运动品牌“乐活”专业市场之道

　　折扣效应 吸引时尚年轻人　　丁玲

　　阿迪达斯库玛店位于库玛品牌服饰交易中心一楼，2007年9月开业，营业面积有400平方米，完全按照阿迪达斯公司的装修与陈列标准。当初公司选择在专业市场开店，主要是看中六渡桥经济商业圈的地理位置，库玛品牌服饰交易中心不同于一般的经营理念，结合了传统百货零售与批发市场的销售模式。传统而不失时尚是我们选择该处开店的重要因素之一。
　　库玛店的定位是折扣店，价格自然比商场更有优势，打折力度是非常大的，折扣货品最低可到3折以下。刚开业时，我们推出了多种营销活动，例如：购物赠礼、折扣封顶等，因为阿迪达斯是国际知名品牌，所以吸引了很多客流。开店三个月后，销售就超过了预定的目标。

　　库玛店客户群主要是市场内的商户、拿货的客户、消费者、周边住户等。店内客流高峰期集中在下午一点到六点，相比商场和专卖店，客流高峰比较集中，单次的购买额与商场店没有明显区别，但良好的口碑和专业的服务是该店强大销售力的坚实基础。

　　2009年，库玛店的销售额达到1000多万元，在金融危机的大环境下，能取得如此不俗的战绩，是和我们最初选择在专业市场开店的策略有很大关系的。

　　在专业市场开店，首先具有货品优势，其供货作为第一首选店铺；其次是价格的优势，重点是进行货品筛选后给予特别供货和优惠；最后是服务优势，作为自营店的经营人员必须接受长期考核和管理培训。从经营的状况来看，库玛店的销售业绩高于商场的专卖店，主要是因为商场以零售业态为主，而自营店则是零售业态和批发业态相互兼顾，所以在此方面有独特的优势，而且，我们可以单独做推广促销活动，这样又比商场店更多了一份自主经营权，可以根据客户的情况，灵活有效地制定销售策略。

　　灵活、自主 品牌折扣店的优势　　姜舟

　　库玛耐克店于2008年4月开业，位于库玛品牌服饰交易中心一楼，营业面积有90平方米，整体设计以展示品牌折扣的风格为装修标准。

　　开店伊始，销售业绩不是很理想。但公司对这个国际大品牌是非常有信心的，耐克被誉为是"近20年世界新创建的最成功的消费品公司"，因为它能充分掌握年轻人对运动休闲鞋的需求、了解他们的生活状态，从头到尾都站在创造消费趋势的排头。我们通过大力度折扣促销来加强推广，逐渐把在商场消费的人群吸引过来。3个月后，随着该品牌消费人群的认可，很多人成为了这家店的"忠实客人"，从而业绩增长很快。2009年，库玛耐克店的销售额近1200万元。

　　耐克品牌在同区域内零售价是相同的（促销活动除外），而库玛店打折力度较大，可以单独做促销活动。除大型节假日及商场店庆外，库玛店的客流量平时都要大于商场店，不过客单价和购买率与商场的客户群相差不大。我认为，专业市场折扣店高于商场专卖店的主要因素是：客流量大（固定的销售氛围）、促销力度大（折扣低）

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　　专业市场本身已经形成了固定的销售氛围和模式，能更加迅捷地产生销售，并能带来销售利润和市场推广效应。此外，专业市场的地理位置一般都在城市的商业圈内，地处繁华地带、高人流量、并且有一定的运动品牌销售氛围。较集中的专业氛围、人员安排灵活、可自行随时促销活动、进出货源迅速等都是提升门店业绩的关键因素。

　　差异化经营是关键　　陈晓

　　Kappa库玛店位于库玛品牌服饰交易中心一楼，2007年9月开业，营业面积165平方米，店内分男、女鞋服分区展示，整体装修为Kappa二代形象。作为一个运动时尚品牌，运动氛围是Kappa的根本。因此，我们会选择在体育品牌集中且具备相对专业性的市场和商圈进行渠道开拓，进入"专业市场"也是公司和品牌保持持续成长和彰显品牌声音的有效途径。

　　通过销售策略和店铺类型的差异化，以及产品差异化的体现，在销售客流上并不逊于核心商圈的商场或专卖店。对于单次购买额及购买频率与商场专卖店相比有一定的差异，但不是特别突出。在开业三个月后，整体经营状况达到预期，通过一系列的促销和优惠活动吸引了不少客流，主要包括区域市场的消费者和市场内的商户、拿货的客户等，销售业绩稳步提升。

　　一个商圈的发展和完善对于其所容纳的品牌的促进作用是显而易见的，而品牌良好的口碑和知名度也能促进一个商圈的提升和发展，两者相辅相成，吸引周边商圈的客流进入也是必然的。

　　Kappa库玛店的产品的售卖价格是全国统一零售价格，与其他商场专卖不会有差异，具体差异体现在产品结构分配和促销方面。由于地理位置因素，整体折扣力度会比其他店铺略大，和设在商场的专卖店相比，库玛店的营销策略相对更加独立，同时客群消费者类型相对一致，不会像一般商场一样，消费需求和目的性较为复杂，对比商场而言库玛的成交率更高。
　　2009年度，该店的销售额收入于武汉市场来说，居于前列，但对比核心重点商场仍有差距，主要是产品结构和促销因素居多，对比核心商场在人流量上相对较少，也影响了成交机会。

　　近日，郑州市市委、郑州市管城区区委在郑州锦荣商贸城展开深入调研。郑州锦荣商贸城总经理王建勋表示，在郑州市委、市政府的领导和支持下，锦荣商贸城已发展成为中原占地面积最大的综合性服装交易中心。公司下属郑州名优服装加工工业园、温州村服装加工基地、中原区服装工业园三大服装加工园区，以及正在规划实施中的二七女裤时尚创意产业园，延伸了服装产业链，是郑州专业服装批发市场中唯一将服务延伸到服装加工工业园和服装创意产业园的市场。

　　河南省省委常委、郑州市市委书记王文超对锦荣商贸城的发展表示了肯定。他谈到，按照郑州市政府对服装产业的发展规划，到2015年，郑州纺织服装产业实现销售收入1050亿元，培育年销售收入超10亿元的企业10家左右，年销售收入超亿元企业30家以上，创国家级品牌或驰名商标3~5个，培育或引进上市企业5~6家，建成国家级企业技术中心3~5家。

　　王建勋表示，在新的十年规划中，将抓住产业转移机遇，按照政府纺织服装产业规划，力争将锦荣商贸城建设成集服装经营综合商场

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