谭木匠：不炒股票和地皮，钱多心就乱了

　　1月6日下午，狭小的办公室内，一身休闲装扮的谭传华面对记者侃侃而谈。

　　自筹备上市以来，经过数场路演的考验加上多次被媒体“围攻”的经历，原本低调的谭传华一下子成了公众人物，言谈中带着重庆人特有的幽默和机智。

　　先是京城媒体1个半小时的群访，再是记者两小时专访，连续轰炸并没让谭传华露出疲态，反而越发精神，说到兴起时，还特意要来一把梳子，比划着示范讲解。

　　对自己的数亿身家，喜欢看书的谭传华丝毫不以为意，他说，“我是对钱不看好的一个人，钱一多了心就乱了，就对梳子不感兴趣了。”

　　事实上，虽然券商早在五年前就已进场，但直到2009年的11月份，谭传华还在犹豫是否要上市。甚至在上市前路演中，谭传华还告诉基金等机构投资者他“不差钱”。

　　谭传华告诉记者，对上市，他更看重的是为公司国际化发展提供的帮助，同时可以完善法人治理结构，增加透明度，防范企业风险。这符合他一贯坚持的稳健经营思维。

　　谭木匠的秘密

　　理财周报：梳子这个东西看起来进入门槛并不高，但只有谭木匠把梳子做到了现在的规模，成为行业龙头，其中有什么秘诀可寻？

　　谭传华：谭木匠公司没有秘密。要说有，就是公司提出的“诚实，劳动，快乐”这样的企业文化。这是公司的企业文化核心，也是最不容易被人模仿的企业灵魂。当时提出来时后面还有一个词叫“富有”，后来一想，有点画蛇添足的感觉，就去掉了。

　　理财周报：用户为何喜欢谭木匠梳子？

　　谭传华：谭木匠梳子用了才知道。口碑好。几乎没有打广告。主要是顾客满意。用过谭木匠梳子的人就不想用其他梳子了。一把新梳子，就像用了很多年。

　　理财周报：如何做到这一点的？在技术上如何保证让梳子和人产生这样一种情感关系？

　　谭传华：梳子打磨方面我们有自己的绝活。谭木匠梳子有60多项专利。我们有核心技术。此外，我在企业管理上是真正能沉得下去的一个人。

　　不炒股票 不炒地皮

　　理财周报：这么多年一直专心做梳子，没想过投资其他领域进行多元化经营？

　　谭传华：在国内的股票市场到1000多点的时候，我当时也有过动心的时候：要不要去拿一点钱做一点呢？我对中国很有信心，我说肯定会再起来，而且肯定会赚，赚得还不错，但是我说算了，不要去做。我跟我们的财务商量，我们拿两三千万做一下，赚几千万肯定是没有问题的，但是赚回来怎么办？赚回来以后那一年的财务会很好看，你把股票卖了肯定好看，但是你后来怎么办？你后来就会不断地炒股票，后来你发现炒股票比做梳子赚钱赚得更多的时候，你是不是就越做越大？

　　另外比如炒地皮，比如我拿三两千万去圈一块地，随便在哪里圈，尤其是几年前，都赚大钱了，这样赚的钱比做梳子赚的钱多多少倍，但是我们都没有去做。原因就是这样一赚钱多了最麻烦。真的，我是对钱不看好的一个人，钱多了怎么办？钱一多了心就乱了，就对梳子不感兴趣了，真的是这样的，钱多了有的时候真的害人的，就把你的心抢夺走了。

　　排梳目前还没看到对手

　　理财周报：你提到，1997年对谭木匠而言是转折性的一年，当时市场主要在哪一带？

　　谭传华：当时市场主要在重庆、成都、西安、武汉等城市。还有些地级城市，包括达县，内江等，我都跑过。很多城市的商场我都是一个个去跑，把产品给商场让其代销。当时没有经销商，全部是给商场代销。

