王振阳，女鞋航母情

    理念篇

     厂商关系需要经营

     王振阳代理过很多温州品牌。从最开始的天王星女鞋，不过那并不是真正意义上的代理；后来，又相继代理了几个温州真皮品牌，但经营状况都不太理想。2004年，王振阳正式代理了皇妹、名典。目前，这两个品牌在广州市场发展地不错。

     正是这多方的尝试，让王振阳对选择合作厂家有了自己的认识。他谈到，前期合作要靠缘分，尤其是和企业主的缘分。比如，当时选择名典这个品牌时，厂家的经营并不是很理想，可王振阳和企业主一见如故，非常谈得来，很有默契，双方建立了很好的信任基础，合作也就顺理成章;其二，作为代理商，应该非常看重企业主的发展思路。企业当前的发展状况很重要，但并不是最核心的因素，老板的思路才是最重要的。“代理商跟着企业走，企业主只想带领企业跑五十米，代理商注定无法跑一百米。”其三，代理商要看当地市场。市场就是大势，做什么事情都不要违背大潮流，要针对市场选对合适的产品。

    女鞋生意经

    广州解放南路大都市鞋城附近，集中了很多针对广东和海南等市场的批发档口，大约也有几千家。但是，能在此之中将市场做起来，又在圈子内有一定知名度的代理商并不多，王振阳是其中很有号召力的一位，圈内人都佩服他在女鞋方面取得的成绩。

    “做女鞋不同于男鞋，男鞋看重的可能是品牌号召力，但女鞋最注重款式。”这是王振阳与记者分享的女鞋经营经验。虽然，对于鞋业内人士而言，这是一个基本道理，但王振阳对此的理解似乎更为深刻，他对抓产品款式有心得：其一，代理商要经常跑市场，到各大商场，特别是国际品牌的店转转，研究市场流行趋势，包括楦型，色彩，配饰等元素都要持续关注；其二，捕捉到的信息要及时和厂家对接，以便快速开发出具有市场竞争力的产品。“目前pu女鞋所处的发展阶段决定了，不需要引领潮流，只要跟上大众潮流就没有问题。如果过了产品款式这一关，接下来就要过质量关。时装女鞋主要看片底，要是片底质量不过关，势必影响销售。” 

   品牌化运作不能急

   “革鞋品牌化是未来的方向，但近几年不成熟，实现品牌化，还有很长的路要走。”王振阳对目前革鞋行业，尤其是温州革鞋品牌化经营有自己的看法。据他分析，温州部分真皮品牌通过连锁专卖的形式，形成了很好的渠道网络，终端形象也很好，在国内二三线市场有了一定的品牌知名度。但是，就目前的情况而言，PU女鞋要走这种模式还有点困难。首先，从货品上来说，pu女鞋产品开发单一，有的品牌擅长做凉鞋，有的品牌擅长做靴子，四季货品没办法保证。而专卖店经营讲究整盘货的合理搭配，目前多数pu女鞋企业的发展还没有达到这一水准。其次，做品牌就是做服务。服务上不去，即便开设了专卖店，也只是在卖产品。服务一环扣一环，店员要服务客户，经销商要服务店员，代理商要服务经销商，厂家要多给代理商服务支持。无论哪一个环节出现问题，这个服务链条就会脱节。

   “当然，pu女鞋品牌化目前不成熟，不代表不能往这方面走，只是步子不能太大。品牌不是口号，而是系统工程。想做好品牌，就意味着做好了长征的准备。”王振阳补充道。据行业人士介绍，王振阳代理的几个革鞋品牌，做得强势的基本覆盖了整个广东市场，在终端多以专柜形式出现，整体形象在同类产品中非常突出。

    团队篇

    团队建设从意识开始

    凡是企业老板，都能认识到团队的重要性。由最初的团队组建，到后期团队战斗力的建设，每个环节都不容忽视。“这不是先有鸡还是先有蛋的命题，而是每个厂商、代理商都必须做到的，打造一个训练有素的作战团队，才能在商业竞争中赢得主动地位。”这是王振阳近年来对团队重要性的理解。许多鞋品牌代理商最初都是夫妻店形式，但慢慢做大了基本都有自己的团队。

    团队建设是细致活 

    记者在采访中发现一个有趣的现象。一般代理商身边的人，基本都是由亲友团组成；而王振阳的公司里却基本没有亲戚。对此，王振阳表示，“并不是刻意不用亲戚，有能力的也不排斥。很多代理商放不开，以为外人进来，就对公司发展不利，会增加不必要的开支，其实大可不必担心。带团队就是做心态，充分信任，充分放权。什么事情都抓在手里，反而什么都抓不好，下面的人也得不到提升；放开了，事情反而会做得好。作为团队带头人，也就有更多的时间去走市场，与厂商沟通，做决策，处理棘手的问题。”

    其实，王振阳的团队建设早在2005年就拉开序幕。他注册成立了广州市培铧鞋业有限公司，公司地址由批发档口入驻甲级写字楼办公，办公环境得到极大的改善；多方吸收的行业内有品德、有能力的人加入，“这样的人难找。可难找也不能降低门槛，否则后期问题很多。”；不断加强内部制度建设，为员工提供相对宽松、有发展空间的环境；有意识地加强团队文化建设，将“绝不说不可能，绝不找借口；保证完成任务；认真、快、坚守承诺”理念逐步渗透，强调目标性、执行性，使之成为团队核心文化。“目前团队文化建设还处于初级阶段，但一切伟大的团队文化都是由此发展而来的。” 

     很多代理商认为团队建设是一个花架子。但事实总在证明，懂得团队建设的人，才能带领企业走得更远，做得更大。

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