“稻草人”服装品牌代理商的触网记

　　从一开始固守传统线下销售模式，到偶然接触网店，到迷上网店成立专业电子商务公司，再到关闭实体店全力进军网络，浙商陈立秋为传统商人搭乘电子商务快车做出了尝试。

　　眼前一台时时挂在淘宝商城的电脑，门外一支穿着“稻草人”T恤的二十人专业电子商务运营团队，正在火热扩建中的1400平方米邦博电子商务公司……

　　两年前还站在传统营销第一线的陈立秋，怎么也不会想到自己也玩转B2C电子商务。

　　陈立秋是浙江绍兴人，1980年从绍兴被招至镇江越剧团，是一名越剧演员。

　　1986年，陈立秋被分配到南京中山大厦内的商场，管理服装内衣专柜，由此进入了服装贸易行业，一干就是20多年。如果不是一次偶然的“触网”，可能现在陈立秋还在传统服装销售领域中苦苦打拼。

　　入行：最擅长的就是营销

　　传统的线下服装专柜营销，是陈立秋这20多年来最为擅长的。

　　在上世纪80年中期，商场进驻服装品牌，都是由商场作为服装品牌代理进行集体招商，然后再将货物发往各个其它商场专柜。

　　陈立秋当时负责运营其中的一个服装品牌，每天都在做同样的事：先将运来的服装分配给每个商场专柜;接着跟踪每个柜台的销售情况，指导营业员销售流程;然后根据自己对品牌的理解和流行趋势的把握，做适于销售的推广促销计划。

　　“传统的营销是否能成功，一是对流行趋势的把握，一个品牌一季通常针对全国代理商推出好几百款，真正入柜的只有几十款，你要能挑对款就能占先天优势;二就是营销方案，比如柜台上最靠前的款式选哪件，如何搭配能吸引顾客，何时推出促销方案，以及推出怎样的促销方案，可以平衡库存，同时实现盈利。”与同期专柜运营人员相比，陈立秋所在的片区商场专柜销售业绩屡屡获得销售第一。

　　就这样波澜不惊地干了13年

　　对陈立秋而言，1999年是个转折年。那一年，陈立秋正注册了属于自己的公司——南京邦博贸易有限公司。凭借自己多年的打拼和积累，陈立秋打算自己代理品牌服饰内衣。

　　和所有在代理领域能做得成功的商人一样，陈立秋本着诚信踏实的做事方式，迅速将自己的第一个代理品牌“宜而爽”内衣，引进500家苏果超市。之后，她又陆续尝试代理了很多知名服饰品牌，比如蒙王羊绒、雅韵男装等。并陆续打入南京中央、新百等5个商场。

　　触网：一次极偶然的转型

　　“稻草人”是陈立秋2004年代理的品牌，这一香港服装品牌十几年前就进入内地市场，之后因故退出过一段时间，2004年重新打入内地。

　　当时，稻草人的大陆区总代理找到陈立秋，望其成为江苏省总代理。陈立秋考量了稻草人的品牌知名度，认同大众对这一品牌的认知度，决定代理。在2004年到2009年的这几年中，陈立秋将“稻草人”成功引入5个商场，年销售额从数百万到目前的3000万元人民币。

　　“如果不是偶遇我以前在中山大厦的一个同事，我可能还在固守着传统经营方式，根本不会想到电子商务。”陈立秋说。

　　2008年9月，陈立秋的这名同事见陈在线下的生意已经做的很好，建议陈立秋可以将稻草人搬进淘宝商城，在网上销售。对网购并不熟知的陈立秋曾固执地认为，“廉价和假货”是网店的代名词，又担心在网上把“稻草人”做砸了，且相对便宜的网上价格会影响线下生意。

　　这一系列的问题，盘旋困扰了陈立秋许久，最终她还是决定一试。她让她的这位同事在淘宝商城注册稻草人专卖店，自己为其供货。

　　此后，陈立秋开始时刻关注“稻草人”在淘宝商城内的销售情况。

　　然而，一开始的结果正如她所担心的那样，连续几个月，在线下买销售额很高的“稻草人”，在网上的销售额不尽人意，月均仅几万元。

　　陈立秋在淘宝商城中的其他品牌服装店铺里看到，月销售额过百万元的大有人在。这一差距，使得她不仅看到了“稻草人”在电子商务领域可以提升的巨大空间，同时开始研究为什么同类型的店铺可以做的这么好。

