“三位一体”，凿通2010年鞋业畅销之道

    发展中的国内鞋业到底如何能实现安全有效的营销呢？笔者谭儒以为必须排除肠梗阻。

    从前，中国鞋业的产品营销也采用的是“中间商代理制”和直销店式。不可否认，中间商为中国鞋业的跳跃发展、规模营销作出了积极的贡献，但有的地区总代理，一夜富起来之后，为了维护既得利益逐渐保守起来，为了控制自己的“地盘”，对鞋业产品的销售推进人为地设置障碍，甚至有的人见异思迁，把手中握有的闲钱投资到与厂家毫无相关的贸易或厂家的竞争对手那里，但厂家对此无能为力，倘若厂家要更换中间商，必遇到种种障碍，因此中间商成了“烫手的山芋”，欲存不能，欲弃不行，严重地阻碍了启发销售“新陈代谢”的畅通；

    有的中间商甚至为了自己的个体利益，利用厂家的信任，千方百计拖欠厂家的货款，使厂家在人力、物力、财力遭受巨大损失。就是给了，厂家也已被折腾了几个月，造成了人力物力损失。

    不仅如此，中间商本应是厂家与零售商链接桥梁，但许多中间商为了巩固自己的营销地位，极力切断厂家与零售商之间的联系，造成厂家优质服务、产品信息、销售技巧无法传递给零售商，使厂家销售出现了“肠梗阻”。

    面对新的形势，厂家不敢掉以轻心，及时地采用“三位一体”营销模式，不仅随时掌握着中间商的动向，而且能随时发现优秀销售商从而进行吐故纳新；不仅能及时与零售商进行沟通，而且能排除肠梗阻，构筑起销售的有效驱动系统，形成“网络销售力”，牢牢地掌握营销制高点。

    中间商：获得有序赢利

    厂家、零售商、中间商在市场竞争中都具有生命态，共生是生命体互惠互利、健康成长最普遍生存方式，不仅为厂家获得销售利润，而且也找到自身创富的途径，同时，厂家的兴衰与强弱直接影响到中间商、零售商的共同利益。中国鞋业实行的“三位一体”营销模式，就是利用了生命体的共生原则，构建的社会利益共同体。

    为了适应新的发展趋势，采用“三位一体”营销模式，目的就是为了具有强大的力量基础或腾出更多的精力，为中间商、零售商研制开发、提供最具卖点的新产品。当然，坚持与时俱进，在产品上下功夫，以科技拓展市场，也可夯实中国鞋业践行“三位一体”营销模式的产品基础。

    推行“三位一体”营销，中间商最害怕的就是厂家掌握“终端”后抛弃中间商。其实，厂家是生产企业，但不是主要的销售体，厂家哪有那么大的精力去掌控终端。实行“三位一体”营销，不仅有利于厂家的优惠政策直接落实到终端经销人，而且也有利于产品开发方直接听到市场的反馈，及时调整产品结构，提高新品的命中率。这样就解决了中间商二方面的后顾之忧。”

    零售商：“背靠大树好乘凉”

    其实，厂家直接联通零售商，可以避免厂家一直是高高在上。按道理说，厂家与零售商本应该交流的东西太多，但因为距离和顾及中间商的感觉而无法尽情倾述，造成了零售商对市场最前沿、最及时的信息无法及时传递给厂家，从而影响厂家对市场的把握和决策。所以，要拉近了厂家与零售商之间的距离，必须推行“三位一体”营销模式，终端才能把信息直接、及时地反馈给厂家，厂家也好根据终端市场信息及时准确地做出决策，快速占领市场制高点，由此做强做大。只有厂家不断发展壮大，长成大树，中间商、零售商才好“大树底下好乘凉”。
 笔者谭儒认为，现在的中国鞋业正面临新的改型和提升，实现营销战略新的突破是鞋业目前最值得思考和研究的问题。“三位一体”营销管理模式，就是要把服务直接做到终端，压缩厂家和终端的距离，减轻中间商压力，从而实现“三赢”。

   作者简介：许强，笔名：谭儒、苍狼等，曾在多家国内媒体担任过首席笔者谭儒、专栏作家。拥有 “长虹”、“皇明”、“王朝”、“今麦郎”、 “雪驰”、“启发”、“晶牛”、“特变电工”、“稻花香”等数十个著名消费品品牌近20年的品牌策划或新闻宣传的实战经验。著有数百万字的书籍和千余篇经济随笔。所著《中国人可以说富》一书发行量突破十万册。 所著《大谋局》一书为中国商界热销书“三大局”之一。本人被评为“最活跃的网络写手” 。

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