渔牌店长：传递家人式关怀，在销售中体会幸福

渔牌北京前门大街店店长黄利玲 

“渔”店店内陈列 

“渔”店店内陈列

　　一个没有接触过服装、连衣服都不会叠的外行，却只用了4个月的时间就从导购升为了店长。黄利玲谦虚地说，这是缘分所致。当她第一次见到渔牌店的时候就被它的风格所吸引了。“想做好，就要爱上它。”黄利玲，这位长在广东却生得如江南娇姝的女孩正是用她对于工作的热爱，快乐地经营着店面和生活。

　　2009年9月，渔牌店在北京前门大街正式开张营业。黄利玲带着她的9人团队迎来了一个新的舞台。“338平方米的前门大街店其实只是我们发展之中的一步，我将和我的品牌一起成长。”

　　结交“渔”友

　　在销售中体会幸福

　　一个周六的傍晚，一位30多岁身材娇小的女士踱进了北京前门大街渔牌店，一看她的神情就知道，她是位游客。导购主动的迎了上来，在礼貌的打过招呼之后，这位操着上海口音的女士就在店里闲逛起来。忽然，她的目光在一件通身刺绣的旗袍上停留了一下。这个细节被在一旁整理衣服的店长黄利玲看到了，于是她缓步走到了这位上海女士身边，“小姐，您好。这件通身团花刺绣是我们店最具特色的一款，很适合身材娇小的女士穿着。上身之后，能够把窈窕的身材表现的更加性感。”

　　上海女士嗯了一声。黄利玲从这声简短模糊的回应中听出了，这位女士似乎已经动心了，但是还是有一些犹豫。凭借多年做店长的经验，黄利玲判断，这位客人可能已经有了试一试服装的心了，但是对于一楼人来人往的环境却又有所顾忌。于是，黄利玲就把这位女士领到了二楼。

　　木制楼梯、彩色玻璃、略带摩登风情的装潢以及安静的音乐。在宽敞的二楼，上海女士对着镜子欣赏着自己的线条。可能因为衣服合体，黄利玲看出镜子里的女人的脸上充满了快乐。事后，黄利玲说，对待这类客人，要给她一个很轻松的环境和氛围。旅游的客人往往都是走了很多路的。进店之后，要给她一个休息的时间，使她能够静心体会。之后，导购就能比较容易的和顾客进行交流了。在不拥挤的地方，客人一般是愿意去试衣服，因为边上没有别的人会对他品头论足，她会很放松的试衣服。另外，做导购不能怕麻烦，只要顾客想试的，就都得给她去拿来，凡是适合顾客的，都要去给她试试。

　　正当上海女人和黄利玲如多年老友一般谈论着通身刺绣的美感时，她们被一边的两个导购的行为所吸引了。这两个导购正在进行一对一的自我培训，摆弄着一件连衣裙和一件皮衣。连衣裙淑女文静的气质和皮衣干练典雅互为补充，把女人的智慧与美丽巧妙地结合了。“真没想到连衣裙和皮衣也能这样搭配。”上海女人当即就买下了这两件衣服。

　　3个小时过去了，上海女人心满意足地拿着三件衣服和一个皮包离开了“渔”牌店。黄利玲在事后称这次销售是一次非常成功的销售，其成功之处并不只在于近万元的销售额，更重要的是她有认识了一位“渔友”。

　　黄利玲说，一般而言，顾客在他们的橱窗里看到他们的一些货品后会自然的感觉到，这家店是很有特色的。顾客可能只是抱着看看的心态进店的。而他们的店员就要根据顾客的一些细节，比如行走的路线、眼光在货品上停留的时间等方面来判断，慢慢地了解顾客的需求，之后再有选择地介绍一些具有“渔”店风格的且比较适合顾客的产品。“介绍时一定不能急于求成，要慢慢的介绍、交流。有些顾客不愿意去试衣服上身，这也没关系。因为我们不是只做一次生意，我们要和顾客做朋友。我们可以和顾客聊一些关于我们店服装的特色和风格。顾客不会一开始就看上你的产品，只有在了解之后，才会进一步的尝试。”此外，黄利玲还要求自己的店员，只给顾客推荐合适的衣服，而不要推荐那些不适合的，即使那件衣服的价格昂贵。因为只有这样顾客才会把你当朋友看。

