李佳平经营国外品牌皮鞋年销售过亿元

    西郊小商品市场赚到第一桶金

　　1987年，李佳平的皮鞋店在澳门开张了。与别的鞋店老板一样，李佳平的生意纯粹就是批发和零售。在那个时期，皮鞋的批发行业并没有像现在这么发达，产品的销售渠道一般都是由推销员上门推销为主，在香港、澳门有很多这样的推销员。

　　鞋企3A行李佳平经营国外皮鞋 年销售鞋过亿元

　　有一天，一名推销员带着韩国的品牌“esquire”找上了门，在皮鞋市场里营生的李佳平知道这个牌子的鞋子在香港市场上卖得不错，当时就在业务员的引见下谈了代理的事宜，没过多久，李佳平就把这个产品代理权拿下来，专做澳门和大陆的市场。

　　当时经营进口皮鞋的商家并不多，在澳门站稳了脚根后，李佳平又将生意转到了中山，在西郊的小商品市场选了一个小摊档，专事代理国外皮鞋品牌在国内市场的销售。

　　开张后，李佳平发现，自己的摊档虽然小，但是凭借在澳门积累的销售经验，加上香港同行朋友能够第一时间提供行业的信息，自己的产品一下子就成为当时的抢手货。“中山离澳门很近，而且国内还没有人做国外品牌的皮鞋，我就选定了这个点来做，之后一发不可收拾。”李佳平说。

　　由于合作得好，李佳平在供应商那边可以一个月结一次帐，他利用这个资金周转的便利，不断地将自己的货以现金的方式批发出去，这样一来，赚钱的速度也快了很多。没多久，李佳平在西郊小商品市场赚到了他的第一桶金。同时将摊档命名为3A行，希望公司能够用最优秀的团队和最佳的服务为顾客提供最优质的产品。

　　国际鞋展觅商机

　　世界制鞋业当中，法国、意大利、德国等国家是出产高档皮鞋的主要国家，这些国家每年定期的鞋展，都是最新皮鞋潮流趋势的发布会。从入行第一年开始，李佳平每年都要去参加这些鞋展，除了了解未来的流行趋势以外，寻找商机也是重要的原因。

　　每在展会上看到自己觉得适合的产品，李佳平都会与鞋厂取得联系和沟通，然后参观工厂生产线和产品，最后决定是否引入到国内市场。

　　1998年，李佳平看中了一个名叫“都彭（Dupont）”的法国品牌，“都彭”1987年被香港的公司收购后，一直想拓展中国大陆的市场。“本以为这笔交易很快就会成功，但是没想到生意一谈就谈了两年。”

　　原来“都彭”找到李佳平是看中了其在国内皮鞋市场中齐全的销售渠道，但是卖鞋虽然是李佳平的强项，推广品牌却不是他擅长的。“都彭”与李佳平就国内市场的品牌推广做了很长时间的分析和研究，直到1999年，双方才达成合作。

　　生意几经曲折谈成了，却也让李佳平交了在品牌推广上的学费，同时也为后来的生意奠定了一个基础。

　　战线太长忍痛割爱

　　“1990年前后，人们的生活水平比现在低，国际品牌的产品价格比较昂贵，但是仍然有不少的客户购买，市场上呈现出了高档鞋供不应求的局面。”李佳平说道，“在1988年到1996年间，是高档皮鞋进入国内市场最火爆的阶段。”为了满足市场需求和拓展公司的业务，在刚起步的那几年，李佳平几乎跑遍意大利、法国等国际品牌皮鞋的故乡，寻找适合中国消费者的产品，先后引进了10多个国际知名的高档鞋品牌。

　　随着市场的不断发展，人们更关注高档皮鞋的品牌效应和包装等附加值，这两方面也是厂家和经销商拓展产品市场的砝码。但有一些公司因为品牌所有人思想比较保守，只是一门心思研究鞋子生产，不研究市场，让一些注重产品包装的厂家”行先一步“，占领了市场。李佳平说：“这导致我们引进的部分产品推广很难，直接损害公司的利益，而且品牌众多，战线太长，最后只有放弃。”

　　这种放弃国际品牌的代理权“忍痛割爱”的事，李佳平经历了许多回，如今只留下了法国的都彭和意大利的士甸玛（Stemar）等大品牌。

　　收购国际品牌回驻中山

　　做了多年的代理商之后，李佳平深深感受到品牌持有的重要性，“创造一个国际品牌需要很长的时间，而引进产品，收购品牌，能够在最短的时间内，实现其价值。”1998年，李佳平收购了意大利的品牌傲士（Ostrich）。

　　2001年前后，出于更好地开拓公司业务的考虑，李佳平将公司的营销部门搬到了广州。李佳平认为，广州鞋类批发的凝聚效应日益增大，国内许多经销商都慕名而来，这对于需要在国内攻高档皮鞋市场来说，是一个很好的平台，将公司营销部门设在广州，使3A行的鞋子迅速走红大江南北，但是两地办公却成为公司进一步拓展的瓶颈。公司未来到底该怎么办？李佳平足足用了六个月的时间考虑这个问题。在他眼里，公司虽然是品牌代理，但是更像一个服务公司。随着珠三角交通网络的日益完善，中山周边的交通、物流网络日益健全，最终，他决定把广州的营销部门收回中山，并在城区繁华地段买下一栋四层高的写字楼。

　　如今，李佳平再也不用像以前那样广州、中山两地跑。“我会继续做下去，因为我对高档皮鞋的兴趣不减，它是我的动力！”

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