探路者：户外品牌运营商开辟泛户外道路

    入门级与“泛户外”

    “探路者基本上只能算是个入门级的户外用品品牌。一些小配件可以在它们这里购买，而一些比较重要的装备比如冲锋衣、登山鞋等，建议还是多花钱买更专业的产品。”某资深户外运动爱好者表示。

    走进探路者的专卖店，会发现里面卖的商品和一般的体育用品品牌相比，会有更多“户外”的味道，而和专业的户外品牌相比，则又有“不专业”的感觉。

    事实上，探路者走的是一条“泛户外”的道路。在竞争激烈的户外用品市场中，生产商往往面对两条道路，一条是和很多同行一样定位专业化，瞄准专业级别的“驴友”；而另外一条道路，便是“放下身价”，瞄准大众消费市场，走“泛户外”的道路。探路者选择的显然是后者——户外品牌中的休闲品牌。

    “探路者属于入门级。因为真正专业的户外品牌，技术上要求很高，国内厂商未必达到要求。更关键的问题是真正专业的驴友又有多少人呢？”张斌说。

    在公司董事长盛发强曾看来，泛户外的市场更大，现在探路者85%的产品都是面向日常的户外体验，专业产品仅占15%。

    “哑铃型”业务模式

    “和七匹狼[25.76 0.23%]等服装生产企业类似，探路者的销售经营模式采用的是自营和加盟结合的方式。自营的反应速度比较快，但由于中国的商业环境及地域环境的限制，加盟仍然是比较有效的方式。”张斌表示。

    据了解，公司采用的是“哑铃型”的业务模式，即外包生产和加盟。一方面，公司着力于附加值较高的设计、研发、品牌等环节，产品生产外包给生产商；另一方面，在销售渠道建设上，主要采用加盟的方式。

    2009年底，公司共有店铺481家，其中加盟店428家、直营店53家，全年新增89家门店。而在今年，公司门店的发展将仍以加盟店为主。

    分析人士认为，虽然公司加盟门店数量多、面积大，在公司销售体系中占据主要地位，但对收入贡献的增幅低于直营店，整体经营效率也低于直营店。

    据了解，公司IPO募集资金总额为3.39亿元，超出原拟募集资金1.17亿元，募集资金主要用于营销网络建设项目，拟建设专卖店和商场店共79家，包括直营专卖店23家、直营商场店25家和加盟专卖店31家。

    值得一提的是，该项目的加盟店与目前现有的加盟店不同，为战略加盟店性质，即由公司选址、购买或租赁店铺，由当地加盟店负责日常运营管理，战略加盟店按照实际营收的70%作为该项目的营业收入。

    “作为创业板的一家上市公司，空间大，风险也大。公司团队的经营管理水平和中小板的公司相比存在一定距离。但公司上市的时候毕竟实现了超募，所以未来两三年内的成长性还是值得期待的。”张斌表示。 getty图

    风险提示：

    直营店的快速拓展可能对加盟商带来冲击，新建加盟店的运营模式也可能导致经营风险；此外，还将遭遇国外品牌的激烈竞争。

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