　　黄丽玲说她做了这么多年的店长，非常喜欢自己的品牌，这是因为她很喜欢“渔”牌的文化。而这个文化积淀又让她认识是了很多的朋友，而这些朋友身上所散发的文化气息感染着她，使她能和这些很有品位、思想的朋友在一起，沉浸在文化与价值的平衡点上。“渔”牌所具有很浓郁的民族文化风格，很适合25~45岁的知识女性的心理需求。在选择“渔”牌产品的顾客中有一些是看中了衣服的设计和精致感，但大多数还是喜欢其中西结合、突出民族感的风格以及其所营造的文化氛围。“渔”牌做了12年，有的顾客就追随了12年，应该说双方在情感上已经达成了一种默契。比如一位新加坡的客户，2005年在深圳店和黄利玲初次相识。之后两人就一直保持着联系。黄利玲感觉她的工作已经不只是她物质生活的支点，更是她精神生活的亮点。

　　传递家人式关怀

　　实现团队服务

　　从一线成长起来的黄利玲，非常了解员工的工作流程和工作心态。她常用自己的经验和她的店员进行沟通和相处。黄利玲说，以前她也有过同样的经历，而老员工也给了她很多的帮助。她从老的同事、上司身上学到了很多的东西，也融入了“渔”牌的文化———和谐中去了。她表示，她有义务把这些好的东西传递下去。她说，“渔”牌是一个团队，不是个人，因此也不存在什么私心，有好的经验，她就要拿来惠及她的整个团队。

　　另外，黄利玲还强调：在做事的时候，不能得过且过，一定要用心。有些人会认为“用心”两个字太简单也太空泛。但她认为这是提高自己的必要的条件。只有你想把这件事做好了，你才会去用心主动、认真地去做好手里的工作。如果你混日子、把时间都浪费在无所事事和空想之中，你是不会做出成绩的。

　　黄利玲认为团结、信任都是团队建设的必要条件。但不能忽视的是，团队每一个成员，每天上班都要有一个愉快的心情。无论什么事情、什么困难，店员都可以向店长提出来，但绝不能带任何的情绪去面对顾客。如果店员有个人情绪，必须在员工休息区调整好了再去工作。比如说，之前有一个小店员，年龄比较小，和家里产生了一些矛盾，她心里觉得很委屈。在她来上班的时候，她的眼睛已经哭红了。黄利玲当时没有让她上岗，而是让她在楼上调整。在这期间，黄利玲联系了这名店员的家里，并了解了相关情况，并帮忙化解，给小店员讲道理。经过一翻开导后，小店员消除了心结，最终以饱满的精神状态投入到工作中去。

　　导演

　　店面·舞台

　　黄利玲说，想要成为一个合格的店长，要有很好的心态、要包容、要有毅力。因为一店之长，既是管理者，又是经营者，还是一名培训师。众多的角色使店长看起来更像是导演。

　　黄利玲表示，店面就是一个大舞台。要想把你的产品展现给顾客，你就得投入更大的激情。你的激情中包括了，你的产品、企业文化、系列风格等等。要让顾客记住你，你的选择就必须合理。

　　“我经常对自己的同事说，我们站在这里面，代表的就是品牌的形象。人家怎么看我们的品牌，主要就是看我们销售的一举一动。作为店长，我就要很好的协调这个工作，导演好每一天的生活。”

　　黄利玲坦言，在北京经营这家店，压力是非常大的。因为公司总部对前门大街店的投入和预期都很大。但同时她也表示，压力是正常的，没有压力就没有动力。

　　“有压力你就要去克服。困难肯定是有的，你不能去逃避。你要去解决它，要找出问题所在。比如说，你这周的销售不好，是什么原因。你要先和公司进行沟通，再和基层的同事去沟通，经过沟通，你就能找出问题的所在，继而去解决它。着急是没有用的，问题既然出现了，解决了就好，没必要慌里慌张。这样只能让自己更被动。在销售任务没有完成的时候，人在心态上肯定会有一些波动。但是现在是买方市场，这些情况是必然的。作为一店之长，我必须调整好自己的心态和言谈，因为我的言谈和情绪会直接的影响到我同事的心情。所以在又困难的时候要我也要尽量表现得从容，让同事们相信可以战胜困难。”

　　这就是黄利玲，一位坚韧的广东姑娘。她用她的激情导演着属于自己的精彩和炫丽。黄利玲说，她已经把自己幻化成了品牌的一部分，她要与“渔”牌一起成长，真正地做到“渔”我相伴、“渔”我同行。
 

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