许志华：经历了一场特殊的NBA选秀战

    NBA“新秀”

    与市场上的残酷竞争类似，对所有体育用品商而言，另一个决胜战场是，体育赞助资源。2004年，安踏以6000万元的价格，取代匹克成为中国CBA联赛接下来三年的运动装备唯一指定合作伙伴，当是时，国内体育赞助资源几乎已被瓜分殆尽。 许坦言那是他人生中最黯淡的时光。不久，一位经销商找到他，建议匹克赞助欧洲全明星赛，其代价低得惊人，只有一万美元。许茅塞顿开，意识到竞争对手虽然垄断了国内顶级赛事和运动员，大量的国际赛事资源虽然掌握在耐克和阿迪达斯等国际巨头的手中，但中国人还从未去尝试。这给了匹克绝处逢生的机会。

    许志华最看重的即是NBA那些被耐克、阿迪达斯所淹没的资源。许辗转通过数层关系找到NBA表达了赞助的意愿，但彼时的匹克并未能入其法眼，许只能退而求其次选择其中一支球队──不过，它是姚明所在的休斯敦火箭队。2005年，匹克成为其主场赞助商。

    就像初登NBA赛场的姚明,许志华也很快感受到巨大的文化冲击。球员从不与赞助商直接谈合同，都是委托给经纪人；与电话沟通相比，经纪人更相信邮件；赞助合同细节繁琐而细致，球员极为强势——以勒布朗·詹姆斯 (LeBron James)为例，他与耐克签订的合同中规定每天仅签售四个球和四件衣服。

    对一名NBA新秀来说，最重要的是坚持。但在付出大笔金钱之后，许换来的依然是坐冷板凳。在匹克举行的签约火箭队的发布会上，火箭队甚至没有任何人出席。第二年的续约也并不如意，情急之下，许独自一人飞赴休斯顿，但仍然继续吃着闭门羹。由于没有预约，他见不到球队经理，连训练场也无法进去，最后只好在火箭队的体检医院进行蹲守。

    许就这样慢慢度过了他在NBA的学徒生涯。他以勤勉细腻著称，拜访超过80%的球员经纪人，并与之建立起经常性联系。在签下火箭队之后，许很快又盯上了易建联所在的雄鹿队，并与之签订了合作期为3年的赞助合同。在雄鹿队的签约仪式上，许意外的碰到了易建联队友梅兰德瓦（Meilandewa）的经纪人杰夫·舒瓦兹,后者也是杰森·基德（Jeff Schwartz）的经纪人。在闲谈中，舒瓦兹告诉许志华，基德正在空档期，这让许眼前一亮，马上要求第二天就和基德见面。

    一开始的见面并不顺利，基德对匹克并不信任。此时，李宁也正与匹克展开类似的竞争，它为基德开出的价码更高。数月后，许志华亲自进行游说，他出现在新奥尔良的NBA全明星赛场上，再次见到了基德。许表示，希望为基德定做一些样鞋。这名跑动频繁的超级后卫直截了当地告诉许，他需要脚感很好，极轻便，包裹性好的鞋子来防止脚踝受伤，之前的赞助商服务并不能让他感到满意。“我在意能否得到最好的球鞋，钱对我不是最重要的。”基德对许志华说。

    基德送给匹克一双自己穿过的球鞋，由于当时并没有技术人员在场，许亲自为基德的脚型拍了各个角度的照片。随后，匹克为基德邮寄了试制的鞋子和服装，许志华亲自许诺，将有数十人的专属团队为他服务，这赢得了基德的青睐。

    许志华对NBA球员奇特的脚掌如数家珍。比如武贾西奇的脚后跟曾经大动手术，他的后跟有很多突起。穆托姆博的鞋子非常大，脚趾关节有外突起。这些细节都被匹克详细记录在案。“与一般人不同，NBA球员对球鞋舒适程度和质量要求更高，而外观他们并不十分在意。”许志华说。

    许为这些球鞋开出了巨额支票。这些专为球员定制开发的鞋模，动辄数十万元一双。一个球员每两场球就会更换一双鞋子，一年大约需要超过60双。除此之外，每人用于服装制作上的开销亦超过一百万元。仅以快递费用而言，每年花在每位赞助球员上的金额就达数万元。

    许胃口大开，希望签到更多的大牌球星。每次去美国，他一定会拜访当地的球队经理，更乐意会见球员经纪人。许和这些人交上了朋友，包括NBA总裁大卫·斯特恩(David Stern)、迈克尔·乔丹（Michael Jordan)的经纪人大卫·法尔克（David Falk）、科比·布莱恩特的经纪人罗布·佩林卡（Rob Pelinka）。

    许志华的锲而不舍得以使奇迹再次发生。在一次美国之行中，他打听到萨克拉门托国王队的阿泰斯特所居住的酒店，自己也住了进去。当时，有传闻说阿泰斯特将被交易到火箭队去。在酒店，许苦等到了阿泰斯特本人，他亲自冲上前去沟通，拿到了经纪人的邮箱。几天之后，他做成这笔交易。

    另一个故事是，在得知北京奥运会期间，穆托姆博将观看中国男篮对美国队的比赛后，许将穆托姆博请到了自己的豪华包厢内，然后签下了后者。

    许志华说，自己是一个“极度现实主义者”—他迫切想了解主导商业世界运转的那些真正的规律，同时又不夹杂主观的价值判断。“我特别热衷于寻找明确的原理。”他说，“我不相信本能反应。”许志华获取商业知识的途经很简单：邀请真正懂得篮球的人去他的豪华包厢内观看NBA球赛，然后不耻下问。

    不过，许志华似乎仍有一件他还没有学会的事：享受巨额的财富。在公司内部，许以节俭闻名，即使去美国，也只坐经济舱，住快捷酒店，以汉堡王充饥。这位身价数十亿的年轻人坦言自己每月的开销不会超过三千元。“钱只会给我带来动力。”许告诉《环球企业家》。

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