。

　　“如果完不成，就有可能被删店，或者被降级”，周锦辉解释。所谓“删店”，指的是雅芳可以单方面取消其经销商的资质。

　　2009年3月20日，雅芳泰兴区主管电话通知周锦辉，“根据公司规定，你有两期提货没有兑现，4月份锁账号，5月份直接删店”。“从那时起，我对雅芳就丧失信心了”，周锦辉说。而石家庄地区的一名雅芳经销商，也遭遇了跟周锦辉相似的情况。

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