　　理财周报：现在谭木匠的市场占有率是多少？

　　谭传华：去年我们做了一个市场调研。专门请了一家很好的调查公司做了一个调查。整个调查群体里，有30％的人听说过“谭木匠”这个名字。有2％的人到店里消费过谭木匠的产品。市场空间很大。被调查的人是目标客户群。

　　我们的主要目标客户群是18-35岁的女性，以白领女孩或白领妇女为主。市场方面，广东市场在三年以前做得比较差，现在起来了，好象还快于其他地方。华东、华北不错。北京开了50多像店了，还在开。

　　理财周报：梳子的市场空间还有多大？

　　谭传华：我认为我们还很小，还没做够。市场还很大。排梳目前我们还没看到对手。梳子是个很细的市场，目前还没有看关于其市场空间的统计数据。

　　下一步对消费者的关注要加强

　　理财周报：募集了一个多亿资金，对这笔资金的运用有什么基本想法？

　　谭传华：全面提升品牌。谭木匠品牌在2000年提升了一次后，现在又该提升了，要让人感觉更国际一些，更时尚一些，更关注我们的消费者。

　　我们做的一个品牌调查发现，消费者不认为谭木匠的梳子在梳子行当里面是老大的地位，为什么不认可呢？是我们自己对消费者表述的时候可能有问题，从整体的策划、包装、店面到服务需要做体系性调整。

　　理财周报：从成长性考虑，有没有阶段性的规划？

　　谭传华：谭木匠上市后不会一阵狂飙飞奔，规划上坚持稳健发展。

　　理财周报：梳子的价格一般在多少？

　　谭传华：单把梳子售价一般在75-150元；礼盒套装一般售价在250-300元左右。

　　理财周报：在高端消费的商场有没有售卖？

　　谭传华：没有，现在国内销售都是通过加盟店。

　　理财周报：加盟商的毛利润率是多少？

　　谭传华：一般在57％左右。

　　理财周报：谭木匠公司的毛利率大概是多少？

　　谭传华：一般在55％左右。

　　理财周报：加盟店的店面多大？售价有何区别？

　　谭传华：一般在15-20平米。按照统一的标准装修、陈列，按统一的服务标准去开展服务。全国各专卖店零售价是统一的。

　　做一家“好”公司就可以了

　　理财周报：你最终想把谭木匠做成什么样的公司？你的梦想是什么？

　　谭传华：我和儿子商量过，不要想去做“大”公司，做一家“好”公司就可以了。这个公司只要在不断地成长，就够了。还是想把梳子做好。做全球的“一把梳子”就够了。不要想去做得太多，就是想把梳子做好。

　　我的梦想就是做个好公司。坚持把梳子做好，把公司治理好。我们坚持“稳健”的策略，这样对投资者，对消费者，对加盟商，对员工会更好。不要盲目求大。

　　理财周报：在创业过程的一些关键点上遇到困难时，你都能度过，经验何在？

　　谭传华：在创业中虽然遇到很多困难，但我从来没想到过退缩的。我经历过流浪的生活，遇到过灾难，这种经历对我的人生是一个很好的磨炼和丰富。后来感觉在创业过程中没有什么困难。

　　我是属于比较保守型的人。假如有100万元，你一定不要全部用来投资，很可能全部泡汤。我认为，可以拿50万元去投资，另外50万元不动。这是一直以来我认同的公司的财务策略：始终是有钱放在那里不动的。

　　现金库存对于创业者很重要，决定创业者的决策心态。现金库存让创业者在失败后还拥有修订的机会。一半拿出去，一半留在家里。出兵打仗还要留一半守大营呢。

　　我感谢我哥哥。我当年借款29万元，15万元借给他，相当于我的一个储备库。剩下14万元由我使用，用完了，还可以不断从他那拿回来。创业时，有时候缺一万元，企业就可能过不去，就可能死掉。