　　改变：三选模特改头换面

　　随后，陈立秋做了大量的市场调研和分析。

　　“月均几万的销售，回头客却比较多，这说明我的商品是被认可的。那问题出在哪里?”陈立秋问自己。

　　她发现，与淘宝商城中其他店铺最直观的差距是，她放在店铺里的服装图片，都是同事来邦博的仓库，现挑现拍的，拍摄手法极不专业，图片展示效果极差;而随意打开另一个同类型的店铺，每款服装都有专业模特穿着，专业手法拍摄，视觉效果明显好很多。

　　“这也许是一个可以改变的地方。”

　　2009年8月，陈立秋从同事手中收回淘宝商城专卖店，组建团队亲自经营淘宝商城专卖店。专业的模特和摄影，是网店换面的第一步。

　　“走了很多弯路。”陈立秋说，“11月份，开始第一次拍摄，请了专业的摄影师和一个南艺的学生做模特，拍出来效果不行。‘稻草人’男装是商务休闲风格，他穿了很像孩子穿爸爸的衣服，不搭调;12月份，我们得知厦门的淘宝商很成气候，各方面配备很成熟，就特意到厦门去拍摄，但是依然没有拍出这个品牌的国际范儿;1月份，我们转回上海拍摄，同时请了外模，才初见效果。”

　　如今的邦博，已经搭建了自己的摄影棚，添置专业的照相机，灯光背景，并定期约摄影师和模特来公司拍。

　　“我们的品牌每一季度大概有200款新款，既然选择做电子商务，那么就要长期做下去。这些投入还是要花的。”陈立秋说。

　　营销：黄金秒杀拉动人气

　　几乎是在陈立秋接手淘宝商城专卖店同时，她找到了专业做网站的公司。

　　在陈立秋的计划中，她这是要做一个独立的“稻草人”男装购物网站，向淘宝上积累的客户推广。这个网站，主要经营方向是批发。

　　2010年3月，摄影棚搭建完成。陈立秋已着手申请注册自己在淘宝商城上的第二个店铺：“稻草人”男装旗舰店。与稻草人专卖店不同的是，稻草人旗舰店是陈立秋经稻草人大陆区总代理独家授权的，唯一的稻草人淘宝平台销售渠道。

　　陈立秋开始使用淘宝商城提供的店铺推广促销方案，为稻草人挣人气。黄金秒杀就是她认为比较成功的一种。

　　5月份开始，陈立秋向淘宝商城申请黄金秒杀。5月6日，邦博接到淘宝人员通知，安排公司mexican邦博专卖店(稻草人专卖店)5月7日下午5点到第二天11点，参加淘宝金牌秒杀。“我们都知道这一刻对店铺来说意味着什么，大家都很开心。”

　　第二天下午5时，秒杀准时开始。邦博策划的促销方案，是一件原价158元的有领条纹T恤，秒杀阶段定价仅为49元一件;另外还推出一款原价上百元一件的T恤，秒杀价格为39元。

　　让陈立秋有点意料的是，第一批500件促销T恤29分钟内全部售空。

　　陈立秋立即预料到本来准备的1200件T恤可能会不够，于是，她立即派员工去各商场的稻草人专柜又取了300件。

　　历时30个小时，秒杀结束时，1500件T恤售空。“秒杀可以瞬间带来店铺流量，我们那30个小时增加了2000个买家流量，促销T恤的确是亏本卖的，但是因此引进店铺的买家连带买其他的商品，合算下来是不亏反盈的。”

　　未来：关实体店全力B2C

　　而陈立秋的稻草人专卖店和旗舰店，选择的亦是两种营销方式。按她的话说，旗舰店更注重品牌打造和潮流导向，于是，旗舰店里引进了“稻草人”的高端意料、真丝男士T恤;为了突出新一季的潮流导向，旗舰店的首页中穿插邦博团队美工人员制作的服饰广告;而稻草人专卖店更偏重于特惠促销，比如首页上呈现的百件T恤任搭购，任两件特惠、团购大优惠等。

