代理商如何用买手模式订货

　　由于经验、能力、眼光所限，服装经销商往往在实际订货中陷入一些常见误区，运用买手方式订货可以帮助代理商、加盟商根据自身的销售能力和当地市场情况实现科学合理的订货，从而创造更高的销售业绩。

　　代理商订货误区

　　在终端店铺，货品是运作的核心，如果货品订的不好，再优秀的导购、再舒适的购物环境都无济于事。

　　误区  凭感觉订货

　　所谓凭感觉订货，就是说经销商完全凭个人的眼光与感觉去订货。这种情况常出现在一些从事服装代理、加盟时间不长的代理商、加盟商身上，他们由于没有往年的销售经验与往年的任何货品信息数据作为参考，从而导致订货量的不合理，最后就会出现缺货或库存积压的情况。

　　服装经销商在参加订货会之前，一定要制定销售目标，也就是代理商要预计店铺下一年（季）可能会卖多少钱的货品。而这个目标如果制定得不合理，最终就会损失应赚得的利润。

　　误区  订货不足

　　在过度考虑库存的情况下，经销商往往会陷入订货不足的尴尬处境。其实，在服装店铺的货品管理中，除了库存以外，断货也是一个非常可怕的现象。

　　比如某品牌的供货折扣是4折，当代理商或加盟商对某一款产品看走眼产生库存以后，以3折的平均价格销售出去，如果该款的零售价是200元，那么该款每产生1件库存，代理商就损失了20元。反过来看，如果该款出现断货的情况，代理商就损失了80元。

　　从某种意义上来讲，断货比库存导致的后果还要严重。因为断货是隐性的损失，而库存的损失则是显性的。

　　有些经销商认为，断货现象可以通过补货来完成。但问题是品牌公司不可能每一款都有大量备货，而且经销商在经营过程中比较严重的断货通常是整个品牌所有店铺的畅销款。并且品牌公司为了满足加盟商的补货，一定会再下单追单，不但耽误了其它货品的生产，还可能会影响下一季货品的上货货期以及产品质量。

　　所以，经销商不要保守定货，而要尽量做到合理订货。

　　误区  盲目跟风

　　有些经销商在参加定货会时，会盲目追随其他区域销售业绩做得好的经销商定货。但结果常常是并不能获得跟对方一样的高业绩。

　　应该说，经销商在定货时应该听听别人的意见，比如说某款货品的卖点及缺陷，因为别人往往能看到你所忽略的地方，可以帮助你避免一些不必要的错误，但是绝对不要跟风。

　　首先，你要考虑的是自己面对的是什么市场、什么样的城市，因为区域不同，人们的消费水平、喜好、需求以及身体状况不同，天气气候也不同，在选择货品时，价位、款式、色彩、型号、面料都会有所不同。

　　其次，当你想要和别的经销商探讨自己的订货问题，也要跟同一区域或相邻区域的人去探讨。比如说你是北京的代理商，那你就应该和沈阳、天津、石家庄这些地方的代理商、加盟商探讨，而不能去听浙江、广州、南京那些区域跨度大的经销商的意见。

　　误区  追求爆款

　　对服装经销商来说，都希望用最低的成本去赚取最大的利润，于是“爆款”的概念应运而生。所谓爆款，也就是卖爆了的货品，特别是在当今时尚风行的年代，有些服装货品因为具有了某些符合大众审美趣味的流行元素，而具有了超越其他货品的销售业绩。

　　很多经销商最希望订到的就是爆款，或者刻意去追求爆款，那么爆款是否带来的一定是店铺销售的高利润、高业绩？

　　其实，对于加盟或代理品牌的经销商来说，爆款往往暴露的是问题而不是高业绩。因为一款货品卖爆的同时，同期其它款货品必然会产生大量库存，会很滞销。追求爆款背后存在着两个问题：一是它表明你在做赌注式经营，你对市场的预估根本是赌注，因为爆款是需要实际销售来证明的，在订货时谁也不知道哪款会卖到爆。所以，你赌对了，会卖爆，如果赌错了，剩下的将是大量的滞销品；二是它表明你订货量的严重不足，因为你根本不知道市场需求是什么，比如说某款货品，市场需求是3000件，你只订了100件，自然会卖到爆。这就反映出你在订货时的无计划性。

　　所以，经销商不要刻意去追求暴款，那么应该去追求什么？答案是合理的消化率。商品消化率=销售数量÷进货数量，一般来说，这个数字控制在85％左右是合理状态，太高意味着货品订购数量不足，过低意味着订购数量过剩。

　　运用买手模式订货

　　对于一位经营良好的经销商或代理商，进货一定是他成功的第一步。而买手的进货方式正是经销商应该学习的。

　　数据专家邵立刚在接受记者采访时表示，在营运状况正常的前提下，买手除了要对流行趋势有很深的了解外，还要进行外部的信息分析及内部商品数据分析。

　　首先，是外部信息的分析。这分为几部分，流行资讯的分析、竞争品牌的相关信息、街头信息。另外还包括分析消费群体的穿衣偏好，这种偏好是会有一定延续的，今年可以推断明年的。

