医药推广销售资源的正确理解和有效应用

　　近期，随着新医改方案的出炉及国家基本药物目录的确定，从事医药营销工作的人们再次关注起国家宏观政策变化所带来的机遇。我们注意到，国家对新医改方案所定出的大方向很明确: 提高诊疗费，降低药品价。
 
　　作为药品价格本身来说，未来的走势很明确，就是越来越低，无论是在哪个环节上压缩价格空间，最终的结果一定是较现在下降。只不过这个过程使用什么方式调控的问题；而笔者更加看重的是提高诊疗费这一点，提高诊疗费的解读有很多理解，但是，同样有一点是可以肯定的：医技服务的价格如果提升了，那么医技服务的质量就要有相应的提高，特别是大型公立医院。如果说社区卫生院和三级甲等医院提供给患者的治疗方案是一样的，否则，患者到那里看病都是一样的了，对于三家甲等医院的诊疗费提高意义有限。因此，提高诊疗费的意义对于众多医药营销企业而言存在着诸多理解和机遇。
 
　　话题还要从资源的理解说起，在经济学中，广义资源是指经济资源或生产要素，包括自然资源、劳动力和资本等。可以说，资源是指社会经济活动中人力、物力和财力的总和，是社会经济发展的基本物质条件。在任何社会，人的需求作为一种欲望都是无止境的，而用来满足人们需求的资源确实有限的，因此，资源具有稀缺性。有了资源，关键的问题就在于如何利用资源，也就是资源配置的问题，资源配置是指资源的稀缺性决定了任何一个社会都必须通过一定的方式把有限的资源合理分配到社会的各个领域中去，以实现资源的最佳利用，即用最少的资源耗费，生产出最适用的商品和劳务，获取最佳的效益。一般来说，资源如果能够得到相对合理的配置，经济效益就显著提高，经济就能充满活力；否则，经济效益就明显低下，经济发展就会受到阻碍。
 
　　那么通过资源的定义，我们可以看出，资源是一系列元素的集合，不是单一的表现，而是多维度的体现。可是在现实的医药临床推广中，也不知是从什么时期开始的，资源的理解完全走了形，很多外资企业的销售代表都把资源定义的理解等同于金钱（或者说销售费用），无论是和客户沟通，还是行业内交流对比，都把钱的多少成为衡量企业实力和推广成败的唯一标准。这种局限化的思维导致的结果就是整个行业（特别是外资企业）在走向畸形化发展。
 
　　对于医药营销推广而言，什么才是正确的资源理解？让我们看一看在这个行业的表现形式吧，正常来说，医药产品推广的资源分型主要是三类：学术（产品优势和策略、品牌推广）、执行力（人员配置和人力资源培养）、销售费用（资本、预算和经济能力）。而面对这三种分型，不同的利益主体的感知和期望是不同的

（如下图所示）。
 
 

 
（图-1）
 

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