　　据了解，陈立秋对“稻草人”的淘宝定价比实体专柜定价低30％到40％。截止到目前，稻草人单家淘宝店铺的销售额最多时达到月60万元。

　　上个月，陈立秋在常府街开的唯一一家“稻草人”实体店，因为房租到期，房东将房租翻了一番，陈立秋放弃了实体店的经营。

　　“并不是冲动的决定，我是经过深思熟虑的。一个很简单的例子，我朋友的妈妈80多岁了，现在都是通过孙子在网上购物;我哥哥的鼠标坏了，会让我侄子通过淘宝购买。以后的人越来越宅，电子商务是必然趋势。”陈秋立对自己的决定很满意。

　　今年起，陈立秋租下了与邦博公司同层的整层楼1400平方米，注册成立了邦博电子商务公司。不仅限于为自己的代理品牌稻草人运营淘宝商城，她下一步的打算是组建专门的第三方电子商务运营团队，帮助所有还停留在传统营销阶段的品牌，开辟网上购物平台。

　　“我认为实体店在将来只会是体验店，供顾客实际体验的，品牌商们将会把重心放在电子商务领域。”陈秋立说。

　　同时，陈立秋还在为她的另一个梦想努力着，她正与公司所在区秦淮区招商区沟通，是否能由政府牵头招淘宝商，公共租下一个园区，成立南京电子商务的一个产业园，实现资源共享和行业促进。

　　“厦门、浙江、上海的电子商务产业比我们南京发达很多，他们的网商都聚集在一个产业圈或者大楼里，我们也应该朝这个方向努力。我之所以要建电子商务公司和独立摄影棚，就是为了可以资源共享，帮助小淘宝商和传统品牌商做大做强，产业园的形成还可以带动网商周边产业发展，比如模特团队、摄影师、相关软件、快递公司。不仅如此，我们还要成立南京电子商务行业协会，帮助网商维权，抱团发展。”

　　陈立秋的电子商务大计，正在继续。

　　从一开始固守传统线下销售模式，到偶然接触网店，到迷上网店成立专业电子商务公司，再到关闭实体店全力进军网络，浙商陈立秋为传统商人搭乘电子商务快车做出了尝试。

　　眼前一台时时挂在淘宝商城的电脑，门外一支穿着“稻草人”T恤的二十人专业电子商务运营团队，正在火热扩建中的1400平方米邦博电子商务公司……

　　两年前还站在传统营销第一线的陈立秋，怎么也不会想到自己也玩转B2C电子商务。

　　陈立秋是浙江绍兴人，1980年从绍兴被招至镇江越剧团，是一名越剧演员。

　　1986年，陈立秋被分配到南京中山大厦内的商场，管理服装内衣专柜，由此进入了服装贸易行业，一干就是20多年。如果不是一次偶然的“触网”，可能现在陈立秋还在传统服装销售领域中苦苦打拼。

　　入行：最擅长的就是营销

　　传统的线下服装专柜营销，是陈立秋这20多年来最为擅长的。

　　在上世纪80年中期，商场进驻服装品牌，都是由商场作为服装品牌代理进行集体招商，然后再将货物发往各个其它商场专柜。

　　陈立秋当时负责运营其中的一个服装品牌，每天都在做同样的事：先将运来的服装分配给每个商场专柜;接着跟踪每个柜台的销售情况，指导营业员销售流程;然后根据自己对品牌的理解和流行趋势的把握，做适于销售的推广促销计划。

　　“传统的营销是否能成功，一是对流行趋势的把握，一个品牌一季通常针对全国代理商推出好几百款，真正入柜的只有几十款，你要能挑对款就能占先天优势;二就是营销方案，比如柜台上最靠前的款式选哪件，如何搭配能吸引顾客，何时推出促销方案，以及推出怎样的促销方案，可以平衡库存，同时实现盈利。”与同期专柜运营人员相比，陈立秋所在的片区商场专柜销售业绩屡屡获得销售第一。

