文/马建

     熟知王振阳的人，都感觉他是一个外表帅气，为人谦和，踏踏实实做事的人。从最初来到广东艰苦创业，到现在成为广东温州商会鞋业商会会长，他始终保持这种做人做事的风格。

    成长篇

    草根温州人  

     王振阳，温州平阳人。和很多温州人一样，他过去的故事并不新鲜：草根出身，没读过什么书，年少时就出来做事。最初，秉承农村人朴实的想法：学个手艺傍身，怎样都有个养活自己的路子。于是，王振阳学做了木匠，这多少和奥康集团总裁王振滔有点类似。可不到一年功夫，他就放弃了，萌生出要到其他地方走走的想法，转而学养蜂。然而，年轻人毕竟耐不住大山的寂寞，秀丽的风景，留不住那颗向往繁华城市的心。

     离开平阳那一年，王振阳十六岁，他来到温州市区。如今,王振阳已经淡忘了对温州市区最初的印象，同样也无法回忆起当时由山村走向城市的心情。初来乍到的王振阳，开始了在温州的打拼。无疑，从农村步入城市,对一个年轻人的冲击是巨大的，他当时是踌躇满志还是单纯的兴奋不已，我们不得而知；可以想见的是，生存是现实的，决不允许任何人活在幻想之中。  几年之后，王振阳学会了修机器，这是一门真正的技术活，也是“吃饭的本事”。

    可不安于现状是温州人的“通病”，王振阳也不例外。1995年，他又做起了物流生意。其实，在此之前，王振阳凭借平阳人的身份，已经做了一段鞋生意。当时平阳人做鞋的很多，王振阳在帮朋友发货、送货时，发现其中存在可观的利润。由此，王振阳便把主要精力放在物流生意上，主要跑温州到福建这条线。这一做就是将近五年，他也赚到了人生第一桶金。

    试水广州鞋江湖

   营销学上有一个老掉牙的故事：某鞋业公司派两个人到某荒岛去调研，看那里是否有市场。一个月过后，第一个人认为当地不可能有市场，因为当地没有人穿鞋；而第二个人却认为有很大的市场，因为当地人没有鞋穿。王振阳就是“第二个人”。1998年，他还在做物流生意时，偶然到广州出差办事，发现当时的大兴路批发市场上，温州鞋非常少见。这个发现，让他无比兴奋，决定在广州高第西街尝试做鞋类批发。王振阳的决定并不草率。一方面，当时物流生意竞争很“残酷”，日趋白热化，他不愿意通过这种冒险的方式赚钱；另一方面，彼时广州高第西街做鞋业批发生意确实很红火。哪里有温州人，哪里就有市场，这话在王振阳身上又一次得到验证。1999年，王振阳在高第西街拿下了一个档口。“当时条件很艰苦，吃住都在档口。白天，我既要守着档口开单，还要骑自行车亲自去发货；晚上，就在档口里用一条狭小楼梯连接的二楼隔间休息，放上铺盖卷就算是卧室。”很多人不理解王振阳，为什么放着好好的物流公司不做，非要去广州受这个罪。

    万事开头难，但王振阳最初的艰苦并未换来畅销的市场。原因在于，温州鞋企不了解广东市场的情况，生产上总是慢几个月，结果白白错过了最佳销售时机。他回忆道：“从4月到10月间，档口一直处于亏损状态，但是我一直坚持着。直到十个月后，生意出现了转机。”

     当时，温州有个鞋厂主要生产天王星女鞋，材料是半皮半革。在王振阳的建议下，厂家将材料全部换成皮革。结果，市场反应很好，一只版就能走几千对，厂里根本生产不过来。慢慢地，王振阳的女鞋生意终于在广州走向了正轨，如今，他提到这个故事时，依然难掩内心的激动。

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    理念篇

     厂商关系需要经营

     王振阳代理过很多温州品牌。从最开始的天王星女鞋，不过那并不是真正意义上的代理；后来，又相继代理了几个温州真皮品牌，但经营状况都不太理想。2004年，王振阳正式代理了皇妹、名典。目前，这两个品牌在广州市场发展地不错。

     正是这多方的尝试，让王振阳对选择合作厂家有了自己的认识。他谈到，前期合作要靠缘分，尤其是和企业主的缘分。比如，当时选择名典这个品牌时，厂家的经营并不是很理想，可王振阳和企业主一见如故，非常谈得来，很有默契，双方建立了很好的信任基础，合作也就顺理成章;其二，作为代理商，应该非常看重企业主的发展思路。企业当前的发展状况很重要，但并不是最核心的因素，老板的思路才是最重要的。“代理商跟着企业走，企业主只想带领企业跑五十米，代理商注定无法跑一百米。”其三，代理商要看当地市场。市场就是大势，做什么事情都不要违背大潮流，要针对市场选对合适的产品。

    女鞋生意经

    广州解放南路大都市鞋城附近，集中了很多针对广东和海南等市场的批发档口，大约也有几千家。但是，能在此之中将市场做起来，又在圈子内有一定知名度的代理商并不多，王振阳是其中很有号召力的一位，圈内人都佩服他在女鞋方面取得的成绩。

    “做女鞋不同于男鞋，男鞋看重的可能是品牌号召力，但女鞋最注重款式。”这是王振阳与记者分享的女鞋经营经验。虽然，对于鞋业内人士而言，这是一个基本道理，但王振阳对此的理解似乎更为深刻，他对抓产品款式有心得：其一，代理商要经常跑市场，到各大商场，特别是国际品牌的店转转，研究市场流行趋势，包括楦型，色彩，配饰等元素都要持续关注；其二，捕捉到的信息要及时和厂家对接，以便快速开发出具有市场竞争力的产品。“目前pu女鞋所处的发展阶段决定了，不需要引领潮流，只要跟上大众潮流就没有问题。如果过了产品款式这一关，接下来就要过质量关。时装女鞋主要看片底，要是片底质量不过关，势必影响销售。” 