　　“像老板”的不是老板

　　理财周报：现在很多人在创业，特别是一些年轻人，你能给他们一些建议吗？

　　谭传华：也没什么忠告。我也是一个学习者。信心很重要，坚持很重要，持续改进很重要。

　　该花的钱我舍得花。不该花的钱我一分钱也舍不得花。有些年轻创业者特别想找到当老板的味道，但是他没有真正当到老板。有些人有钱了，首先想到的是我要“像”一个老板。“像老板”和“是老板”是两回事。“是老板”才是重要的，“像老板”不是老板。

　　如果你是老板，你就要想到你企业的“油盐酱醋茶”，想到企业怎么活命。“象老板”的做法是：企业还没有多少钱，就先找一个漂亮的办公室，车买好，秘书配好，让别人看起来像个老总，这样就很容易失败。

　　什么是企业家？企业家就是“怀孩子”。只要注册证一拿下来，房子一租下来，你就怀孩子了。怀孩子的感觉是什么？我没怀过，但我能想到，应该是孩子的一举一动你肯定能明白。否则你就不是“妈妈”。

　　其实怀孩子的感觉是很好的。如果母亲对孩子的一举一动不了解的话，孩子可能就有问题了。所以，企业家应该是很敏感的，一个信息出来，就应该知道企业的哪个环节要出问题了，并赶快进行调整。

　　管子有几句话，对理财有益处。我给我的公司财务写过一个纸条，是管子的几句话：“利出于一孔者，其国无敌；出二孔者，其兵不诎；出三孔者，不可以举兵；出四孔者，其国必亡。”

　　有些公司喜欢财政的分灶体系，不管公司多大，应该只有一个财务运营中心，否则就会出问题。谭木匠整个体系财务是一个“孔”，在全年预算里，只要符合预算就可以签字。

　　理财周报：谭木匠属于典型的家族企业？

　　谭传华：我妹妹过去帮我们做过一些事情，现在她自己在考虑做一些事情。她也是谭木匠的股东。

　　在创业的时候，我夫人最早是管财务的。1998年，我太太就退出了管理层，“下岗”在家。现在还是公司产品的品质管理顾问。

　　我有三个孩子。大儿子在公司做事情，做我的助理，生产、财务都在管。小儿子在英国读书。小女儿在学钢琴。

　　相关报道　谭传华：钱一多心就乱

　　他从不打广告，但在梳子这个看起来“很没技术含量”的产品上拥有60多项专利，一把梳子最多卖到300块，一年卖出350万把。

　　他从“猪圈”起家，17年后登陆港交所，身家一夜间增至6亿元。

　　他有856家加盟店，加盟商的毛利率达到57％，谭木匠的毛利率是55％。

　　10平方米的狭小办公室。窗外是－16℃。北京宣武门崇光百货SOGO西翼508。

　　这是一个传奇的人，他把梳子这个最小的生意做到全球第一，每年卖出350万把。他的公司叫“谭木匠”。他叫谭传华。

　　“谭木匠”有856家加盟店，只有4家直营店，收入的绝大部分来自向加盟店销售梳子、镜子及其他装饰品，庞大的物流系统根据所有加盟店每天的销售情况进行供应。

　　谭传华说他能做大的主要原因是确保加盟商的利润，他们的毛利达到57％，而“谭木匠”则是55％。

　　最初的“谭木匠”设在一间废弃的养猪厂里，谭传华自嘲“我们在猪圈里呆了8年”，他的理念是“始终是有钱放在那里不动的”，假如有100万元，一定不要全部用来投资，可以拿50万元去投资，另外50万元不动。

　　他说：“现金库存对于创业者很重要，决定创业者的决策心态。现金库存让创业者在失败后还拥有修订的机会。一半拿出去，一半留在家里，出兵打仗还要留一半守大营呢。”

　　从猪圈一路走到香港股市，谨慎地把一门不起眼的生意做大，谭传华获得空前成功。去年12月29日，“谭木匠”赴港上市，谭传华夫妇共持有公司67.88％股份，截至1月8日，市值约6.6亿元。

