向“90后”营销2020，三高零售时代到来

　　当80后陆续“奔三”，90后不经意间升级为未来10年的消费主体。

　　商业的开发需有前瞻性，当大量的商场、品牌商依旧做着现时白领中坚消费群生意时，一群瞄准未来市场的商家已经展开了2020年零售研究，期望以各种新方式将90后这个未来主力消费群提前收入囊中。

　　科技的力量

　　大学三年级的小李出生于1990年，夏天到了，她需要购置一些服饰。

　　与父母喜欢去商场采购的方式不同，小李喜欢网购。“去商场只是去看看款式，去网店买同样的款式即可。”

　　这是典型的90后的购买方式——追求时尚，但不愿意支付过高价格，随着互联网的普及和支付安全性的提高，网购成为潮流。

　　“从80后开始，中国进入独生子女家庭阶段，这些孩子成长过程中都是王子公主式地被照顾，他们具有很高的教育程度，但缺乏与人打交道的经验，所以网购这样的方式正好迎合他们心态，方便快捷，送货上门且低价。”OC&C战略咨询全球管理合伙人、全球零售和消费品业务高级合伙人Michael K. Jary分析，中国零售市场策略分为三个阶段，首先是农贸集市业态，随后是超市等综合购物场所时代，接着是网购，对90后来说，他们可跳过第二个时代，直接进入网购阶段。

　　有报告称，2010年中国网购市场规模将达到4640亿元，届时网上销售额将占到社会商品零售总额的3％以上。在Michael K. Jary看来，网购份额会在2020年占中国零售市场25％。

　　网购的崛起说明了高科技对未来消费的巨大变革。是否有料想过今后可以坐着“飞碟”去商店，或者让机器人帮你拿着购物篮代劳？这些或许在若干年后都能成为现实。

　　Google已经推出了一款新型手机，假如消费者看到一样心仪的货品，就可以当即将其条形码拍照，同步进行网络搜索，寻到最低价并下订单。

　　在海外一些发达国家，对于基本生活用品的采购可通过商店电脑全自动进行。当客户无暇购物时，他经常光顾的商店网站上有“个人小店”，电脑根据客户经常的消费行为计算其所需物品，自动采购并送货上门。

　　事实上，这些技术是非常受到90后年轻人喜爱的，未来这些技术还将升级。甚至当90后成长起来后，他们还将成为高科技零售商的运作者。比如上海南京路步行街上运用射频技术购物、统一扫条形码，减少人工服务的未来商店中的技术人员清一色都是80后大学生。

　　“零售商需在未来10年更多关注科技，这不仅是简单地开拓网店，而且是运用更多技术，变革人们的消费，好比Google手机、网络自动购物店等，这是零售商在未来需关注且升级的，90后消费者会以最快速度接受并运用。” Michael K. Jary说。

　　高性价比定位

　　“90后消费者具有两面性，一边非常舍得花钱，另外一边又很注重低价，关键是看性价比，假如他们认为性价比合理，则会很爽快地支付费用。”益普索大中华区高级副总裁刘晓葵分析。

　　刘莺在一家商城的地下层面开设了一间10元女孩用品店，来光顾的客人基本都是85后和90后。“我只抓一个点，就是低价。”刘莺分析，这些消费者会对低价这个概念很敏感，一旦打出10元店这样的概念，她们就会很愿意参观并顺带购买。

　　其实最后统计下来，人均消费不止10元。有趣的是，通常女孩都会购买总价几十元的东西，由于她们觉得性价比很高，即便有时一些小饰品质量一般，这些消费者却会自动忽视这个因素。

　　类似刘莺这样做低价概念来招揽年轻消费群的连锁商店还有很多，这些业者认为在未来市场，他们还有机会拓宽更多渠道，获得未来消费者。其实在海外，0.99美元的大型卖场颇受欢迎。

　　这些卖场通常开设在低成本的郊区，以特殊的进货渠道获得低价产品，以均价0.99美元销售，这已经与沃尔玛等巨头形成极大竞争。假如未来这类低价概念店能大规模进入中国市场，必将吸引更多未来消费者，也是对零售业态的颠覆性变革。

　　另一个值得关注的业态是奥特莱斯，这一业态是近几年在中国被引入的，以大牌卖低价著称。“年轻消费者对品牌会有追求，但对价格敏感，所以我们就以大量折扣品牌切入。”上海米岚城市奥莱企业管理有限公司CEO罗欣透露，作为全国首个城市奥特莱斯，他们瞄准的就是具有强大消费能力的未来客户群，尤其是部分90后。

　　高情感消费需要

　　走在街上，可以看到更多的90后背着LV包包，穿着ONLY的外套，再配上一双或许只要几十元的时尚休闲鞋，这股“混搭”风向零售业者揭示——未来年轻消费群不会一味追求全身名牌，他们更需要个性化消费，这背后需要情感营销的支持。

　　“上世纪80年代时走进商店或许是因为基本生活需要而购物，90年代则是为了获得质量更好的商品，未来90后消费者更需要的是情感消费。也就是说，零售业者要学会向他们说故事，有内涵的商品，即便是使用价值一般，他们也愿意消费。”刘晓葵指出。

　　王磊（化名）已经看到了这一点，他在中山公园商圈开设了一家90后服饰“草莓店”，即专门为90后男生这一细分客户群服务，所有的衣服都采用粉嫩色系，配以可爱时尚的配饰，客人可以自主搭配购买。单品价格从几十元到数百元都有。有卡通系列、达人系列等多种款式，这些都迎合了90后的情感购买需要。

　　在新天地商圈的“下午茶”餐厅内，除了传统的茶点产品，柜台边有个专门的购物橱，玻璃橱内满是茶具，由于结合了“下午茶”品牌故事图案和一些可爱概念的设计，可达100多元一只茶杯，吸引不少85后和90后购买者。

　　“未来消费者购物不仅是为了满足基本生活需要，他们需要的是一个理由，假如你的故事说得好，市场细分定位精准，让他们有情感消费的冲动，就有市场。”刘晓葵指出，未来10年的中国零售市场会是90后为主要消费力的市场，商场不能拘于传统，一味销售雷同货品，而是应该注重细分市场，构造各类主题商店，做好情感营销，给90后一个购买的理由，这样的零售商会是未来市场的强者。

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