外贸新挑战：小单，干不干？

　　11月4日，第106届中国进出口商品交易会（广交会）落下帷幕，泉州外经贸局统计数据显示，在本届广交会上，泉企出口成交额比上届高出一成，这一成绩单预示着泉州外贸出口将有望持续反弹的趋势。
 
　　不过，在成交额整体回升的大背景下，泉企的订单结构却已出现深层次的变化，小单、短单取代以往的大单、长单。业内人士认为，小单、短单的暴增，意味着采购商对全球经济能否真正复苏依然持谨慎态度，与此同时，泉企也面临着订单结构转变的挑战。

小单暴增
 
　　“客人是比上一届多了不少，但基本上拿不到大单。”11月9日，石狮铭健服装织造有限公司外贸部业务经理徐中青告诉记者。徐中青此时的心情与一个星期前形成鲜明的对比。11月2日，在广交会的展馆里，看到国外采购商大幅增加时，徐中青曾一脸轻松地对本届广交会寄予厚望。
 
　　几天的广交会下来，虽然徐中青接待了不少采购商，手下的几个业务员也耗费了不少口舌，但最终效果还是让他感到有些失望。据徐中青介绍，从洽谈的结果看，新客户的下单意愿并不强烈，只有部分能谈到打样、试单阶段，老客户也以“短单”、“小单”为主。而因为拿到的订单多是小单，相比上一届，铭健此番拿到的订单“并没有多出多少，甚至还比不上泉州企业的平均成绩”。
 
　　小单、短单并不是铭健这种规模较小企业的“专利”，泉州国源对外贸易有限公司是泉州少有的几家年出口量超过5000万美金的企业之一，其出口产品涵盖工艺品、箱包、鞋服等领域，在今年的广交会上，国源参加了第二期和第三期。据国源总经理李胜长介绍，从这两期的广交会来看，一个明显的感受是小单和短单出现暴增，最小的单其成交额甚至只有几千美金。“但我们的一些配套工厂还是接受了。”
 
　　企业的感受与官方的数据基本吻合，从泉州外经贸局传出的数据显示，在这届广交会上，泉企获得订单数比上届高出一成，相比去年秋交会仅高出一点点，而且从企业的反馈来看，其中多数是小单。
 
　　与此同时，商务部对广交会的成交数据进行分析也显示，对订单分类后，本届广交会上，3个月以内的“短单”占59%，3～6个月的“中单”占33%，两者相加超过九成，比例之大超乎想象。

成本的挑战
 
　　小单的增加，让泉企们进一步看清了未来外贸的走势。徐中青认为，小单和短单增加说明采购商对后市比较谨慎，对中长期还有“看不准”的担心。“因为国外市场还未真正复苏，这种趋势可能还要延续很长的一段时间。”
 
　　实际上，小单和短单现象早在上届广交会就已开始呈现，而在本次广交会上表现得更加明显。徐中青告诉记者，以往，对于1万件以下的订单，企业基本上不会考虑，但在金融危机的背景下，企业为了保住生产不得不委曲求全。而对采购商而言，这种小单和短单则可以大大降低他们的库存风险。
 
　　虽然只是订单结构的简单变化，却给企业出了一道不小的难题。“整个企业的生产都得重新调整。”徐中青说，随着小单的暴增，出口企业从原料采购直至工人生产安排，都必须做出调整，调整的结果是企业的生产成本不得不为此大增。
 
　　按照以往的外贸出口流程，只有企业在打样、试单获得采购商满意之后，才会进入一个大批量采购原料和安排生产的规模化生产阶段。而在小单盛行的现在，单品生产的规模化上无从谈起，“几千件衣服，还要分不同的颜色和款式，细分到某种原料上，可能也就只有一小部分。”徐中青认为，由此导致了企业不可能像以前那样大批量地采购，“无法规模采购，也就意味着采购单价会更高。”
 
　　这种成本的上升，却很难通过涨价转嫁给采购商。李胜长认为，因为仍然是买方市场，国内外贸企业缺乏议价能力，“你一提价，客人就不买账，所以成本的上涨只能自己扛着。”

　　一业内人士认为，为了抢单，企业可以暂时牺牲利润，但长此以往，将有企业因为无法承受而被清出局。

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