小区母婴店如何走出社区？

    笔者在调查写作“是谁让母婴店贴出转租广告”中，认识到文中贴出转租广告的幸福树母婴店店主S。幸福树是社区所有母婴店中至为偏远和最新开设而又最快贴出转租广告的一家。幸福树之所以如此快贴出转租广告，在于母婴店开设过度密集，市场同质竞争过度，而加盟方营销上过度依赖等客上门的被动销售方式，当输出无法提供有效突破之道时，即行竭菜收旗了。

    作为小区店铺如何有效地突破小区地理空间局限，将顾客发展到小区之外，形成更大生意可能？同时又如何能够让更多的顾客长期继续向店铺购买产品，继续获得更为长远的收益？当众多经营同类品种店铺出现形成店多客少的情形下，如何开展更有效的竞争经营？如能有效解决上述问题无论是单纯本案中母婴店铺，或其它类型的社区店铺经营都有一定借鉴意义。正是基于这层原因，本人决定援手幸福树，为其出谋划策。既为邻里摆脱困境，又丰富自身营销实战力。

    在产品经营品种品类中幸福树与其它四家店铺相差不太，从品牌知名角度幸福树经营的是贝亲、强生等知名品牌，比起其它OEM加工而来的所谓品牌产品甚至更多些知名度和品质优势。然而幸福树劣势在于远离人流出入口，在方便性略逊于其它店。对于传统的社区店铺经营来说，位置和人流接触度和产品实惠度以及服务上亲切度是构成竞争力的绝大部分，位置的好坏更是销售好坏的根本所在。在位置和产品经营类别无法去更改的情况下，要突破经营困局，只能变的只能是自身。

    对于传统店铺营销要面对地理不利因素，要改变劣势，一般方式是做广告搞促销，通过更多的信息传播刺激潜在顾客到店上了解，然而在产品专享性和方便性欠缺的情况下，在价格吸引力无法达成大力的可能性前提下，广告和促销只能是吃力不讨好自把自为的独角戏。守株待兔和座商经营以及旧式营销都无法为地利失去的幸福树提供困境突围药方。

    在商业异常发达而社区人口又具备相当质素的环境下，单纯产品功能和方便顾客以及些微价格优惠都不足让顾客成为永久对象。顾客永远希望获得产品购买使用更多的满足，获得更大价值，有更为便利的购买和服务，更有效的产品使用过程沟通，母婴产品要让顾客获得更大价值，就是在保证安全健康使用的前提下，让顾客感受学习到科学的孕育和婴幼儿哺育、教育知识，得到购买产品之外更大附加价值。基于此，老何给予幸福树店主开出与其它店铺竞争差异点和决胜点就是教育和沟通价值。

    幸福树周边社区约有万人，加上周边数个大型社区近有十万人口，如幸福树能将有效信息传播到这周边人群中将获得较为可观的顾客群。老何建议S设立简单幸福树网站，网站具备展示产品以及让顾客可在网店发表如何科学孕育、教育感性知识和实例功能，此外在淘宝网上开个母婴产品店，同时充分利用社区论坛和博客免费宣传资源，以实证实例方式去传播科学孕育、科学育儿、科学教养的知识，所有论坛和博客均以纯粹知识传播和分享为主，不作任何推销宣传，只是简单显示幸福树网站和淘宝网店连接，形成不同网络globrand.com运用区隔。在设立网络营销的同时并设立相应的服务配备，实施周边小区费用全免服务，只要在社区范围内三公里无论是网上订单或电话订货，均可享受到货到家门服务。这样就大方便了那些要在家中照顾小孩顾客。让周边多个大型社区都变成了如自己小区般方便。此举虽然增加自身送货时间和人力，但极大地方便顾客，争取到销售主动，成为小店走出小区范围争取更多顾客的先决条件。

    在产品品种经营上每周选取以2—3款婴幼儿日常经常购买的产品作为实惠促销活动，增加对价格较为敏感的顾客吸引。不同周期不同产品促销，让促销成为常态化和常新化。

    对于长期购买的顾客建立长客惠顾赠礼活动，当达到一定消费额度时即赠送一定使用礼品，当顾客的婴幼儿满月、周岁时即为其送上特别纪念品，多手段地让顾客建立忠诚购买。

    如从销售角度建立一个销售型网站和淘宝网店难度都不会很难，难就难在社区论坛上、博客里发表一些让人感兴趣的东西，而又没有推销味道的东西，组织一些看似完全利他而又带有权威可信性的隐藏产品使用的文字。所幸的是S是一个二个孩子的母亲，有着丰富的孕育孩子经-全球品牌网-验和生活感受，加上S是知名大学文科毕业，有不错的文采，能够写出行云流水般引人文章来。这点对经常在社区论坛及周边社区论坛发些贴子，在广州妈妈等网站和新浪育儿上写点针对诸如不同阶段婴儿养育和心理成长教育知识性文章的S来说并不难。S常将这些知识与日常接触了解到人事连结在一起，有如与人拉家常和身边发生一般亲切可感。吸引力的贴子和博客是引入对网店关注进入的引子和跳板，缺乏吸引力的贴文和博客网店与网上营销与一般网店毫无异至，有了精彩坚实的科学育儿知识作后背，那么对顾客来说不仅仅是吸引，更有学习和信赖的价值。

    幸福树在开展网上营销和突破空间营销前，每日营业额约为200—300元，开展了网店销售后单周边社区销售就有每日有400元左右，如加上偶有网店邮寄的商品一个月营业额达到有二万元。这仅是实践二个月的成果所得，如不断时间累加和顾客累加会取得更好的成果的。而开辟幸福树网店和网店总投入约三千多元，投入不算很多，关键是网上营销改变了过去守株待兔式经营，让市场空间走出了外围，与其它跨区域的母婴店相互竞争，让更多更远范围的顾客走入到小店中。

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