一网中三的：网聚人心，网聚市场

    创意：家文化，家天下

　　当消费者之家这几个字出现在吴总面前时，吴总不禁耳热心跳，一种相见恨晚又一见如故的感觉油然而生：消费者之家，多么温馨，家文化，家天下。

　　如何经营好这个家呢？谁来经营呢？又如何使这个家人丁兴旺……

　　吴总陷入了沉思。

　　在专门为此召开的营销会议上，吴总博采众长，综合了销售部、市场部、策划部等各部门的意见后，让各部门负责人就此事联合成立项目小组，分工行动，统一方案。

　　这时的吴总，心中有种石头落地的感觉，轻松、沉甸,又满载而归。

　　一天后，一个近乎完美的方案出炉了，但吴总的欣喜并没有完全表现出来，他在心里对方案沙盘推演，测试其可行性、投入产出、问题规避、服务跟进……他一一推敲，一一完善。

　　吉尔达消费者之家推广活动方案(摘选)

　　目的：

    建立新的综合管理平台，提高经销商的管理水平，激活营销队伍，进一步稳定、扩大吉尔达的消费群，不断促进销量上升。

　　时间：

　　2004年10月1日至2005年12月31日（第一阶段）

    会员权益：

    1.入会时，获赠时尚《风情》杂志一份；

    2.在全国各指定专卖店购物享受8.8折优惠；

    3.有机会免费获得吉尔达幸运皮鞋；

    4.有机会成为吉尔达义务监督员，享受津贴；

    5.有机会获得消费者之家每季的幸运大奖；

    6.有机会获得消费积分，自由累积兑换礼品；

    7.优先参加会所组织的消费者之家等活动；

    8.有机会获得会所规定的其他权益。

    消费者参会流程：

　　在参与活动的加盟店（铺）购买一双正价吉尔达皮鞋→获得一份会员申请表（一式三份）→填写好申请表→第三联留给消费者，第二联交店铺，第一联与第一次购物小票寄回会员服务中心，在服务中心留存初始信息→累积消费满400元，店铺将相关凭证寄回公司→服务中心在规定的时间内做好会员卡，连同《会员手册》、《风情》寄给消费者。

    消费者操作说明：

    1.会所对每个参加活动的单店每月随机抽出免费试穿鞋两双；

    2.会所每个季度抽取义务监督员10名，享受10元/月的津贴；

    3.每季度在所有消费积分达标的会员中随机抽出3项大奖，不按单店分配名额；

    4.自由累积兑换礼品，会员通过累积购物而获得消费积分，根据不同积分标准可以获取一定的礼品，具体细则详见《会员手册》和消费者之家网上服务中心；

    5.遗漏积分的补录；

    6．会员账户积分一年有效，如果期间没有兑换奖励，则到期的积分将自动失效。会员在2004年累积的积分，有效期截至2005年12月31日。

    执行：赢在细节与培训

　　方案意味着问题只解决了1%，剩下的99%体现在执行上，只有不折不扣的执行，才可能达到预定的目标，才能实现公司真正的意图。

　　为规避某些不可测因素，公司决定试点推进，即严格控制活动推广速度，各分公司推荐5家店铺作为考察对象。参与活动的店必须经过公司严格考核，不合格的店公司责令其整改，参加活动的店要具有较好的销售业绩与区域示范性;店面形象规范，严格按公司标准形象装潢；服务体系健全，没有不良口碑，能认真理解、落实公司各项政策……公司对参与活动的点也是有选择的，充分考虑到活动全面开展的布局：10个省市近100个网点（重点考察、核实、整改后的目标），以发挥下一步的辐射效应(活动求质不求量，稳步推进，第一阶段总网点目标是1200个)。此举旨在规范网点管理，提升网点运营水平。

　　在活动动员准备会上，虽说各部门都面临着大量的工作，但要在短时间内完成，又是另外一种考验。比如制作部只有一周的时间进行物料设计与制作：海报、单页、展架、POP、会员卡、会员手册、入会申请表及各种相关物品……

　　靠一套方案发下去就期望将活动启动起来，这种一劳永逸的想法是不切实际的。必须还有现身说法，为此，现场培训的重任落在了企划部经理曹宣哲身上。

　　她先是对公司内部员工进行讲解、培训，之后是对部分客户集中培训，最后是走访网点，并以检查消费者之家的活动情况为由，就网点的现实问题进行针对性的强化培训，促使网点全面升级，从而使公司牢牢确立与客户的关系。

　　成果：一石三鸟

　　2005年4月30日下午6∶00，吴总的办公桌上放着一份营销信息中心的报告：截至4月30日，信息中心办卡数量达到10000张，其中4月份已经收到华东、华中50个网点寄达的“消费者之家入会申请表1000多份，达到入会资格的（消费满400元）总计有695位。目前会员卡的发放正在进行中……按照活动规则，需在成绩最为突出的湖南××专卖（29位达到入会资格）抽取5位义务监督员（享受每月10元津贴）、两位幸运者（免费获赠价位200元左右的鞋一双）……

　　公司时刻掌控着活动的进程，其成果比想像中的要好。活动不仅得到消费者的热烈响应，也引起各经销点的极大兴趣，在这个过程中，经销点不仅大大提高了销量，而且聚集了一大批稳定的消费者，并使经销商的管理与思路得到极大的提升，尤其重要的是吉尔达营销队伍在这次活动中所表现出来的高度协作性与战斗力，让吴总长长舒了口气。

　　消费者之家如一张网，网聚着人心，网聚着市场。在营销概念满天飞的今天，吉尔达仍以自己的方式精耕细作，以满足消费者为切入点，带动经销商升级，进而训练营销团队，在以人为本的吉尔达营销中心，此举可谓一石三鸟。人的改变意味着最大的改变，模式的领先是真正的领先，所以，随着消费者之家活动的深入开展，其所产生的管理、传播与促销力量将愈来愈大。因为，不仅仅在鞋业，即使在国内其他行业，这种营销模式也无疑是相当高效而领先的。