网络多点布局，自创男装打开线上分销瓶颈

　　一个服装品牌在有形市场上可通过逐步发展壮大，形成自己的影响，拥有自己的消费者。但一个企业创造单月发展20家分销商、且当月即实现品牌总销售额环比五倍的爆发式增长的惊人业绩，最终依靠的是线上扩张的发展模式。

　　Tonyjeans是上海Tonywears旗下颇有知名度的自创男装品牌，早在2008年4月份就已经通过独家授权的方式在淘宝开了“Tonyjeans帕希专卖店”，然而一年之后，与Tonyjeans同期或更晚触网的优衣库、李宁等国内外知名服装品牌网销做得风生水起，Tonyjeans单店营业额却停滞不前。2009年9月底，“Tonyjeans帕希专卖店”加入了淘宝新推出的“分销平台”，招募线上分销商，意欲借此打开渠道瓶颈。

　　此前，有很多网店对线上分销渠道还心存疑虑，因为互联网之所以叫互联网，就是因为其“互联”的特点，线上分销能在多大程度上起到有效推广和销售，谁也不敢打包票。然而一年前还处于保守尝试阶段，对网络渠道半信半疑的服装企业，现在已经开始考虑如何在网上加速布局自身的渠道脉络了。线下品牌正在加速构建适合自身的网络营销体系，而不仅仅是开一家网店，把自己的实体店面原封不动地搬到网上。

　　Tonyjeans负责人曾表示，2008年10月，品牌就试图延用品牌线下的扩张思路，通过发展分销商来拓展线上渠道，以最小的内耗实现更大面积的零售终端，然而真正实行起来却遇到了困难。一方面要考虑的是品牌形象的维护。和线下选择加盟商一样，Tonyjeans对网络分销商的要求较高，对于卖家，要求是两钻以上的信誉，并且有一定的保证金，对店铺实力的要求比较严格。另一方面，分销系统后台操作起来不方便，一直使用最原始的数据包下载的方式，没法做到信息的实时更新。一直到２００９年9月，只发展了四五家网络分销店铺，难成气候。但是当淘宝提供了分销平台之后，这一切就大为改观了。

　　2009年9月底，Tonyjeans在分销平台上发布招募条件之后，很快，收到了很多分销商的申请，经过层层筛选，在一个月的时间内迅速做到了20余家。这些店铺中有双皇冠店，有五钻店，相当于将他们店铺原有的流量引流到了Tonyjeans品牌，渠道的瓶颈一下子就打开了。短短一个月时间，品牌总体销量环比增加5倍以上。而且由于每个店铺都有自己的客户群，分销商的增加并未影响到商城店铺的销量。从Tonyjeans的官网数据来看,自2002年品牌创立到2008年12月，Tonyjeans在中国大陆开设加盟专卖店（柜）244家，2009年底加盟店（柜）超过了280家，每年扩展店铺约三十多家，而在线上一个月时间就能扩充20家分销商，这样的扩张速度在以前是无法想象，更难以做到。

　　对于线下分销商来说，要考虑区域、投入等各种风险，还涉及到店面费、库存费等等成本，而网络分销打破了地域限制，所需要承担的成本非常低廉：分销商只需要做一个虚拟陈列，通过供应商统一发货。这有利于品牌更好地对货源进行控制和管理。而加入到线上分销商行列的店铺由于有品牌的支撑，也获得了丰厚的回报。

http://blog.ppzw.com/

1