订货制VS配货制：谁更受服装品牌宠爱？

　　自06年开始，我国服装品牌逐渐从配货制向订货制转变。各级经销商也不得不顺应大势，转变自己的运营模式。但是，经过几年的变革及其经济危机的洗礼，订货制并没有像当初业界预测的那样独大。配货制在沉寂了一段时间之后，重新回归。配货制回归到底具有怎样的合理性？

　　日前，笔者在采访国内某知名内衣品牌加盟商时了解到，如今许多内衣品牌在与加盟商合作时又开始采用配货制。“这个已被替代的运营模式为何重新焕发出生命力？”面对这个问题，加盟商不置可否，只是表示配货制似乎比前两年的订货更有利于加盟商的销售及运营。

　　“华丽”的订货制

　　订货制在2006年前期开始代替配货制，成为业界运营的主要模式。无论是在管理上还是在生产模式上，都具有先进性。但是也应该看到，订货制优化的更多的是品牌的资源。

　　选择配货制，常常令品牌经营者在生产量计划方面如履薄冰，因为品牌比较缺乏市场的第一手资料信息，这导致品牌难以准确下单。如果下单量太少，无法满足市场销售，就会达不到市场最佳销售率；而一旦下单量太多，又会导致因滞销造成产品积压。

　　在生产层面上，由于订单量偏低，生产成本上升，利润率降低；时间紧迫，翻单时间要一至两个星期，货品发到加盟商手上还需7天~10天，无法满足市场需求，质量更无从保证。采购、生产与配发也常出现延误，产品上市不应季，结果只能是积压。

　　如果选择订货制运作模式，品牌将规避上述问题。订货制管理方式操作系统简单易行，生产计划性强，但对加盟商的专业化程度要求高。市场终端管理水平提高后，公司只需做好市场维护管理和配套服务，剩余的人力可用于市场拓展和巡查，市场调研与分析。品牌企业的市场管理系统有一个客户服务中心、一个统计分析部门、一个仓储配货中心就完全可以胜任了。

　　另一方面，因实行订货制而减轻了工作负担，品牌可以在市场拓展、企划宣传方面做更多有益的工作。

　　与此同时，折扣方面也有更大幅度的让利空间，从而改善加盟商所面临的商场扣点高、利润空间窄小的困难局面。加盟商选择商场的机会更大，也能达到品牌进行形象宣传的目的。

　　另外，选择订货制能为品牌赢得时间。产品在上市两个月之前甚至更早就已全部备齐，即使有质量问题，也可以提前解决，一般不会影响销售。

　　但是也应该看到，订货制更多的是有利于品牌的整体资源优化。相对于品牌，经销商在订货制中获得的好处就没有那么丰厚了。买断式的订货制往往会使经销商的资金链承受巨大的压力，同时库存的消化也面临着巨大的挑战。

　　另外，订货制成为主流也是有其历史原因的。品牌意识在90年代开始萌发，经过十多年的积累，品牌企业已经沉淀了一些资本，具有了一定的实力，因此在订货制模式推行上比较主动。而被拿掉的配货制相对于经销商而言，还是有可利用价值的。

　　因此，可以看出，单一的订货制并不能真正意义上使品牌和经销商达到共赢，转嫁风险的方式是不可持续的。

　　配货制回潮为哪般

　　相对于经销商而言，配货制还是有其优点的，从业者专业知识要求相对较低、低投入、低库存等都是配货制的闪光点。另外，配货制相对于品牌而言也是有益的。因此，配货制回归在情理之中。

　　经销商在选择经营方式上费尽心机，其目的无非是为了规避市场经营风险、降低库存，保证自己健康成长。

　　而配货制似乎正中经销商下怀，低库存、流畅资金链等优势得天独厚。应该说，库存和资金流是经销商最为头疼的问题。如果采用订货制买断产品，经销商虽然在销售上有较多的自主权，但是风险也随之加大。一旦销售出现问题，往往会导致库存大量积压。库存积压直接导致经销商资金周转出现问题，威胁整个运营过程，甚至会导致破产。

　　如今在业界，“买手”一词点击率相当火爆。由此也能看出，在渠道市场中，经验以及相关知识的重要性。很多的经销商入行前没有接触过服装，对于专业知识和相关的上货不甚了解，这些都使他们对于进入服装圈存有疑虑。而如果选择配货制，由品牌“引荐”入行，往往能够增强经销商的自信与成功率。

　　再者，订货制的利益回报大约在35％～38％，而配货制的利益回报则可以达到42％～45％。可见，配货制的回报率要明显高于订货制。另外不容忽视的是，如今品牌经营者更加注重培养加盟商，加盟店已能够达到与直营店相同的配货程度。因此很多经销商愿意“省心”赚钱。

　　经销商能够从配货制中受益，品牌也不例外。

　　在品牌经营初期，市场经营规模不是太大，在品牌成熟度、顾客忠诚度都不是太高的情况下，品牌为尽快拓展市场、扩大市场份额，应更多地使用此方法。这种方法有利于品牌的市场拓展，品牌能及时准确把握市场销售情况，由于加盟商先期投资总额不大，尤其是对一线加盟商（重点城市加盟商）颇具吸引力。

　　其次，加盟商不需要太大的资金投入，专业知识技能要求不高，也没有因盲目订货而产生的资金压力和库存风险，可以集中精力销售产品，这种方式可以令企业很快打开市场，以最短的时间占领一定的市场份额。

　　第三，在品牌有足够多畅销款的前提下，配送制可以有效管理加盟商市场，在货品分配上品牌有绝对自主权，对配合度较高的加盟商能进行有效管理。

　　记者眼

　　无论是品牌还是渠道，都要经历不同的发展阶段。单一的发展模式是无法适应所有的发展阶段。因此在选择订货制或者配货制时，品牌和渠道都要明确自己当前的发展阶段以及资金、运营等具体情况。

　　就品牌而言，如果处于市场份额拓展期，就应该适时的运用配货制，这样能比较好地占领市场，开拓人脉。而如果品牌发展比较成熟，有一定的资本，就应该双管齐下，而不是单一的进行订货制或者配货制。因为单一制度不能适应市场，订货制虽然简单快捷，但是没有配货制开拓能力强，5％~10％的回报率也相对低；而配货制虽然利于品牌维护渠道建设，但其繁琐的操作又要使品牌投入较大的人力物力。因此，找准品牌发展阶段，实施相应制度是发展的捷径。

　　而相对于经销商而言，库存、资金问题是头等大事，因此会更倾向于选择配货制。但是现在订、配货的主动权在品牌，因此经销商在期待与大品牌配货制合作的同时要注意培养自己的买手。

　　培养买手的好处是：无论是订货制还是配货制，在市场反映上都有一定的滞后性。订货制在上市两个月之前甚至更早就已全部备齐，这样虽然能够处理质量问题，但是在把握流行方面就可能出现前瞻失误的情况。

　　配货制在追单上时间紧迫，到加盟商手中也要半个月的时间，且质量难以保证。但是要是有了自己的精英买手，就能根据市场的变化，随时调整自己的产品。正所谓“狡兔三窟”，适当地运用订货制、配货制、买手制，目的只有一个：减低库存、加快资金流动，赚取最大利润。

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