   品牌化运作不能急

   “革鞋品牌化是未来的方向，但近几年不成熟，实现品牌化，还有很长的路要走。”王振阳对目前革鞋行业，尤其是温州革鞋品牌化经营有自己的看法。据他分析，温州部分真皮品牌通过连锁专卖的形式，形成了很好的渠道网络，终端形象也很好，在国内二三线市场有了一定的品牌知名度。但是，就目前的情况而言，PU女鞋要走这种模式还有点困难。首先，从货品上来说，pu女鞋产品开发单一，有的品牌擅长做凉鞋，有的品牌擅长做靴子，四季货品没办法保证。而专卖店经营讲究整盘货的合理搭配，目前多数pu女鞋企业的发展还没有达到这一水准。其次，做品牌就是做服务。服务上不去，即便开设了专卖店，也只是在卖产品。服务一环扣一环，店员要服务客户，经销商要服务店员，代理商要服务经销商，厂家要多给代理商服务支持。无论哪一个环节出现问题，这个服务链条就会脱节。

   “当然，pu女鞋品牌化目前不成熟，不代表不能往这方面走，只是步子不能太大。品牌不是口号，而是系统工程。想做好品牌，就意味着做好了长征的准备。”王振阳补充道。据行业人士介绍，王振阳代理的几个革鞋品牌，做得强势的基本覆盖了整个广东市场，在终端多以专柜形式出现，整体形象在同类产品中非常突出。

    团队篇

    团队建设从意识开始

    凡是企业老板，都能认识到团队的重要性。由最初的团队组建，到后期团队战斗力的建设，每个环节都不容忽视。“这不是先有鸡还是先有蛋的命题，而是每个厂商、代理商都必须做到的，打造一个训练有素的作战团队，才能在商业竞争中赢得主动地位。”这是王振阳近年来对团队重要性的理解。许多鞋品牌代理商最初都是夫妻店形式，但慢慢做大了基本都有自己的团队。

    团队建设是细致活 

    记者在采访中发现一个有趣的现象。一般代理商身边的人，基本都是由亲友团组成；而王振阳的公司里却基本没有亲戚。对此，王振阳表示，“并不是刻意不用亲戚，有能力的也不排斥。很多代理商放不开，以为外人进来，就对公司发展不利，会增加不必要的开支，其实大可不必担心。带团队就是做心态，充分信任，充分放权。什么事情都抓在手里，反而什么都抓不好，下面的人也得不到提升；放开了，事情反而会做得好。作为团队带头人，也就有更多的时间去走市场，与厂商沟通，做决策，处理棘手的问题。”

    其实，王振阳的团队建设早在2005年就拉开序幕。他注册成立了广州市培铧鞋业有限公司，公司地址由批发档口入驻甲级写字楼办公，办公环境得到极大的改善；多方吸收的行业内有品德、有能力的人加入，“这样的人难找。可难找也不能降低门槛，否则后期问题很多。”；不断加强内部制度建设，为员工提供相对宽松、有发展空间的环境；有意识地加强团队文化建设，将“绝不说不可能，绝不找借口；保证完成任务；认真、快、坚守承诺”理念逐步渗透，强调目标性、执行性，使之成为团队核心文化。“目前团队文化建设还处于初级阶段，但一切伟大的团队文化都是由此发展而来的。” 

     很多代理商认为团队建设是一个花架子。但事实总在证明，懂得团队建设的人，才能带领企业走得更远，做得更大。

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征途篇

    2008年8月，广州温州商会鞋业商会在东方宾馆庆祝成立，王振阳当选第一届理事会会长，而之前他已经担任了广州温州商会的副会长职务。当选为会长后，王振阳属于自己的时间更少了，公司事情要忙，商会的事情也要忙。

    其实，很多在广州做鞋的温州人都有成立一个广州温州鞋业商会的想法，但此前都因为各种原因搁浅。在王振阳不断的积极努力下，在朋友的大力支持下，广州温州商会鞋业商会才得以成立。“搭建这个平台，主要是为了更好地交流信息，整合鞋业产业资源，依托广东世界鞋业贸易中心的优势，团结会员，为企业发展创新、品牌培育提供更加广阔的平台。”为此，王振阳不敢怠慢商会的日常工作，怠慢了商会工作就怠慢了全体会员对他的信任。

    王振阳还透露了他对商会未来发展的一个设想：时机成熟时，可以联合鞋业会员，打造一个大型的，多功能的鞋业贸易平台。作为会长的王振阳，清楚、深切的知道，“有义务有责任去为会员做服务，为会员寻找更好的机会。”王振阳和会员们正在打造一个商业航母，航母够大，才能经得起暴风雨的洗礼，才能经得起巨浪的拍打，最终实现远洋的征途。

在采访接近尾声时，记者让王振阳用一句话概括自己。他说：“我是一个诚实的人，只想踏踏实实做点事，往前推进十五年是这样，往后再推十五年还是这样。”也许，作为生意人，身上都有一个闪亮的品质，而王振阳的品质就是朴实。

    王振阳，上世纪70年代出生。广州温州商会副会长、广州温州商会鞋业分会会长、广州市培铧鞋业有限公司董事长、皇家鞋业有限公司广东分公司总经理、信诺鞋业有限公司广东分公司总经理、名典鞋业集团广东分公司总经理。

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王振阳与温州市长赵一德合影

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