　　其次，是内部商品数据分析。通过大量的商品数据分析，做好销售数据趋势的分析，这样才能精准的知道，商品是进入了导入期、上升期还是处理期。通过不同店铺的分析，确认商品最适合在哪个城市哪个店销售，这样便于跨区调货。另外，及时进行畅滞销分析，对于销售有很大帮助。商品的的呆滞和活跃分析，会让销售部门第一时间终端销售政策，处于呆滞状态的商品需要打折，活跃的需要补货，以及什么时候补，补多少。

　　合理的销售目标，能够帮助经销商在订货时做到心中有数。服装是季节性产品，款式、色彩、面料、搭配等变化繁多，经销商要想做到合理订货，只有将销售目标具体分解，才能制定出细致完善的采买计划。买手一般把采买计划分为以下5个步骤：

　　第一步 采买金额的确认

　　专家姚晓云提出，买手进货作预算，需要综合参考三个方面的具体情况：销售额增长计划、店铺铺货需要量计划、库存的增减控制计划。如果分别从这三个不同角度进行统计，制定出的数据肯定会有一定出入。在这三方面数据的基础上，买手需要和销售人员一起，平衡实际情况中各个利害关系的轻重缓急，最后调整出一份尽量面面俱到的进货计划。

　　采买金额实际上是确认企业当年的投入。这应该是针对销售目标来倒推投放金额，并且要将有效库存刨除，并算上品牌的折扣率。

　　第二步 确认商品结构

　　测算好投入金额后，依据品牌的品类来确认在整个投放金额中的分配。分配的依据建立在对毛利率和库存周转率的分析基础上。

　　姚晓云在说到商品结构时认为经销商首先要有清晰的定位，她说：“一个品牌定位得越明确，各个部门，各个环节的任务就越明确，大家的工作方向也就越清晰。具体到对于买手的工作，有这样清楚的定位，买手就可以开始规划了。”

　　有这样清楚的定位，买手可以规划上货的波段，例如消费者要求款式更新要很快，买手就可以规划比较高频率的上货波段，用少量多款的产品策略；结构首先是品类的结构，其次是具体有哪些品类，再次是各个品类中款式货号应该占的比例。

　　“一般的规律是上装会是下装2~3倍，里面穿的衬衫、T恤、毛衫肯定要比外套多。比如说，设定好大的品类有外套、夹克、衬衫、T恤、毛衫、裤子、连衣裙、半身裙、服饰配件，这几个大品类。买手需要结合之前所做的市场调研和品牌定位中这个人物的穿衣习惯，再结合店铺里陈列的效果，设定各个品类的款式货号的分配比例，假设外套10％，夹克12％，衬衫30％……”姚晓云说。

　　第三步 各品类的商品属性分析

　　商品属性分析包括五个维度：款式、颜色、尺码、材质、价格带。这五个商品属性的分析要建立在历史数据的基础上。要分析货品的消化率，从而得到市场上消费者喜欢什么款式，什么色彩，接受什么价格带等信息，从而以分析结果指导选货。在这个过程中不能忽略地区的差异性，订货一定要考虑销售当地消费者的需求，由于中国幅员广阔，各地区消费者的身高、体型、色彩偏好都有差别，因此要根据往年当地销售历史数据来推断。

　　除了数据分析，买手还需要具备自己对市场流行资讯的判断。每个品牌都有一部分概念款，这些概念款会有较高的毛利率，同时也可能面临着较高的库存，但概念款是品牌风格的体现，是针对时尚领袖们的消费需求的款式，在一个品牌中必不可少。因此，即使有较大的库存风险，品牌每年仍会在这部分进行较为固定的投入。

　　第四步 地域季节分割

　　由于中国幅员广阔，买手必须要做地域分割。中国南北跨度大，季节温差大，对不同地区有效季节分割是为了安排上货波段。

　　例如,二月份，在深圳已经可以上春装了，但在哈尔滨还在卖羽绒服。4月中旬北方进入春天时，南方已经进入夏天。这些分析是为了统筹货品，在同一时间段，什么样的商品上到什么地区。

　　第五步 采买款式数量的分析

　　具体的就是，每个波段上多少款。这涉及到终端展示问题，避免两种问题的出现，一是，无货可展示，另一种是压货。对终端展示的分析是买手落单确定款式数量的依据。买手要考虑款式之间的搭配，做SKU的计算。要考虑卖场展示区库存容纳的量，终端卖场最大能挂多少，最少能挂多少，买手需要计算终端最大量和最小量，这样再定款式数量。此外，买手还需要进行天气分析，最终以最大限度的调度库存来获取利润的最大化。

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