苹果公司独特的销售策略

    如果你知道“渠道”这个词的含义，你就知道这绝不是一件容易实现的事。但是它实现了，而且非常成功。这就引出了两个非常有趣的问题：

    首先，其他的公司是否能够“像苹果公司一样销售”，或者说苹果公司的销售和渠道策略是否只能够适用于苹果公司？其次，这个结构是永久的吗？还是苹果最终将失去对定价和渠道的控制，失去自己的地位？

    让我们来仔细分析一下吧。首先，先来看看苹果公司销售和渠道策略的独特之处：

    苹果从来不通过直营渠道打折销售。该公司确实打折销售一些翻新的产品，这些产品的价格比较便宜，但是这个并不是“销售”价格，而是叫假日特价之类的名头。

    苹果分销商的价格非常稳定。虽然操纵价格（销售给最终用户的价格）是违法的，但苹果公司仍然试图控制零售价格，让它保持在稳定的水平。他们也许是通过将分销商的利润控制在比较微薄、不提供批量折扣等方法让不同的分销商按照同样的价格销售同样的产品。

    苹果公司的零售和在线商店非常独特。它们更多的起到的是教育和支持的作用，而不是销售。它们非常简单，甚至有点简单的过头，以最少的标志最清楚地提供信息。它们给人们的感觉是有很多人在那里帮助你，而没有人在那里等着给你推销任何东西。

    苹果公司产品的定位都很独特。在某种程度上，这种做法是可行的，苹果公司喜欢零售商把他们的产品作为独特的种类来销售，而不是把他们的产品肩并肩地和竞争对手的产品放在一起，无论在商店货架还是在线商店都是如此。例如，百思买在线就有一个版块名为“iPad和Tablet PCs”。它们的位置很独特，而且都是单独摆放的。

    现在，将产品定位为不同于竞争对手；对渠道保持高度控制、保持高定价以维持产品地位的策略已经不新鲜了。事实上，它已经成了销售的圣杯。

    很多公司都尝试这样做，很多的产品也都采用了这样的策略，并且取得了不同程度的成功，其中包括英特尔的处理器、微软的软件、蒂凡尼的珠宝、施华洛世奇的水晶、戴森的吸尘器，每种产品类别的创始人都试图采用过类似的策略，从酒、手表到**和刀，不一而足。

    在上面的每个例子中，要采用这种圣杯式的销售策略，都必须具备同样的五个因素：

    1.    需求量大而供应量有限

    2.    独特而具有优越感的价值主张或品牌形象

    3.    感觉上或者实施上已经形成了垄断地位

    4.    足够高的利润，能够支持强大的渠道支持架构

    5.    清晰、自上而下的销售/渠道策略以及执行纪律

    虽然如此，要想长时间地执行这样的策略几乎是不可能的。这个体系迟早要坍塌。事情迟早会发生变化：也许是竞争环境发生了改变，也许是知识产权保护期到期，出现了新的产品或创新，社会风气发生了改变，甚至可能是政府的管理条例发生了改变。有时候，甚至公司自身也会想要打破这种规则，以期加速利润的增长。

    总之，在具备一定条件的时候，这些策略是可以成功的。但这些条件会随着时间的流逝而发生改变。

    所以，如果你有一家公司，并且有一款已经具备了以上五个因素的产品，那么你就应该竭尽所能地建立起无懈可击的销售渠道和定价策略，并且尽可能长时间地维持这个体系运转。就这么干吧，像苹果一样卖产品，当然，前提是你能够。但是你要始终注意观察市场的情况，因为这些因素会随着时间改变，你需要在它们发生改变之前就察觉到这种变化，并且未雨绸缪。

    对于苹果公司来说，也是如此。

http://www.ppzw.com/article_class2_17.html

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