商家抢切节日消费“蛋糕”6要素

　　越来越多的专业市场正在承担区域性零售功能，当零售所占比重愈来愈大时，"一年之计在于节"对于专业批发市场就显得日益重要了。据传统零售企业的资料显示，一年之中的节假日销售额能够占到当年零售企业销售总额的15％~45％，节假日显然已经成为零售企业掘金的难得商机。

　　面对诱人的节日消费"蛋糕"，每一个具有零售功能的专业批发市场都会认真对待，极力吸引消费者有限的注意力，在这个节日消费的"蛋糕"上多切一些。

　　怎样做才更能让消费者喜欢并且“品偿”这块大蛋糕哪？针对节日促销的手段及其注意的细节，我们总结了以下6点要素。

　　1 主题鲜明 增加销售机会

　　节日是带给人欢乐的日子，是动感强烈的日子。专业市场的策划人员应抓住大众的心理，根据各类节日的特点，塑造鲜明的活动主题，寓动于乐，寓乐于销，烘托热点，把顾客吸引到市场。比如中秋节，用龙舟来作为主题，在大厅中央陈列，龙舟内可以摆放与中秋应景的服装服饰、箱包鞋帽等商品进行静态展示，亦可以让模特以龙舟为中心进行动态展示，此举会吸引消费者的注意力；再如母婴用品的策划，需要紧紧围绕儿童与家长这个主题，针对婴儿使用的商品品类，举行"趣味宝宝爬行比赛"，这样的活动不仅会带来一家三口，甚至带来婴儿的爷爷、奶奶、外婆、外公等全家上上下下前来观看，由此增强买卖互动关系，活跃卖场气氛。这样环环相扣的活动，能够将顾客有效地吸引到市场，带旺市场客流，增加销售机会。

　　2 打文化牌 拉近认同感

　　如今消费者的消费心态不仅讲实惠，也更讲品位。随着人们的消费需求从温饱转向小康，对精神文化的消费在消费者的购买决策中的影响力越来越大。

　　节日促销将时尚文化与本土传统文化结合，是商家开展节日促销活动的重要利器，"文化牌"能够拉近商家与顾客的距离，提升商家的亲和感。市场如果能够充分挖掘和利用节日文化的内涵，不仅能够使促销活动吸引人们的"眼球"，而且能更好地塑造企业形象，带来可观的经济效益和良好的社会效益。

　　比如在中秋节，可以举办家庭厨艺比赛，通过让顾客进入浓厚的传统文化渲染的商场，在团圆欢聚的亲情气氛中，提高了企业的亲和力。又如重阳节举办以中老年人为主题的专场活动，请专家现场讲解中华养生之道，传统文化与现代购物文明相得益彰，亲切友好的文化氛围会拉近大众与市场的关系。

　　3 便利服务 扩大商圈范围

　　许多大城市周围30至100公里范围内，都形成了环绕都会城市的卫星城、小城镇。城市人口逐渐从城市中心向周边扩散，并且这种趋势正随着城市建设的不断发展而加快。由于与之相配套的商业设施不够，这些居住在城市边缘地带的人们，在购物上会有诸多不便。

　　如何抓住这一商机将商业辐射范围扩大是商家需要高度关注的。例如深圳岁宝百货连锁，购进10辆大巴，开通到岁宝百货的定点免费购物专线。在国庆、春节期间，更是增加车辆的班次，极大方便了地处郊区和各社区的居民，为岁宝百货公司带来大量稳定的顾客资源。面对繁忙的生活，便利性及到达性是未来消费的发展方向，只有解决顾客的实际问题，如免费停车、消费一条龙等，才能吸引顾客和使顾客延长在卖场停留的时间，最终提高销售业绩。

　　4 营造幸福感 令顾客兴奋

　　节日中的人们是感动着的、是欢乐着的、是开心着的、是闲情着的。从消费者的情绪上来看，逢年过节花钱买个热闹，图的就是要让自己和家里人开心快乐。

　　促销活动的关键在于如何让消费者觉得钱花得快乐、花得值得。促销设计的关键就是要把握好、利用好消费者的这种情绪，如何让消费者感到快乐，感到购物是在享受与体验这种快乐。如何让消费者感到幸福，感到购物是将他们的这种幸福感延伸了，这就是促销设计的功力所在。

　　大力度从促销现场节日氛围的烘托和品牌亲和力的彰显方面做文章，从视觉、听觉、味觉、嗅觉、感觉来调动消费者的购买情绪，让氛围烘托到消费者的情绪变得兴奋起来，消费者的节日情绪得到了氛围的回应，企业的促销销量也就得到了回报。

　　5 定目标 激励工作状态

　　促销活动事前制定销售目标与奖励政策，将任务与奖励相结合，承诺完成任务的重奖，使员工面对蜂拥而至的顾客，能够处于一种亢奋状态。

　　6 评估总结 提高促销能力

　　每一次节日促销活动完成以后，都应当及时地进行总结评估，促销活动开展以后，除节日期间的销售量是否达到预期目标外，还要对各类商品同比增长率、消费者对促销活动的认知、喜爱程度、促销活动的执行状况等多项内容进行评估。为了避免在促销活动事后评估的随意性，建议最好在促销活动计划之初，就建立一个切实的评估方案，并作为促销活动计划的重要内容之一。通过系统的评估总结，为进一步做好节日促销活动打下基础，不断提高零售企业的节日促销活动能力。

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