全地形越野车进军中国，中西部富豪是大客户

　　“雪地驰骋，丛林探险，沙漠穿越，甚至空中飞跃，样样都能行！”

　　当这样的汽车广告出现在今年北京车展时，所有人都觉得有些夸张。然而令销售人员大喜过望的是“北京车展的第一天，我们就在展位前接到了6笔订单。”

　　在北京车展的成功，令全球最大的ATV（All-Terrain Vehicle，全地形越野车）设计制造企业、美国北极星工业有限公司（下称“北极星”）的高层们对中国充满了憧憬。

　　6月9日，北极星首席执行官Scott·Wine率领五位高管一同在北京召开新闻发布会。“这次北极星来到中国的不光是我们五个人，一共有32位全球最主要领导人，包括美国总部负责各个领域的副总裁和北极星在全球各个国家地区的高管，这对我们来讲是非常罕见的。”由此，北极星高调宣布进军中国市场。

　　“运动家”与“游侠”的最爱

　　一直从事休闲运动与极限挑战产业的北极星，以生产雪地车起家，是北美最大的全地形车生产者之一，拥有多项ATV专利技术，其产品曾被美国媒体称作是“美国版的梅赛德斯·奔驰”。

　　北极星亚洲区总经理周云飞告诉《中国经济周刊》，北京车展的成功亮相让公司非常兴奋，“可以想象，作为一种文化的代表，北极星的纯粹越野精神已经为国内的时尚人士所接受。”周云飞说。

　　“运动家”(Sportsman)”、“游侠”（Ranger）、“游侠剃刀”（Ranger RZR）……北极星给旗下车型命名的名字颇具江湖味道。对此，Scott非常得意，他告诉记者：“汽车代表了一种运动的倾向性，喜欢ATV的人都是积极运动的人群。北极星在命名车型的时候，脑子里就会想着什么样的客户会用这样的车，比如说我们的‘运动家’，开这些车子的客户大多数是那种喜欢开着车出去玩的人；而‘游侠剃刀’则是为要求车具有高操控性、强动力性的人量身定做，剃刀本身意味着锋利、犀利的性能，喜欢它的人当然是要求非常高的。”

　　一位资深车迷告诉记者，试驾北极星的“游侠”之后，发现ATV既适合野外作业，也适合娱乐，“印象最深的是：它的加速性和动力性太强悍了！0-60公里的加速时间仅3.9秒，野外的速度能达到100公里以上。加上‘游侠’这个酷名，感觉倘若登山用上这款车，肯定上演现实版的萍踪侠影，真够刺激。”

　　中西部富豪是大客户

　　ATV于1970年后期开始在美国市场销售，刚开始只是用于越野赛车，之后客户逐渐扩展到军警和家庭。北极星在中国的攻略，似乎也要沿袭这一成功模式。

　　北极星总裁Bennett·Morgan告诉《中国经济周刊》，目前北极星在中国已经选择了一个战略伙伴——北汽摩（北京汽车摩托车联合制造公司）。

　　“北汽摩作为ATV产品的中国总代理，将把北极星全地形车引进中国大陆市场。他们原来在越野汽车行业有一定的经验，我们希望借助他们的经验，帮助北极星打开中国市场的大门。”Bennett说。

　　去年12月5日，北极星与北汽摩签署战略合作协议，双方首先合作在国内市场销售北极星ATV，并逐步发展本地化组装，最终组建合资公司，联合开发新产品，设立面向亚洲地区的组装工厂。目前国内首家ATV车展销厅已经在北京东三环潘家园鹏龙大厦建成。此外，第一家全系列ATV车4S店也将于今年6月份在京沈高速厚俸桥附近的酷车小镇开业。记者了解到，随着产品的逐步导入，北汽摩还将建立标准规模的4S店和ATV俱乐部。

　　“我们发现中国从去年开始成为全球最大的汽车市场，同时我们看到中国消费者的收入水平也是在全世界增长率最高的，在这样的情况下我们很自然的把开拓中国市场当成首选。”Scott说。

　　他告诉记者，除了美国之外，北极星最主要的市场集中在欧洲发达国家，如法国、意大利、英国、德国等等。虽然是越野车辆，但实际上ATV的耗油量并没有人们想象的那么夸张。据介绍，其在平缓路面每百公里只耗10~12升93号汽油。

　　据记者了解，北极星ATV最便宜一款车型的价格也在20万人民币以上。“我们这个车毕竟全进口，价格比较贵，所以第一，要看当地消费者的消费能力；第二，这个城市要有一定的越野文化；第三，这个城市要有一定的越野地理条件。我们已经决定在中国选择除北京以外的5个城市作为试点销售。”北极星亚洲区总经理周云飞透露，目前虽然还未最后确定是哪5个城市，但内蒙古、山西等省份城市和重庆“比较适合”。

　　卖的不是车，是文化

　　“北极星期待能给中国消费者带来美国的流行文化。”职业军人出身的Scott这样定义北极星在中国的目标。他表示，汽车行业迅猛发展且细分不断深入的中国市场是北极星的必争之地，公司短期战略目标是将产品由海外引进中国，让客户对其产品和文化进行接触和了解，同时不断积累市场反应；长期目标则是在中国生产出最符合中国客户需求的产品，让北极星产品在中国被广泛接受。

　　Scott本人曾是一名美国海军军官，还曾就职于五角大楼。他介绍说，美国人天性喜欢户外运动，挑战大自然，“我们希望能够在中国推广我们的文化、品牌、产品，让中国的消费者有更多的机会来选择、体验不同的生活方式。我们曾经很成功把ATV的运动文化从美国移植到其他国家，这些经验都可以用到中国。”Scott信心十足。

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