　　“谭木匠”前传

　　在每个“谭木匠”专卖店里都挂有一幅用玻璃镜框装裱的题为“一段家史”的文字，这是谭传华诉说的家族故事。

　　谭传华出生在重庆市万州农村。18岁的时候下河炸鱼，不慎炸掉了右手。之后人生角色，也饱含艰辛——做过代课老师，也曾有过两年身背画夹，怀揣唐诗宋词的流浪生活，曾至饥饿难挨的境地。最终，是一场大病让他又回到了老家，娶妻生子。

　　在每个“谭木匠”专卖店里都挂有一幅用玻璃镜框装裱的题为“一段家史”的文字，这是谭传华诉说的家族故事：“我的曾祖父是一位知名的木匠，小有家业。由于爷爷沾上鸦片和赌博，把整个家业输得一干二净，在万般无奈的情况下，年轻美貌的奶奶只好求保长将爷爷抓去当壮丁。寒冬腊月，我的爷爷被绑在家乡楼桥头的木柱上，光着脚丫，衣衫褴褛，奶奶让年仅十二岁的父亲送了一大碗肉饭去喂爷爷，爷爷边吃边破口大骂奶奶没良心。两年以后，爷爷战死在长沙，奶奶也一直守寡到死。父亲含恨学艺，成了一个好木匠。我长大以后一直想当诗人、画家，由于我的天真和浪漫，付出了惨重的代价，几近饿死街头，天意不可违，我仍然还是做木匠的命。”

　　事实上，在从事木梳生意之前，谭传华还做过其他行当。早在1984年，在家乡开县岳溪镇，他做起了预制水泥板生意。这是一种建筑盖房用的材料。这个行当看上去与现在他从事的梳子生意确实距离很大。在中国西南部一个山区小镇上，谭传华的想法居然是：一定要做中国最好的水泥板。

　　谭传华在从事预制水泥板的生意中已经表现出强烈的市场意识——对客户需求的重视。这种意识一直保持到现在所从事的梳子生意中。

　　谭传华告诉记者，他当时采取的很多招法，是当时的人们想不到的。比如，那时每年他都要召开用户代表座谈会，把那些买过他的水泥板的人喊过来，请他们吃饭，听听他们的意见和评价。

　　告别预制水泥板生意缘于一次运输过程中发生的事件：一次，谭传华用汽车运输一整车水泥板到附近的一个镇上去，经过几十公里的长途颠簸，达到目的地后，一车的水泥板断了一半。“路太烂，都是被颠断的。”谭传华回忆说，“后来，我发现做全国最好的水泥板希望不大。如果有一天有机会的话，我就做一个小东西，然后把它卖得很远很远。”

　　有了上述想法后，谭传华就把预制水泥板厂交给了他的一个部下去做。这个厂子后来又持续经营了四年左右。关门的时候，亏了两三万块钱。

　　从水泥板厂撤退后，谭传华再次寻找新的商业机会。他从岳溪镇来到了开县县城。凭借自己的绘画能力，他开始画玻璃画，自己画，自己卖，一个月后盘点下来，赚的钱刚好够支付房租。他随之放弃了玻璃画生意。

　　后来经过市场调研，他开起了花店，不过那时卖的不是鲜花，而是在当时看来比较时髦又好看的绢花。基本方法是到重庆去购进绢花，然后在县城来卖，做这个生意的流动资金主要来自他此前做预制水泥板的一些积累。

　　“我卖花卖得很好啊。当时我是县城里第一家卖绢花的。之前，人们买的是供销社卖的塑料花，塑料花又老气，又不好看。随着生活水平提高，人们的家居装饰意识和需求开始出现，那时候人们还买不起鲜花，鲜花太奢侈了，市面上基本上没有卖的。比较好的选择是买绢花。”谭传华说。

　　在1987、1988、1989年三年时间，谭传华卖绢花每年可以赚几万块钱。三年下来，他赚了十几万块钱。现在，谭传华还清晰地记得，绢花店开张后生意就很好。他花了1700元钱购进的绢花，三天就卖完了。后来他又赶快跑到重庆去进第二次货。

