服装企业运营之市场体系战术定位问题

　　经常有人问：服装品牌在市场中，在战术上到底应该如何做定位？如何做品牌的推广？如何组建营销网络？如何做招商？如何设计销售模式？等等。服装品牌市场经营的核心是贴近市场消费群体的需求和领先或引导消费需求的产品设计。

　　在此硬件系统具备的前提下，市场战略的制定极其科学合理的战术安排是确保品牌市场操作成功的先决条件，战术安排大致可以分为服装品牌的定位战术、服装品牌的推广战术、服装品牌营销网络的战术、服装品牌的招商战术、服装品牌销售体系战术等等。所有系统的战术安排基于品牌阶段性的战略需要。因此，各系统的战术安排都要科学合理，注重实效。具体如下：

　　服装品牌市场的定位战术：任何一种营销模式，都是基于由点到面的过程，因此，区域市场内点的选择和定位是至关重要，大致可分为三大点：区域形象点、区域市场点和区域推广点，点的定位与成功将直接影响着该品牌在该区域的涵盖面及拓展面，这个点也就是我们通常说的在区域市场要进行树立样板、树典型，这是品牌产品销售链条中的的重中之重，是决定品牌能否在该区域取得成功的基础。

　　服装品牌的推广战术：品牌的推广大致可以分为系统集中推广和市场终端推广两种，系统集中推广分为品牌文化推广、形象推广、消费引导推广、定向推广几种类型，目前比较常用的几种战术是专业展会、品牌发布会、软硬性广告、网络推广及其近年来的主题文化秀等。但现在目前市场终端的品牌推广愈来愈受到各品牌的青睐，从终端店面形象到陈列展示格局的演变，从传统销售到专业引导需求的进步，从传统消费到体验式精神需求的转变，品牌的市场需求已不单单是你买我卖的过程，追求精神和心理需求是现代物质消费的发展趋势。终端战术的品牌愈来愈更加复杂和充满竞争。

　　服装品牌营销网络的战术：现在服装品牌的营销网络的基础取决于快速准确的现代物流和网络而已的合理分配，在区域营销网络中心点的功能作用下，形成层级圆形圈围市场是现代服装品牌走向市场最有效的方式之一，但现代市场是一个复杂多维的在不断发生变化的市场，各品牌企业应根据本企业的实际资源及优势资源情况来确定品牌的网络布局，以实现企业阶段性的品牌发展和企业发展。

　　服装品牌的招商战术：服装企业品牌的招商目的在于在既定的品牌市场战略体系下扩大连锁或加盟营销网络，扩大品牌产品消费覆盖面和品牌知名度，快速传播企业形象和品牌形象，这也是迅速提高产品销售业绩的常规营销手段之一。现在服饰品牌的招商体系业已细分，企业根据本品牌招商及推广目的的不同要求，来选择定位招商及推广策略，例如选择不同的专业展会和发布会功能来实现品牌不同的专一目的，专业的细致策划是保证招商和推广的先决条件。

　　服装品牌销售体系的战术安排：服装品牌的销售体系大致可分为市场终端销售、代理商销售、加盟商销售、批发商销售及网上销售等等，无论何种销售模式和销售流程，基本的流程规范和服务体系、信息反馈和销售分析是其销售体系中的重要内容，例如规定其明确的销售指标，标准统一的服务规范和形象，及时准确的物流调配，及时规范的商品陈列和及时统一的新品推广，现代的电子化销售分析等等为品牌的决胜终端提供科学及时准确的数据依据和可操作的平台，更有利于现代服饰品牌的市场经营更加细分和合作。

　　1、在经营资金链具有优势的前提下，产品的研发能力和技术能力具有一定的市场竞争优势和市场潜力，建议该品牌参与二级以上竞争对手，并可采用直营连锁+加盟代理的营运网络运作，利用其企业独有的技术优势和商品强大的研发能力实行精、高、细的产品路线，实行差异化商品定位来实现个性化的商品营销战略。

　　2、经营资金链比较密集和生产的区位优势比较明显的前提下，具有显著的生产资源优势和强大的采购能力，建议该品牌实行集约化生产，大区域集中营销的多层次大网络营销的模式。（批发模式或总代理模式视品牌的研发能力和技术能力而定）实行价位优势和多品种多品类经营，缩短销售渠道，加大品牌覆盖面以实现大众消费的多种需求。

　　3、在各项资源基础都不显著或无明显市场竞争优势的前提下，建议品牌企业在特定区域内实行市场差异化、个性化经营，在其市场定位的空隙内寻找其品牌的生存空间，利用其品牌独有的文化性、差异性极其准确的定位逐渐发展，培养本品牌独有的各项资源来确定品牌的阶段性发展战略。
 

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