　　就这样波澜不惊地干了13年

　　对陈立秋而言，1999年是个转折年。那一年，陈立秋正注册了属于自己的公司——南京邦博贸易有限公司。凭借自己多年的打拼和积累，陈立秋打算自己代理品牌服饰内衣。

　　和所有在代理领域能做得成功的商人一样，陈立秋本着诚信踏实的做事方式，迅速将自己的第一个代理品牌“宜而爽”内衣，引进500家苏果超市。之后，她又陆续尝试代理了很多知名服饰品牌，比如蒙王羊绒、雅韵男装等。并陆续打入南京中央、新百等5个商场。

　　触网：一次极偶然的转型

　　“稻草人”是陈立秋2004年代理的品牌，这一香港服装品牌十几年前就进入内地市场，之后因故退出过一段时间，2004年重新打入内地。

　　当时，稻草人的大陆区总代理找到陈立秋，望其成为江苏省总代理。陈立秋考量了稻草人的品牌知名度，认同大众对这一品牌的认知度，决定代理。在2004年到2009年的这几年中，陈立秋将“稻草人”成功引入5个商场，年销售额从数百万到目前的3000万元人民币。

　　“如果不是偶遇我以前在中山大厦的一个同事，我可能还在固守着传统经营方式，根本不会想到电子商务。”陈立秋说。

　　2008年9月，陈立秋的这名同事见陈在线下的生意已经做的很好，建议陈立秋可以将稻草人搬进淘宝商城，在网上销售。对网购并不熟知的陈立秋曾固执地认为，“廉价和假货”是网店的代名词，又担心在网上把“稻草人”做砸了，且相对便宜的网上价格会影响线下生意。

　　这一系列的问题，盘旋困扰了陈立秋许久，最终她还是决定一试。她让她的这位同事在淘宝商城注册稻草人专卖店，自己为其供货。

　　此后，陈立秋开始时刻关注“稻草人”在淘宝商城内的销售情况。

　　然而，一开始的结果正如她所担心的那样，连续几个月，在线下买销售额很高的“稻草人”，在网上的销售额不尽人意，月均仅几万元。

　　陈立秋在淘宝商城中的其他品牌服装店铺里看到，月销售额过百万元的大有人在。这一差距，使得她不仅看到了“稻草人”在电子商务领域可以提升的巨大空间，同时开始研究为什么同类型的店铺可以做的这么好。

　　改变：三选模特改头换面

　　随后，陈立秋做了大量的市场调研和分析。

　　“月均几万的销售，回头客却比较多，这说明我的商品是被认可的。那问题出在哪里?”陈立秋问自己。

　　她发现，与淘宝商城中其他店铺最直观的差距是，她放在店铺里的服装图片，都是同事来邦博的仓库，现挑现拍的，拍摄手法极不专业，图片展示效果极差;而随意打开另一个同类型的店铺，每款服装都有专业模特穿着，专业手法拍摄，视觉效果明显好很多。

　　“这也许是一个可以改变的地方。”

　　2009年8月，陈立秋从同事手中收回淘宝商城专卖店，组建团队亲自经营淘宝商城专卖店。专业的模特和摄影，是网店换面的第一步。

　　“走了很多弯路。”陈立秋说，“11月份，开始第一次拍摄，请了专业的摄影师和一个南艺的学生做模特，拍出来效果不行。‘稻草人’男装是商务休闲风格，他穿了很像孩子穿爸爸的衣服，不搭调;12月份，我们得知厦门的淘宝商很成气候，各方面配备很成熟，就特意到厦门去拍摄，但是依然没有拍出这个品牌的国际范儿;1月份，我们转回上海拍摄，同时请了外模，才初见效果。”

　　如今的邦博，已经搭建了自己的摄影棚，添置专业的照相机，灯光背景，并定期约摄影师和模特来公司拍。

　　“我们的品牌每一季度大概有200款新款，既然选择做电子商务，那么就要长期做下去。这些投入还是要花的。”陈立秋说。

　　营销：黄金秒杀拉动人气

　　几乎是在陈立秋接手淘宝商城专卖店同时，她找到了专业做网站的公司。

　　在陈立秋的计划中，她这是要做一个独立的“稻草人”男装购物网站，向淘宝上积累的客户推广。这个网站，主要经营方向是批发。

　　2010年3月，摄影棚搭建完成。陈立秋已着手申请注册自己在淘宝商城上的第二个店铺：“稻草人”男装旗舰店。与稻草人专卖店不同的是，稻草人旗舰店是陈立秋经稻草人大陆区总代理独家授权的，唯一的稻草人淘宝平台销售渠道。