　　再后来，市场发生了变化。县城里陆续开了7家绢花店。在这种情况下，谭传华果断卖掉了花店。

　　之后，骨子里想“玩”点艺术的谭传华搞起了黄杨木雕，但销路不理想。“我业余喜欢画点画，写点东西。”谭传华自嘲自己有一点酸秀才的感觉。

　　谭传华清晰地记得，当时在深圳曾开过一个工艺品博览会。他提了一包黄杨木雕去参展。摆出来一看，浙江东阳等地的同类产品太成熟了。他的木雕根本就没有竞争力。一是自己的木雕卖价太贵；二是技术也不成熟。与其他产品相比“简直就是小儿科”，没办法比。

　　走进“梳子”时代

　　当第一批梳子生产出来后，谭传华异常激动。他认为梳子肯定会好卖。他派了4个人到万县市，吆喝了一天，却只卖了一把梳子。即使如此，现在的他仍用“激情燃烧的岁月”来形容那段时光。

　　在深圳参加工艺品展览意识到自己的木雕产品无竞争力之后，他在深圳“锦绣中华”景区曾问一名服务员：店里有哪些东西好卖？服务员说木头梳子好卖。“我从来没听说过，木头梳子还好卖。当时我就花两块前买了一把。”谭传华说。

　　他当时买的那把梳子所用材质是比较差的木头，做工也不是很精致。在谭传华看来，木制梳子的工艺应该不复杂，这个应该是有利润可图。“既然服务员说好卖，就说明有市场，同时我也联想到人们有一种回归自然的感觉。实实在在说，当时我看到那把梳子的时候就知道这个东西可能有市场——每个人都可能会用。所以当时就开始下了决心做梳子。”谭传华说。

　　实际上，谭传华把梳子带回家后并不清楚梳子怎么做出来。他就去找那些梳子匠——上世纪50年代、60年代二轻企业的还健在的老年人请教。这些老匠人讲述的方法都是很传统的手工方法。谭传华想到可以用一些机器设备来做。接下来，他找了几个工程师自己研发设备，几个月以后机器做出来，然后开始做梳子。

　　厂房租金、人员工资(当时有30多个工人)、水电费用、机器设备费用、原材料费用等都需要投入。当初谭传华到万县去做木雕生意时的存款只有6万块钱。折腾了一年后，这6万块前基本上都用完了。他想到了贷款。

　　租的厂房，招的人。做雕刻的时候已经有30多人了。后来雕刻卖不出去，就转做梳子。30多个人的工资还得发走啊。水电啊，租房子啊，买材料啊，做机器设备啊。这些东西都要投入啊。

　　谭传华交友广泛，其中有一个同样姓谭的好友，此人当时是岳溪镇一个农行营业所的主任。谭传华求助这位好友。最终，从营业所借了29万元贷款。之所以是29万，是因为，超出30万当时需要营业所的上级审批。当时的情况是，谭传华只出具了一张借条。

　　29万元装了密码箱满满一箱子。谭传华兴奋地提着密码箱直奔万州，梳子厂就是这样干起来的。后来的情况是，29万元贷款拿回来后，谭传华的哥哥借去了15万元。“我二哥也在做公司。我当时就只剩下14万元，这14万元支撑了两年多。”谭传华说。

　　最困难的两年与“猪圈”工厂

　　那个画面很有意思，有拍电影一样的趣味性。我们二三十个人站在门口，像夹道欢迎一样。那些肥猪趾高气扬地离开，去它们的新家。正可谓：猪走了，人来了。”

　　现在回头看，谭传华认为，做梳子生意最困难的时间是1993年和1994年。从1995年开始，生意就开始有起色了，而在1996年之后就开始好起来了。

　　在最困难的两年里，谭传华的梳子产品并不成熟：技术有问题，资金也很缺，包装也跟不上。销售也没经验。销售通道没打开，更没有品牌效应可谈。那时梳子的牌子还不叫“谭木匠”。最早叫“三峡”牌，在市场上没打出去(当时曾有很多的三峡牌)，后来又取了“先生”牌，“小姐”牌，也没有打响。

