共扛一个品牌打天下

    在西方颇有名气的贵价水果新西兰奇异果，占领市场的经历颇为传奇，创造了独一无二的营销模式———整合果农建立统一外销品牌。

    奇异果其实就是中国的弥猴桃，1904年引种到新西兰，，如今正大举杀回老家，抢占中国高端水果市场。新西兰的奇异果营销，对中国目前竞争力低下的农产品出口无疑是个极好的借鉴。

    争相出口遭遇反倾销

    上世纪50年代，新西兰掀起了种植奇异果热潮。但当地市场很快就供过于求，1952年，新西兰奇异果开始外销世界各地，出口量越来越大。

    大小果农蜂拥出口一度引起混乱，根本无法形成强大的品牌，也无法控制市场，无秩序的价格战越打越激烈，最终惹来美国等主要出口国的反倾销大棒。据悉，当年由于突遇反倾销，果农们只能将一车车的奇异果倒掉喂猪。

    1988年，在新西兰政府协助下，果农们自发形成了类似于行业协会的“新西兰奇异果营销局”，协调出口行为，内耗行为大为减少，逐渐形成了十几个主要的出口销售商，开始在海外做广告推广各自的品牌。

    果农入股一致对外

    然而由于经营理念和目标不一，不久后价格战又再打响，海外市场又开始动荡。

    1997年，经过多次协商，新西兰所有种植奇异果的果农一致接受了同样的游戏规则：按照种植面积与产量的大小，每家果园分配到一定比例的股份，共同出资入股，将“新西兰奇异果营销局”改组成“新西兰奇异果国际行销公司”，负责新西兰奇异果全球的行销，推出统一的ZE鄄SPRI（中文名佳沛）品牌，以往的出口公司则全部结束。

    ZESPRI佳沛新西兰奇异果行销公司中国区经理游仲渊告诉记者，由于集中了资源，减少了大量行销费用，实现科学高效的管理，新西兰奇异果在海外的竞争力迅速提高，目前每年出口已经占据全球奇异果市场总销量的28%。由于ZESPRI品牌渐渐打响，该公司已经开始实施将种植园扩大到包括中国等亚洲国家的计划。

    游仲渊说，只要按照行销公司的指导种植相应品种，种植园主每年就可以轻松获得大笔收入，其间生产技术、产量等都由行销公司进行指导。“种植园主既通过销售自己产品赚钱又能通过行销公司的扩张得到分红，这种奇特的关系让他们形成强大的利益共同体。”游仲渊表示，新西兰奇异果国际行销公司已经发展成为大型上市公司，并且是全世界最大的奇异果行销公司。新西兰奇异果在海外的价格是走低端市场路线的中国弥猴桃的10倍。

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