以软策略进入海外市场

　　“在青藏高原海拔3500至6000米的高原草甸区，生长着一种奇特而又神秘的生物，冬天如虫，夏天似草……”当国外朋友听到这个故事时，多半也就踏上了了解天狮的产品之旅，这其实正是天狮的销售人员正在向海外客户讲解与人参、鹿茸一起被称为三大补药的冬虫夏草的故事。

　　用神话故事吸引外国客户由于天狮的产品主要是基于中国的养生文化研发而来的，所以在海外招商、推广产品时，更多的是介绍中国的养生文化及其背后的故事。
　　“用文化、故事的吸引力来拉动市场还是比较奏效的。”天狮国际文化传媒集团品牌推广部推广主管严东告诉记者，大多数国家和地区对中国的传统文化，包括养生文化是非常感兴趣的。天狮在向用户讲明产品功能的同时，也向他们阐述中国的传统文化，比如阴阳五行，这些东西对他们是有吸引力的。

　　例如天狮的产品“大蒜片”，就是用美丽的故事来吸引海外客户的。“王母娘娘身边的一个仕女，因为向往人间的生活，就带了27个蟠桃变成头上的玉饰来到人间，和自己心爱的人结成了夫妻。后来仙女被天兵天将抓回去，她在南天门，把头上的玉饰（即27个蟠桃）扔回人间，这些蟠桃就变成了大蒜。”很普通的大蒜片，经过神话故事的包装，对国外消费者的吸引力可想而知。

　　大量任用本地化人才除了营销技巧外，海外招商必须注重和当地文化、法律结合起来。“其实在海外招商的过程中，最大的难题还是文化的差异。”严冬认为，关键是如何适应当地的文化，适应当地人思考问题的方法。天狮在把人员派出去之前，对这些员工都要做关于当地的文化、法律以及风俗习惯的相关培训，但是仅仅依靠理论培训不可能解决所有问题，这就需要员工在当地的实践中去适应，并且做到把当地文化和公司的制度结合起来。

　　注重本土化，还包括人才的本土化，毕竟当地人更为熟悉当地的文化、法律、风俗习惯。天狮在开拓国际市场之初，采取的是大量输出中国人员的方法，而现在除了经理和财务人员外，完全是从当地招聘，销售人员则完全使用本土人才。实际上，在海外招商过程中出现问题，很多是因为双方看问题的思路和角度不同，实质上就是文化差异的问题，而通过本地化的团队来开拓地方市场，显然减少和规避这方面的短板。

　　把俄罗斯作为样板市场1998年，俄罗斯政局动荡，金融危机几乎将经济引入了瘫痪的边缘。而在这时，天狮走出去选择的第一站便是俄罗斯。

　　当时大家对于开发俄罗斯市场都没有太大信心，为什么天狮的决策层就敢于去俄罗斯冒险，这其实与他们的海外招商战略是密切相关的。

　　俄罗斯是横跨欧亚大陆的大国，对于天狮来说，不仅俄罗斯本国市场潜力巨大，更具诱惑力的是周边众多东欧国家的市场。“当初我们的策略是：不管怎么样，先把人员输出去，然后配上翻译来做市场。”据严冬介绍，当初刚去俄罗斯时，做得确实很辛苦，毕竟是不同的文化，没办法只有硬磕。而现在，更多的是人员本地化的问题了，除了财务、管理是中方人员外，其他尽量在本地招聘。

　　把俄罗斯市场做好以后，天狮就可以驾轻就熟地向周边的东欧国家辐射了，因为这些国家和地区有相同的文化，公司可以快速适应这些周边国家和地区的环境，更快地去开拓市场。

　　基于相同或相似的文化，在一个区域内先找一个点，做好这个点的市场后，由这个点来带动其他周边的国家，以点带面，不失为海外招商的一条有用途径。

　　★每个国家对产品的认证不同，在进入之前，都应该研究他们的相关法律、法规，做到符合当地的规定，这是准备走出去的企业应该注重的。

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