汉王科技内外交困，机构抛售只是开始

    有多少人会秉持着对黑白两色的痴迷只用汉王电纸书看书？

    此外，内容也是汉王的一个短板。汉王电纸书的用户论坛的抱怨称，那里一些基本书目都没有，比如武侠小说类里没有金庸、古龙。

    礼品怪圈

    汉王授权经销的明建同创科技有限公司的王先生对每个月只能拿到两千到三千台汉王电纸书深感无奈。由于电纸书可以预存公司资料，他的很多客户都是批量订购用作商务礼品，但因为供给有限，销量只能维持这个水平。

    “人们对电纸书关注度现在够了，但是价格和配套现在还跟不上。”专门经营电纸书的网站平台“百战科技”总经理袁忠新称，电纸书要想市场爆发式增长目前的价格还要腰斩一半到五六百元才能普及，毕竟这不是一款必需的产品。

    是的，由于上游元太的产能不足，制约了电纸书的迅速普及。直到近期元太扩产、友达出货，才刚刚有了机会——但相比元太的新产能扩大了三倍，市场需求更是扩大了十倍，因此供求关系让元太不肯降价。

    友达刚出货的电子书屏幕折射率大约在30%，低于元太E-INK技术的40%折射率 （报纸的折射率为50%），且友达的出货量目前实在太少，产能严重供给不足，因此电纸书终端产品商很多都处在等米下锅状态，有的小电纸书厂家，一个月只能拿到1000台屏幕。

    现在，礼品显然不是汉王董事长刘迎建的终极目标。他心里惦记的是大众消费市场，作为大部分收入来源的电纸书要想成为更能盈利的产品就必须靠个人消费者。但目前机关客户和礼品买家的订单占了汉王销售额的70%到80%。与汉王想走大众路线的目标差得还远。

    根据汉王网站上现在公布的经销商列表，汉王的渠道大约分为五类：专卖店111家，书店141家（其中有四家为全省总代），电子卖场285家，百货商场中有80家，家电连锁店国美、大中、苏宁中共有93家。汉王还在努力拓展大众消费渠道。

    事实上，汉王此前已经经历了一个艰苦的渠道再造过程。一位汉王员工透露，以前汉王的主打产品是汉王笔等窄众产品，走的几乎都是消费类电子卖场，经销商 “习惯坐地收钱”——汉王的产品占到该细分市场的80%以上，处于垄断地位。而电子书则不同，目前已经有一些小品牌虎视眈眈希望分这杯羹，渠道必须走大众路线，经销商必须是那些“能打仗”的人。

    电纸书在汉王的战略位置至关重要。据一位知情者透露，项目成立时正值汉王笔和高速扫描仪等产品几乎达到天花板，不会再有更大空间。汉王董事长刘迎建对电纸书的投入几乎是孤注一掷——2008年10月开始上市时电纸书几乎每天的广告投放都在100万。汉王就是要用广告砸大众市场。

    可这又出现了一个矛盾，尽管钱砸出去了，高价格和供应不足又制约了汉王电纸书在大众市场上的销量。

    一位汉王内部员工透露，此后汉王也调整了策略，例如从主打晨报、晚报的地推式推广发展到 “抓大放小”的推广方式，在央视、机场等位置加大广告。

    书城困境

    书城一直是投资者看好汉王未来的另一个原因——在他们心中，汉王的范本是亚马逊。

    不过汉王却真的没有亚马逊的命运好。

    国外正版图书价格昂贵，亚马逊的廉价模式深受读者欢迎，美国消费者也接受为内容付费。但在中国，盗版书街头泛滥和盗版电纸书网上唾手可得的现状很难让读者掏腰包。

    此外，电纸书实际上也遭到了出版界的冷遇：一位出版社高层透露，在国内只要一把电子版授权出来，就会有人用剪刀加糨糊的方法攒出一本所谓“新书”，而且还能想方设法绕过版权诉讼，因此国内的出版社都不愿意发行电纸书。

    即便出版社愿意授权给汉王著作版权，中国的作者与出版社的版权协议大多没有超过10年，这意味着一本书超过十年后出版社就不敢将其出售给汉王。

    汉王书城的另一难题就是电子化。由于大部分出版社采用的是方正排版系统，转换成电纸书格式后会形成乱码，汉王就需要花大量精力自己扫描、录入、校对。而这将耗费巨大的人力、时间以及资金。

    仅校对一项就价格不菲，目前校对市场的价格一般按每千字5元计算，也就是说，一本10万字的书，仅校对成本就高达500元。

    此外就是价格。在汉王书城网站上，一本2009年1月出版的旧书《茅于轼(博客)谈经济》卖4元，原价35元，目前在卓越网上卖21元。新书则比较离谱，例如胡舒立在今年1月份出版的新书《舒立观察：中国十年之真问题》，原价为39.8元，卓越上25.1元就可以买到，但在汉王书城中，却按原价销售。根据记者发稿前观察计算，关注该书的网民在6142次浏览后只有98次下载，购买转化率仅为1.59%。

    这就给了汉王一个难题。读者最希望付费阅读的都是畅销书，但这部分资源汉王很难拿到，仅靠旧书和那些过了版权保护期的内容，汉王永远也做不成亚马逊。

    当然，汉王董事长刘迎建对汉王电纸书仍信心十足。

    电纸书目前正处于爆发式增长时期，刘迎建也正在凭借卓越的毅力不惜重金坚持打造自己的汉王书城，新近还引入了与杂志合作的期刊类下载服务并实行分成，未来可能会成为一个可供开拓的增值服务。按照该公司的预测，2010年1-6月归属于上市公司股东的净利润将比上年同期增长320%-370%。

    此外，汉王还推出了TouchPad来对抗苹果iPad。刘迎建告诉本报，他的下一个重量级产品是应用了人脸识别技术的考勤机，将成为汉王新的增长点。

（实习记者柏彦雯对本文亦有贡献）

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