　　现在很难想象出，如今的“谭木匠”是从“猪圈”里做起来的——谭传华忆起当时的情景仍忍俊不禁。“我们在猪圈里呆了八年嘛。当时租用了一个国有的养猪厂。我们刚搬家去的时候，那里的猪刚好也要搬到新家去。那个画面很有意思，有拍电影一样的趣味性。我们二三十个人站在门口，像夹道欢迎一样。那些肥猪趾高气扬地离开，去它们的新家。正可谓：猪走了，人来了。”他说。

　　即使在最困难的时候，谭传华仍然认为他是能做好的。“我做事情比较喜欢一个猛子扎下去。这是我的长处，沉得下去。而且我也知道，我会站在哪个点上。我有信心。”

　　1995年，谭传华正式注册“谭木匠”梳子商标。谭传华印象比较深刻的是，进入1995年，一些商场开始代销他们生产的梳子，随之而来的是现金流状况开始好转。

　　市场销路渐开的背后是不间断的技术创新，不间断地淘汰落后产品。直到现在，谭木匠工厂里还有一些1993年和1994年生产的梳子。“打个不好的比喻，这些梳子粗糙得有点像猪八戒的钉耙。所用木料不好，喷漆质量也不高。拿在手里不舒服。现在看起来，觉得好羞，难怪市场不给投票。”谭传华说。

　　招聘银行与特许经营模式

　　谭木匠特许加盟店的存活率在95％以上。公司有一个物流配货系统，在每个加盟店有装有销售终端，每一个店当天的零售情况公司总部都知道，如此，谭木匠做到了以销定产。

　　1997年是谭木匠公司发展史上一个转折性的年头。1997年3月6日，谭木匠公司正式成立。此外，另一件曾引起全国范围影响的事件是：1997年8月18日，谭木匠在当地一家报纸上刊登了“招聘银行”启事，并最终以“谭木匠”三个字和两项专利这些无形资产做抵押，从某银行获得了贷款。

　　“招聘银行”奇想的背景是：曾经与谭木匠有长期合作的信用社的上级组织突然决定不再发放贷款，理由是“做梳子的能卖多少钱”。在争取贷款未果的情况下，谭传华突发奇想：利用报纸招聘银行。后来，谭木匠招聘银行的消息刊登在了当地一家报纸的头版头条。

　　这是当时全国性的新闻事件，无形中给谭木匠带来了很大的广告效应。谭传华现在回想起来说：“当时，民营企业的发展遇到很大的瓶颈——贷款难。”

　　1998年3月7日，谭木匠与第一家加盟连锁店签约，从此开始以特许经营模式发展。在当年的4月，公司聘请专家团导入CIS(企业形象识别系统)。这次品牌提升增强了谭木匠产品的文化气韵。

　　目前，谭木匠的主要收入来自制造并向其特许加盟店分销木制梳子、镜子及其他装饰品。谭木匠在国内拥有853家特许加盟店，在新加坡和马来西亚各有2间特许加盟店，在美国有1间特许加盟店，在香港有4家直营店。

　　招股说明书披露，谭木匠此次募集所得资金，1500万港元拟用于在2010年前开设25间海外市场直营店；2400万港元拟用于2011年前在中国开设30间Tan’s品牌高档家居饰品店；600万港元拟用于在2010年前开设3家谭木匠手工馆；3500万港元用于建设物流配送中心；3000万港元用于提升设计与研发能力；1500万港元用于建设销售体系；其余1300港元用作一般营运资金。

　　据介绍，近期谭木匠公司在重庆开设了一家试销高端木梳的“Tan’s”旗舰店，这是在国内市场开出的第一家直营店。1月6日中午，记者在位于北京王府井步行街的谭木匠(王府井店)看到，店里的服务员正在张贴谭木匠公司制作的新年宣传画。画面上写着几个字：新的一年，常回家看看。

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