加盟商“门槛”
创业艰难百战多。
2003年春,董文梅设计了70多款童装,5个系列,1000多件产品。一开始,她想进入高级商场,谁料一场SARS风暴席卷而来,狙击了她的推广计划。
有一次,董文梅在广州白云机场想买点礼品送给朋友的孩子,却找不到一家童装店。她忽然想到,能不能把自己的产品放在机场卖?“你知道有多少国际大牌找过我吗?”机场招商部主管当场就回绝了她。碰巧一家十来平方米的小店因为“非典”转让,她就这样跟主管“纠缠”上了。
她回忆说,“这种小店平常月销量不过两三万块,我向机场承诺10万元的保底销售额,如果第一个月不达标我马上撤出去。很幸运,第一个月我就卖出了20多万元”。
依靠机场店带来的良好影响,T100很快进驻广州友谊商场。接下去,T100沿用机场加商场的模式在全国开出380多家店,其中北京、上海、广州等12大机场都设有旗舰店。
T100成功之后,各地服装批发商趋之若婺,一些业外人士也慕名前来要求加盟。仅在浙江绍兴市场,就开出了5家专卖店,其中两家入驻杭州大厦绍兴店、柯桥店。
“我对加盟商要求严格,T100不仅仅追求利润,更加追求梦想与价值。”董文梅说,东北有一位开娱乐城起家的老板找到她,拿出1000万元想开10家加盟店,她却没答应。
“多少童装品牌抢着和我签合同,你有什么了不起?”东北老板当面奚落道。董文梅淡然回应,如果加盟商的价值观无法复制T100定位的生活方式,对T100的品牌是种伤害。
引爆“亲子装”
童装业如何做大?包括娃哈哈未来掌舵人宗馥莉在内,大家都在思考这个问题。
2002年娃哈哈童装面市,宗庆后当时宣称要在三年内做到10个亿的销量,然而多年来这个目标并未实现。由此看来,其遍布全国、密如蛛网的“水网”,并未激活童装业务销售。
美特斯邦威董事长周成建向本报指出,国内一线童装品牌安奈儿和派克兰帝做了十年,被认为是南北市场的局域之王,但年销售额不过3~4亿元。“说超过5亿元的就是在骗人”。
但董文梅相信,童装肯定能做大。她主打“亲子装”,通过定价组合来提高童装的售价。在过去三年间,T100研发制作了9个版型的亲子装数据。目前,T100亲子装的增长速度已经超过其他产品系列,占到销售总额的近40%。
董文梅认为,童装是服装业新的增长点,“人口红利”背景下的国内市场潜力更大,一场童装酣战季或将来临。
而市场动态似乎印证了这种观点。最近,海尔、康奈等企业宣布进军童装市场,麦当劳也将旗下童装品牌“Mckids”输入中国,与先行一步的“耐克”、“阿迪达斯”等展开竞争。一些童装企业甚至用向经销商压货的方式来做大销售额,导致其存货率高达50%。
董文梅觉得没必要急功近利,T100基本实行订货制,加盟商能销多少订多少,不允许多订。其存货率在15%左右,服装行业的同行存货标准是30%。她因此很有安全感。
“如果消化不了,必须打折卖,最终伤害品牌。”董文梅说,她没有贷款,全靠自有资金滚动,这样心里踏实。