服装代理商：被厂家“砍掉”的N个原因

　　前不久男装代理商朱先生打来电话说，自己刚代理半年多的Y品牌在没有任何通知的情况下，被厂家将代理权转签给新代理商，白给别人“养孩子”外，还被零售商当成了没有代理权的“骗子”。

　　“最近自己的业务员跑店时，发现底下零售商不相信其拥有代理权，且被告知另外一家代理商已经在操作该品牌。”作为该品牌在陕西省的总代理，朱先生很不理解厂家为什么要这么做。

　　令朱先生更气愤的是当他致电企业负责人询问时，回答竟是否定，几天后，该地区新的代理商告诉他停止操作该品牌，再次致电企业时，发现企业玩起了“太极”，相互推卸责任,这不得不让他怀疑起企业的动机。

　　厂家为什么要砍掉代理商？从已有的案例来看，一般有以下几大原因：

　　一是厂家只想圈钱，代理商贪利轻信。这类厂家销售经理的想法：“有奶就是娘，有了回款我才有提成，谁给我回款谁就可以做经销商，货到了代理商手里怎么卖给消费者就不管了，反正公司的思路是圈一回钱就换个品牌，重新设计一套招商政策再圈钱，市场死活不用管”。这就需要代理商在选择企业和品牌时一定要谨慎和理智，规避陷入企业设计的“圈钱陷阱”中。

　　二是代理商实力有限、进展缓慢，厂家骑驴找马，。这是不讲诚信、没有长远规划厂家的一贯做法，很多厂家品牌上市之初，品牌缺少知名度很难吸引有实力的理想客户，为了尽快实现渠道布局或完成回款任务，不管什么样的代理商，只要有钱就行，这就为日后合作留下隐患。当品牌逐渐成长，该代理商已不能满足厂家在当地市场开发的需求，厂家也有了吸引优质代理商的条件，很多不讲诚信的企业不会扶持帮助落伍了的代理商，而是另寻新的代理商。

　　三是因为每个代理商的渠道优势不同，有的主攻商场，有的则善于发展加盟商，所以，有时候厂家为了渠道优化整合，会考虑砍掉经销商短板渠道。

　　四是品牌商追求渠道扁平或实现深度分销，实行“削藩”。这是近年来经常发生的情况。有些代理商会因为一些自身问题而不肯投入精力去建设加盟渠道，即使区域经理去开发一些加盟商，总代理的加价率很高，政策也不下放，加盟商没有操作空间也不用心做市场。这会导致区域经理采取渠道扁平策略，背着代理商去开发下级加盟商。区域经理说：“厂家不可能为了一棵大树放弃整片森林”。

　　五是代理商虚报费用、扰乱市场。聪明的代理商都懂得如何更大争取厂家资源做市场，但不顾厂家利益及市场可持续发展，杀鸡取卵赚费用的代理商只能聪明一时。

　　六是有的代理商自以为是，不把厂家经理当回事。很多有资历有实力的代理商并没有把厂家的“代言人”区域经理放在与自己对等的地位，他们认为区域经理只不过是厂家的打工仔、一个毛头小伙或头发长见识短。对于区域经理来说，厂家的政策得不到执行，自己得不到尊重，代理商还总是借回款要政策，威胁不给特殊支持就不回款。代理商不配合，厂家区域经理的工作就没法开展，当工作难以为继，区域经理就会寻找储备代理商，收集现有代理商违规操作及不配合的证据，向公司提出换户申请。而当代理商发现自己地位难保时，已悔时晚矣。

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