　　陈立秋开始使用淘宝商城提供的店铺推广促销方案，为稻草人挣人气。黄金秒杀就是她认为比较成功的一种。

　　5月份开始，陈立秋向淘宝商城申请黄金秒杀。5月6日，邦博接到淘宝人员通知，安排公司mexican邦博专卖店(稻草人专卖店)5月7日下午5点到第二天11点，参加淘宝金牌秒杀。“我们都知道这一刻对店铺来说意味着什么，大家都很开心。”

　　第二天下午5时，秒杀准时开始。邦博策划的促销方案，是一件原价158元的有领条纹T恤，秒杀阶段定价仅为49元一件;另外还推出一款原价上百元一件的T恤，秒杀价格为39元。

　　让陈立秋有点意料的是，第一批500件促销T恤29分钟内全部售空。

　　陈立秋立即预料到本来准备的1200件T恤可能会不够，于是，她立即派员工去各商场的稻草人专柜又取了300件。

　　历时30个小时，秒杀结束时，1500件T恤售空。“秒杀可以瞬间带来店铺流量，我们那30个小时增加了2000个买家流量，促销T恤的确是亏本卖的，但是因此引进店铺的买家连带买其他的商品，合算下来是不亏反盈的。”

　　未来：关实体店全力B2C

　　而陈立秋的稻草人专卖店和旗舰店，选择的亦是两种营销方式。按她的话说，旗舰店更注重品牌打造和潮流导向，于是，旗舰店里引进了“稻草人”的高端意料、真丝男士T恤;为了突出新一季的潮流导向，旗舰店的首页中穿插邦博团队美工人员制作的服饰广告;而稻草人专卖店更偏重于特惠促销，比如首页上呈现的百件T恤任搭购，任两件特惠、团购大优惠等。

　　据了解，陈立秋对“稻草人”的淘宝定价比实体专柜定价低30％到40％。截止到目前，稻草人单家淘宝店铺的销售额最多时达到月60万元。

　　上个月，陈立秋在常府街开的唯一一家“稻草人”实体店，因为房租到期，房东将房租翻了一番，陈立秋放弃了实体店的经营。

　　“并不是冲动的决定，我是经过深思熟虑的。一个很简单的例子，我朋友的妈妈80多岁了，现在都是通过孙子在网上购物;我哥哥的鼠标坏了，会让我侄子通过淘宝购买。以后的人越来越宅，电子商务是必然趋势。”陈秋立对自己的决定很满意。

　　今年起，陈立秋租下了与邦博公司同层的整层楼1400平方米，注册成立了邦博电子商务公司。不仅限于为自己的代理品牌稻草人运营淘宝商城，她下一步的打算是组建专门的第三方电子商务运营团队，帮助所有还停留在传统营销阶段的品牌，开辟网上购物平台。

　　“我认为实体店在将来只会是体验店，供顾客实际体验的，品牌商们将会把重心放在电子商务领域。”陈秋立说。

　　同时，陈立秋还在为她的另一个梦想努力着，她正与公司所在区秦淮区招商区沟通，是否能由政府牵头招淘宝商，公共租下一个园区，成立南京电子商务的一个产业园，实现资源共享和行业促进。

　　“厦门、浙江、上海的电子商务产业比我们南京发达很多，他们的网商都聚集在一个产业圈或者大楼里，我们也应该朝这个方向努力。我之所以要建电子商务公司和独立摄影棚，就是为了可以资源共享，帮助小淘宝商和传统品牌商做大做强，产业园的形成还可以带动网商周边产业发展，比如模特团队、摄影师、相关软件、快递公司。不仅如此，我们还要成立南京电子商务行业协会，帮助网商维权，抱团发展。”

　　陈立秋的电子商务大计，正在继续。

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