李旭东：从三彩员工到代理商的成长路

　　货打满分也不过20％

　　“以前我们做服装讲究的就是货，货好就能卖，货不好就卖不动。”李旭东说，在其后的经营中，他考虑得更多的，不是货的问题，而是如何能长久的经营一个品牌，这也是丁武杰在过去不断提醒他们的方向之一。

　　“我学习到的一个概念是，首先是选址，要有好的位置；其次是面积，黑龙江的经济不发达，要求达到100平米目前也不现实，但也绝不能有低于40平米的店铺面积来展示货品；再就是有”到位”的装修，现在都讲究环境消费；然后是好的服务和营销体系；最后才是足够的货品。”李旭东强调这5点的顺序不能变，一定是一步紧跟着一步去做的。

　　但为什么他把货品的重要性放在了第五位呢？李旭东算了一道数学题。如果以满分100分来计算，5个要点分别占到了20分，那么即使你的货能打满分，占20％也不过20分。“前面的做不好，我们肯定也卖不好。”李旭东说，但是如果前面的4点都能做到很好，即使这次拿到手上的货一般，也能打出80分的成绩。

　　所以李旭东认为，前期的铺垫很重要，而这也是经营一个品牌应有的态度。有时候，也许有的经销商认为，拿了品牌的货就代表自己做品牌了，其实只有加上服务的提升、整体形象的包装，才能把品牌的经营理念全面的展示给消费者，经销商卖的才不是货品，而是来自于品牌的附加值。

　　分级加盟商

　　对于加盟商的发展，李旭东也改变了以往盲目拓展的方式。他把加盟商分为3种类型：第一种加盟商，他的经营理念已经超过了公司的思想，这种加盟商在某些方面甚至可以带着公司走，他的生意一般都做得比较好；第二种加盟商是自己有了一定的卖货经验和思想意识，但生意做得一般，甚至处于中低水平；第三种加盟商就是没干过服装，但因为对服装的兴趣从别的行业跳过来，或者是刚刚开始做服装生意，李旭东认为这种加盟商也会做得比较好。

　　对于这种两头好，中间差的加盟商现象，李旭东解释为态度决定一切。第二类的加盟商，虽然有着过去的销售经验，但由于一直在自己的小圈子里做事，没有走出去，看现在的市场状况和经营模式，也没有把自己的经验进行理论的提升，所以就只能局限在自己的想法中。

　　针对这些不同的加盟商，李旭东也必须有不同的操作模式。

　　第一种加盟商大概是最受品牌公司欢迎的，但正是由于他们的实力相对强大，所以外流的倾向也会比较大。李旭东认为，这类加盟商虽然在个别方面理念领先，但从整体来说肯定不会高于总公司，而此时总代理需要做的就是给这些加盟商提供更好的经营之道，让加盟商通过和总代理的合作，能力得到提升，同时赚取利润，当加盟商通过代理这个品牌获得了各方面的满足感，他的忠诚度也会逐步提高。

　　第二种加盟商，李旭东认为其实反而是流失得最快的。虽然总代理也会通过启发和诱导不断的做出努力，但从实际的效果来说，往往只有少部分加盟商能接受新的经营理念，加盟商部分仍然我行我素，“他们的生意，我不能说挣不到钱，但是有钱没有途。”李旭东说。因为这部分加盟商在货品旺的时候可以跟其他客户卖得一样，但一旦货品出现低潮，他的销售业绩就会直线下滑，有的甚至就不能做下去了。品牌公司的货品不能保证每季都完美，而只有那些店基础好的客户才能在此时通过服务、营销等方式来保证自己的盈利。

　　第三种加盟商在最初的时期相当于是一张白纸。但只要按照总代理的要求走，李旭东相信也能不断得到提升，很快形成原始积累。此时他需要做的就是提供专业的培训和指导，同时多增派一些专业的人员过去。比如在开业前进行导购培训、货品陈列；开业初跟店销售；开业后一个月的跟踪回访等。这类加盟商只要根扎得好，就像一棵小树一样，也会慢慢成材的。

　　而李旭东也认识到，督导力量的增强将帮助他给加盟商们提供更好的服务。

　　优化网络，开设直营店

　　“我现在有3个督导，未来计划增加到8个。”李旭东认为这是总代理应该投资的人力成本。以前李旭东和很多总代理一样，想法都是多雇几个业务员，跑市场，做开发，但却发现店铺开完就死，死完又再开，只重量不重质。现在他觉得，“让孩子成材也是很重要的，”不然代理商表面的强大只是暂时的，只有扎实的发展才会做大。

　　目前李旭东着力于优化自己的网络，而不是一味追求开店的数量。这样不仅对于提高客户的忠诚度有帮助，同时也能降低自己的成本。比如，总代理发展了50个客户，但需要经常去救火，成本就会增加，而如果总代理同样的业绩可以让30个优质的客户来共同完成，总代理的成本就会下降，其利润就会变大。

　　另外，李旭东也强调总代理自己开店的能力。在一些他认为比较重点的地区，有时候因为找不到合适的加盟商进行操作，总代理往往会妥协，让不太符合要求的人来经营，于是就会导致市场整体形象不好的状况出现。而李旭东认为如果总代理自己有开店的能力就可以解决这个问题，在没有合适加盟人选的情况下，当地的店就由总代理自己做，而且要能做到盈利。不管是以后交给客户来做，还是自己继续经营都会没有问题。而且在开店的过程中，总代理还能不断总结经验，培养督导、店长人选，帮助客户成长。

　　目前，李旭东在哈尔滨有2家直营店，长春有3家直营店，他的督导都是从店长里面选拔出来的。

　　哈尔滨这个城市和其他的省会城市也许有着很多的不同，由于批发市场集中，地域特点突出，任何服装品牌要在此地扎下根来，都要经过艰难的努力和漫长的付出。在过去，李旭东在总公司的关照下，完成了从一个业务员到分公司经理，再到总代理的三级跳，而如今他将带着对这个区域市场深刻的熟悉，来完成他和他的团队对自己的证明，来继续一个总代理在市场上的前进之路。

　　点评：

　　李旭东总是对自己的选择有着明确的认识。跳槽到原三彩分公司，其实已经意味着他坚定了在服装行业继续发展的想法，所以希望转换到较大的公司里接受磨练。从分公司经理到总代理，李旭东的独立又再一次给了他更大的发展空间。

　　总结过往的工作经历，李旭东的成长就是一个对“人、店、货”的再认识过程。货好卖，前面的4个步骤不能少；加盟商店铺要分级管理，对症下药；同时，人员的调配、人才的培养也在他的计划之内。

　　如果不是主动求变，大约李旭东是不能在如此短的时间内完成从一个业务员到分公司经理，再到总代理的“三级跳”的。

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