上海黄金珠宝的经营之路

　　在很多业者眼中，今天的上海珠宝市场已经变成买方市场。一方面，上海的黄金珠宝零售企业非常集中，仅城隍庙商圈就有中国黄金、老凤祥、老庙黄金、亚一金店、城隍珠宝、东华美钻、张铁军、周大福等并肩而立；另一方面，如今的消费者对首饰要求越来越高，求新求异求高雅，产品款式的新颖与否，做工精细度如何，都成为消费者购买黄金珠宝产品的重要考量。于是，在上海黄金珠宝市场，错位经营、实施差异化经营已经得到不少企业的认同。 

　　精品总汇 

　　老凤祥的精品战略 

　　“今年以来，我们的精品总汇已经销售了4000多万元，是去年全年销售额的两倍多。”当记者见到上海老凤祥城隍庙旗舰店总经理李伏英时，她兴奋地对记者说道。 

　　2009年初开业的精品总汇，正是老凤祥错位经营的一次尝试。 

　　位于城隍庙商圈的老凤祥旗舰店，周边环聚着老庙黄金、城隍珠宝、亚一金店、东华美钻等传统金店。“老凤祥的整体知名度要更高一些，与位于城隍庙的其他企业相比，我们这家店起步较晚，在近几年的经营中也一直没有优势。”李伏英坦诚地说，“精品总汇的开业，使我们的品牌开始与众不同。可以说，错位经营战略让我们脱颖而出。” 

　　精品总汇位于老凤祥城隍庙旗舰店的三楼，1100多平方米的营业厅分为名师殿、翡翠堂、白玉坊、名钻阁、宝石轩、珍珠苑等。 

　　精品总汇在营销方式上大胆尝试，采取了开架式陈列方式，顾客可以从不同角度仔细观赏商品。 

　　欧洲式的装潢和舒适的沙发，让顾客享受最舒适的购物空间，而营业人员则实行一对一的酒店式服务，让顾客坐下来接受VIP式的接待。同时，老凤祥精品总汇还引进了珠宝检测站、首饰设计中心和上岛咖啡屋，实施检测和咨询服务配套，展销和度身定制配套，购物和休闲配套等，这种销售环境和模式在上海还很难见。 

　　高工艺黄金、精品白玉 

　　——城隍珠宝的错位选择 

　　与老凤祥在全国各地广开连锁店不同，城隍珠宝的连锁店并不多，位于城隍庙地区的城隍珠宝总汇贡献着绝大部分营业额。“总店是我们最主要的销售门店，但这一区域的金店又非常集中，消费者买黄金珠宝更习惯于货比三家，因此，竞争非常激烈。我们更需要走差异化道路。”城隍珠宝副总经理童国玲说。 

　　城隍珠宝的选择就是高工艺黄金和白玉。现在，城隍珠宝的高工艺黄金已经可以占到店里60％的黄金销售比重，成为城隍珠宝的拳头产品。 

　　记者在城隍珠宝看到，高工艺黄金柜台挤满了消费者，精致的工艺、时尚的设计让人耳目一新。 

　　除了高工艺黄金，城隍珠宝的白玉也成为其在上海黄金珠宝市场上的名片。目前，城隍珠宝拥有全上海最大的白玉馆，全力打造的“翠玉皇”在上海玉石界名声斐然。 

　　城隍珠宝还定期举行玉石拍卖会，吸引了众多玉石玩家。 

　　镶嵌产品 

　　——亚一金店走出特色 

　　今年3月刚上任的亚一金店新任总经理李冬梅表示，即使在如今一片繁荣的黄金热时期，亚一金店的黄金仍然保持在40％的销售比重。 

　　作为豫园商城(13.98,-0.20,-1.41％)旗下的两家珠宝企业之一，亚一金店为了有别于以黄金为主营产品的老庙黄金，近些年来一直大力发展镶嵌产品，瞄准时尚和婚庆人群，依靠充满革新的时尚款式，吸引了一大批具有活力的年轻消费者。 

　　在亚一金店的经营理念里，位于店门口的活动宣传海报至少每两周就要更换一次，各种活动内容和产品信息，都通过这个海报作为信息窗口提供给消费者。 

　　对许多消费者而言，亚一金店往往是各种时尚新款最先发布的金店，像铂金的“绽放”、“花漾”新品系列，“真、善、美”钻饰系列，“星月物语”吊坠系列等，满足了不少追求时尚的年轻消费者的需求，在上海珠宝婚庆市场上占有一席之地。 

　　可原价回购的翡翠 

　　——张铁军的专业服务 

　　在张铁军集团董事长张铁军看来，拿自己的名字来命名企业品牌更多的是一种自信。“如果消费者从我店里购买的产品是假的，那么我这个人也将随着企业一起会被人骂。”张铁军说。 

　　对于这个从事翡翠事业30多年的专家型企业家来说，翡翠是他的事业，也是他的爱好。在他看来，尽管今天的翡翠日益受到消费者推崇，但翡翠市场却仍然很不成熟。“今天很多人都喜欢翡翠，但他们却不敢购买。为什么？就是怕买到假货。”他说。 

　　为了消除顾客的后顾之忧，张铁军在上海推出了“三承诺”回购服务，只要顾客在张铁军翡翠店购买任意一件翡翠产品，企业承诺顾客可以以购买价卖还给公司，或者进行调换。而这项服务的背后，正是张铁军坚持只卖真品翡翠的信念。 

　　财富金条 

　　上海黄金发展的助推剂 

　　2009年3月7日，这是上海黄金公司发展史上最重要的日子，改变公司命运的“财富金条”在这一天登陆上海滩，并最终成为了上海黄金公司飞跃发展的超级助推剂。 

　　在“财富金条”推出以前，上海黄金公司在上海黄金珠宝市场一直是默默无闻，2006年的营业收入只有182万元，利润甚至只有5万元。面对激烈的市场竞争，上海黄金公司毫无话语权。但是，随着财富金条的推出，上海黄金公司开始以火箭般的速度高速发展，2009年的营业收入已达21亿元，而今年上半年就达到40亿元。与此同时，在营销渠道上，上海黄金公司门店也以几何数字倍增。从上海五角场1家店，到今天全国644家门店，上海黄金公司的加盟店已几乎覆盖了全国所有的省、直辖市， 

　　相比传统金店，上海黄金公司选择了金条产品作为突破口，并在营销方式上大胆创新。从每克加价5元到每克加价仅2.5元，财富金条席卷了整个金条市场。在这个过程中，上海黄金公司也成为了上海乃至全国颇具竞争力的黄金珠宝企业之一。
 

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