３Ｇ时代来临，手机分销上演新“三国演义”

    3G时代来临，在同一起跑线的中国移动、中国联通、中国电信三大运营商为争夺客户血拼正酣，在手机分销领域已形成三足鼎立之势的中邮普泰、天音控股、爱施德，在分享盛宴的同时或也将迎来新的变革。加之在手机分销领域排行老三的爱施德日前正式对外招股上市，挟资本市场资金支持，手机分销市场进入一个全新的利益格局时代已成必然。

    时势造英雄

    所谓“时势造英雄”，在过往20年的中国，呈几何倍增的移动通信行业带来了巨大的商机，手机产业迅速成长，与之息息相关的手机分销产业也蒸蒸日上，涌现了一批具有实力的全国性分销商。但无一例外的是，作为充分竞争性行业，任何一个国内分销商的崛起都在于依托管理能力下的市场机遇的把握。

    最早的中邮普泰依靠国内手机行业初期时的垄断地位，迅速成长为行业老大，但受制于机制问题，加上IPO上市融资受挫，最近几年增长乏力，疲态尽显。市场占有率从2007年的39.7%，下降到2009年上半年的29%。

    相比较之下，天音控股的发展路径和经验，可能更为业内所看重。1997年中国移动通信网从模拟网向数字网变革，利用在BB机领域与摩托罗拉良好的合作关系，天音控股抓住当时国内手机市场一家独大的摩托罗拉急于在全国铺设销售通路的机会，迅速成长起来。依靠摩托罗拉铺设好覆盖全国的销售通道的天音控股，在2005年进行了多品牌战略，成为诺基亚、三星等品牌全国代理商，并依靠上市后的资金优势迅速壮大，2009年营业收入超过174亿元。

    1998年成立的爱施德是国内三大手机分销商中唯一的一家民营企业，依靠灵活的机制，公司敏锐地抓住了三星手机在国内崛起的机会，通过与三星的相互协作支持迅速发展壮大。2002年一心想打开中国市场的三星手机，急需寻找全国性分销商。而当时天音控股与摩托罗拉正处于热恋期，中邮普泰也不愿分出更多的精力照顾三星，同样弱小的爱施德却看中了三星手机未来发展潜力，双方一拍即合迅速签订了全国代理协议。此后随着三星手机在国内市场占有率的节节攀升，爱施德的业务也蒸蒸日上，迅速进入国内手机分销市场的前三名。

    三国谁受益？

    毫无疑问，随着3G网路建设结束，未来几年国内手机市场的整体销售规模将迅速扩大。手机分销商今后将如何把握这一机会，重新划分势力范围成为外界关注的焦点。2009年上半年，中邮普泰、天音控股、爱施德三家市场占有率分别为29%、28.6%、12.2%。显然依靠三星手机起家的爱施德与前两位在市场占有率方面仍具有很大的差距，但从反映经营效率的净利率来看刚好相反，爱施德第一，天音控股第二，中邮普泰垫底。

    手机分销商之间的竞争，既是管理效率的竞争，又是资金实力的竞争。手机分销商的成长即要依靠行业整体规模的扩张，又要通过行业内部的整合提高市场占有率。

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