农夫山泉欲缓成本压力，试点涨价引经销商抱怨

　　农夫山泉的意图

　　“这次涨价的原因，一是原料成本上升，二是我们希望能够加强配送环节的服务质量，建立更加完善的配送服务体系。”11月4日，农夫山泉新闻发言人周力对记者表示。

　　周力向记者强调，事实上，此次农夫山泉桶装水对终端消费者而言，价格调整仅为1元。按照农夫山泉的说法，以前10元/桶的出厂价是针对地区的总经销而言，他们以这个价格取货后，通常是以12元/桶的价格批发给下面的水站。而水站一般的零售价为16-17元。而现在，零售价仅上调为18元。

　　对于此次涨价挤占经销商利润空间的说法，他表示，对于桶装水而言，配送服务是仅次于水质的关键因素，因而希望企业和经销商共同让出一部分利润用于补贴中间的物流环节以保障质量。而之所以需从公司买新水票之后才予以补差，是为了防止个别经销商利用自制水票套取公司特价水。

　　事实上，除去利润之外，经销商最大的抵制之处在于此次农夫山泉的权利收归。

　　此前农夫山泉的桶装水一直属于瓶装水业务部门。各地的桶装水经销商也是与农夫山泉瓶装水事业部进行业务联系。“桶装水由他们来代理。”一经销商告诉记者。

　　今年5月，农夫山泉桶装水业务从瓶装水事业部中独立出来，并成立了单独的事业部。同时，农夫山泉开始考虑在各地建立桶装水办事处。浙江的绍兴、义乌、宁波和嘉兴正是第一批建立的四个办事处。

　　农夫山泉桶装水事业部负责人高俊峰告诉记者，根据规划，原有的经销商将变身为物流商和水站客户两种。对于水站客户，面对的是终端消费者，零售价格本来就比较高，“利润是增加的”;而对于物流商，他们将得到公司给的配送费，每桶的利润“至少高于1元”。

　　与此同时，各地办事处则会就物流、客户、终端质量等方面进行指导和服务。

　　“农夫山泉要求我们把客户资料都给他们，终端价格都由他们制定，而我们则丧失了与客户的谈判能力，空间很小了。”张华说。

　　在农夫山泉，这被定义为一种区域配送模式，采取统一系统订货发货，企业将对客户进行直营。“未来经销商主要就是起一个物流配送的角色。”高俊峰并不否认。

　　对于这样的做法，高俊峰解释为“规范市场”。他举例说，在义乌，曾有农夫山泉三家批发商，为抢夺市场，一桶水价格从15-18元不等。

　　按照农夫山泉内部的说法，此举是“为了更快的拓展全国桶装水业务”，同时，今年下半年，将在全国筹建这类的办事处12个。

　　让张华们担心的还有，目前的涨价将造成客户的流失。“我原来几家大公司的客户都决定不签约了。”去年这个时候，正是他们大规模订水票的季节。

　　对于这样的担心，高俊峰表示公司自有考虑，比如，未来消费者通过网上平台订水，会有更大的优惠。

　　周力也坦言，此次涨价的深层原因在于，农夫山泉一直选用远离大都市的优质天然水源，所有生产过程在水源地完成。“相比大部分瓶装水企业，农夫山泉一直都承受着巨大的成本压力。”

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