Bbg童鞋总经理张昊：两条公式赢市场

　　销售渠道篇——连锁专卖

　　价格优势得分=销量/（生产成本+渠道层次+营销推广费用+售后服务）

　　渠道的优势在哪？有人会说在于“渠道面”的“广”，在于“终端点”的“优”。然而，我们不难发现实际操作上的一个矛盾，渠道面如果过于广，那么终端点难以保证优。反过来说，终端点的优，又难以保证渠道面的广。这就是很多品牌发展过程中所遇到的瓶颈。

　　张昊说：“说到品牌发展的瓶颈，这就大有文章。我们且先退回到原点——消费者的消费问题。消费者对于一个品牌发展的贡献在于他的消费购买，如果商家能够提供让消费者满意的产品，保证了产品销售的可行性，那么就有了生产的再继续。而当消费发展到消费者热崇于该品牌时，产品的营利将会自主带动销售渠道的成长，渠道面的广和终端点的优将水到渠成，品牌将得到飞跃发展。所以品牌发展的瓶颈，实际上就是消费者对该品牌产品未达到所需的热度。归根结底，提升消费者对产品消费的热度至关重要。”

　　从消费者本身的特性出发，提升消费者对产品的消费热度有两种途径：一就是上篇章所说的营销攻略；二就是产品本身特性，主要包括产品品质、产品价格等。中国童鞋行业发展至今，童鞋产品的性能、款式都有了长足进步，同样作为知名品牌，产品性能上已趋于善美，然且在此基础上消费所关注的价格却是仍有偏差。

　　张昊说：“站在消费者的立场，童鞋作为层次相对较低的行业，价格仍是一个敏感的话题。对于价格优势的评判有一个公式：价格优势得分=销量/（生产成本+渠道层次+营销推广费用+售后服务）。一个企业的运作需样多方面的成本，而这些成本需要通过销售赢利抵消。赢利=单件利润×销售数量，当销量增时，单件利润上的回馈变成可能，Bbg作为世界品牌，其惊人的销售速度已成共识。营销推广费用上，可利用集群性强的网络平台，花费低见效大，特别借助权威性的行业平台，如中国童鞋网。然而，为了保证产品的高级品质，生产成本上基本只升不降，独特的护脚科技是Bbg品牌行走市场的一大利器。在渠道层次上，扁平化渠道可让出一部价格空间给消费者与零售商。Bbg在经营模式上采用无需经过批发商的扁平模式，由厂家直接供货，进行全国统一形象、统一培训的加盟连锁。这种经营模式，给零售商留出更大的利润空间，同时也给予了消费者更大的实惠，更是Bbg搏击童鞋市场的另一大制胜筹码。得益于前面几项的优势，Bbg在产品的售后服务上保持领先品质。”

　　作为操盘者的张昊对市场的深入看法和对品牌运作的深度理解，体现了其作为一个舵手的个人素质与能力，这对于品牌的成长产生着很大的影响，所以作为领导者需不断的丰富、提升自我，或者这也是众多家族型企业转型发展的关键所在。

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