大客户“分权”瑞丽的股权式营销

　　企业似航母

　　大客户是舰载机

　　“我们的瑞丽企业就像一艘航空母舰，大客户就像这艘航空母舰上的舰载机，要发挥这艘航空母舰最大的打击威力，就需要有强有力的舰载机作支撑，而我们就是要发挥我们大客户的最大影响力，以成全瑞丽企业这艘最具威力的航空母舰。”提到瑞丽企业和大客户之间的关系，唐长江又给记者做了一个形象的比喻。

　　唐长江很谦虚地表示，从瑞丽企业的历史、规模、实力、地位等方面来看，还不能说是成熟女装行业的航母，更谈不上是女装行业的航母。瑞丽企业需要通过股权改制，使企业步入一个更平稳、更宽广的发展平台，进而将企业推向社会。

　　据悉，截至目前，瑞丽企业已成功成立郑州瑞丽品牌推广有限公司、贵州瑞丽企业管理有限公司等全权的区域分公司。公司在河北、北京、天津等地的总代理格局已初步形成，而其河南、山西、云南、贵州等地市场也将由分公司进驻运营。

　　“短短的时间内，瑞丽企业已形成以瑞丽为总部，统帅玉丽、绮丽、白丽等企业的‘联合舰队’。瑞丽企业也已经具备了基本完善的管理流程体系和优秀的职业经理人团队。我们的‘大客户制运营’计划可谓进展顺利。”唐长江不无自豪地说。

　　多管齐下

　　共促“大客户制”执行

　　唐长江表示，瑞丽企业要完全实现“大客户制”运营，还有很多工作要做，公司的理论指导、管理控制体系、服务营销系统都需要进一步健全，公司需要有效地整合各方面资源，为“大客户制”运营提供全面的支持。

　　为此，瑞丽企业针对优秀的总代理商（即大客户）做足了准备。

　　首先，为使分公司和总公司在写字楼硬件形象上实现统一，总公司特聘请香港专业写字楼设计公司倾力打造了面积达1600平米的全新写字楼，该写字楼集通透质感、流线造型及人性化功能设计为一体，倾力体现了专业女装企业的独特品位与气质。

　　据悉，针对销售分公司的写字楼布置，瑞丽企业将与香港同家设计公司进行合作，以在传承总公司写字楼的设计元素与格调的基础上，让销售分公司的员工、客户直接体会到瑞丽企业的文化及魅力所在。

　　其次，为了便于分公司“复制”总公司的运营管理模式。总公司将多年来积累的行政和销售系统的相关管理文件进行了整合研究，制作出了一整套适合分公司使用的流程、规章、文件范本。为分公司推行与总公司一致的专业规范的企业运作模式，真正实现将总公司的运作模型直接“复制”到分公司奠定了基础。

　　为了将服务延伸到市场前沿。公司专门制定了“区域市场销售经理、副经理、客服专员一对一服务，销售经理、副经理常驻市场”的运营策略，以配合客户开展市场拓展及销售管理，将总公司的后台支持服务直接移动到市场最前沿。打造“人力配备强势、信息反馈迅速、措施实效有力”的高效终端管理机制。

　　总公司还专门组建了品牌小组，进行品牌的发展规划和建设实施，并通过与专业的策划公司合作，指导公司达成未来品牌战略。公司将不断地举行招商会、订货会、发布会和参加行业知名展会，以全面配合品牌和市场的宣传推广。

　　在常规节日、开季、热卖、季末期间的促销基础上，公司还将针对不同区域的特殊促销推广，以指导大客户在当地区域达到更为实际的促销目的和效果，以个性化的促销手段，打动消费者。而公司也已计划在2011年底完成所有终端店铺的形象更换工作。

　　据悉，鉴于同行竞争的需要，瑞丽公司将通过省会城市、直辖市、重点城市的新形象示范店铺来撬动二、三线市场的拓展与发展，并给予大客户更多的支持，以达到在竞争中赢得制胜先机、增加赢利空间、提振经营信心、实现品牌发展战略的目标。

　　2010年是瑞丽企业的渠道升级年，我们很高兴地看到，瑞丽企业通过“大客户制”的推行，为该企业的终端渠道注入了活力，带来了升级。我们期待瑞丽企业的大客户能成为行业内最强的舰载机，为企业、为品牌、为渠道带来更大的动力！

http://cn.ppzw.com/article_class2_17.html

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