1V营销适用服：一块钱多出来的品牌

　　4P营销理论就像新的营销理论的活性发酵池，衍生出一个又一个切合时代发展的新理论。从4P到4C，再到1P、4V等，营销的本质并没有发生变化，只是从不同的视角去解读营销本质而已。

　　品牌实验室认为，如今品牌竞争的本质是以价格为基础的价值的竞争。并且，此竞争不但是指同业不同品牌之间的价值竞争，还是产品价值与消费者心理价值之间的价值博弈。也即是说，一件产品的成功售出，不仅意味着在与竞争品牌的PK中大获全胜，还在与消费者心理价值的争斗中以胜利告终。正基于此，可以宣称，中国已经步入到价值（value）营销阶段，又称1V营销。在1V体系里，经典的4P组合并非派不上用场，只是退而成为1V这个浮出水面的冰山峰顶的根基而已。

　　1V理论，适用于各行各业的各个品牌，但在烟草行业中表现的最为淋漓尽致。对一个男人而言，所抽的香烟是最能彰显其品位水平的假借物，甚至超过身上的衣服，腕上的表，手中的包。道理很简单，在以上的物品中，香烟是人际交往时候唯一可以相互传递和分享的物品。于是，不但自己要评判香烟的价值，还要接受他人的评判，甚至上升到对自己生活质量的终极评判。至此，对香烟品牌而言，产品、渠道、促销等所谓4P已经彻底让位于价格为基础的1V，一个全新营销时代由此开启。

　　即使是同等价格区间的同类产品，也可能会有很大不同的价值体验，这一点诸位在实际生活中都应该有深刻的体会。如今主流香烟价位，约定而成的被划分成几个梯队：5元以下的低端产品；5元以上（含5元）及10元以上的普通产品；20元以上的中档产品；以及某些特定历史条件下已经被“神化”的高端产品诸如邓大人喜欢抽的“熊猫”。据1V理论来判断，5-10区间以及10-20元区间的香烟品牌，除了口感的差别外，对消费者而言几乎不存有价值之间的差别；其中蕴含着极为微妙的心理价值天平，而破解这个天平，就会对各个烟草品牌以莫大的收益。

　　一、整数消费，由惯性消费心理决定

　　中国人有整数消费的习惯，并且在生活中购买物品的行为中已经形成了强大的惯性。比如去饭店吃饭，实际消费为1008元，老板就会惯性地实收1000元，而消费者也就会觉得很开心。对香烟消费也是同理，市面上5元、10元、20元价位的产品比比皆是，就是利用了消费者整数消费的惯性。

　　二、次整数消费，是自我心理安慰在主导

　　对消费者而言，哪怕是差一块不到整数，就好像买的很值。这也是99，999，1999诸如此类的价格风行的根源。卖9元的烟，消费者会理所当然地认为是几块钱的烟，毕竟没有上到两位数；19元的烟会被看作是十多块的烟，毕竟不是2字开头。每个人都有趋利性心理，会追求自我的心理按摩，能少一些就少一些，但求心理舒坦。在国人眼里，次整数与整数就不仅是一两块钱的差别那么简单，多一块或者少一块却是挑战消费者的心理底线！

　　三、添头消费，是优越感在作怪

　　如果说整数消费和次整数消费，都有其存在的合理性，那么添头消费就值得各个品牌仔细琢磨并加以倡导了。这一点在烟草行业表现的尤为明显。五叶神，零售价不是十块却是十一；玉溪，不是二十却是二十一；这其中自有有很大的奥妙，一块钱多出来的优越感让众多烟民很是受用，受用的烟民又反过来更为支持这个一块钱多出来的品牌。五叶神在广东10?-20元区间笑傲同侪，玉溪更是在全国范围内执20-30元区间牛耳的事实已经证明，看似多的区区一块钱，多出来的不仅仅是一块钱的净利润，更是在自己产品的价值天平上狠狠地增添了很有分量的砝码。

　　1V理论的应用，可以体现在营销的各个层面上。此次以烟草品牌为鉴，并且从价格的量变上切入到价值的质变，仅仅是1V理论的“管中窥豹”而已。让我们不断探索，1V营销这个隐形的翅膀在各行各业中牵发的巨大能量。

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