经济型酒店逆市扩张又一轮泡沫开始？

　　陌生市场就是公司从来没有过业务的市场，大市场是指省会级的特大型市场；客户一定要合适的，合适的推广商是指能够理念认同，有枪杆子的地方推广公司或团队。记得多年前彩虹企业管理咨询有限公司孟庆亮带领南山奶粉的办公室主任在武汉江城演义了一次非常专业的“陌生大市场寻找合适推广商的故事”。希望给开发异地市场的企业及业务人员以启迪。

　　背景状况

　　XXXX年的南山奶粉，在湖南市场已销售过亿，整体规模闯进湖南奶粉市场前三强，产品由单一品种向多品种进军，产品经营开始向品牌化进军，但是由于缺乏人才，一直难以突破，这一年的夏天，南山奶粉开始了全面的人才招聘，立图突破湖南市场，布局全国市场，后经过招聘，作者孟庆亮和一批优秀的食品企业，如美国亨氏、英国太平、旺旺的营销经理进入了南山奶粉，演绎了一场奇迹。

　　具体情况是在15天内完成了方案、培训、新产品测试及一系列化的新产品上市工作，集中所有力量到长沙，在七天内完成了长沙900多家连锁、卖场及士多店中80％的以上店从一个品种到四个品种，15天让长沙的大店从无终端生动化到超过雀巢的终端生动化，并组建团购小组开发了新渠道。

　　然后各地级市场又用了不到十天，将长沙的活动又重新演绎了一遍，当月长沙及湖南销售量翻番，市场上柜率提升近两倍，记得当年雀巢的省经理差点下课，为什么。几个原因：

　　1、我们这支现在大多都当老总、老板的人，当时都已是大企业的优秀片区经理，却在执行一个业务代表的功能，怎能不胜；

　　2、企业上下团结一致，老总重视，员工配合，不完成任务决不回家吃饭，这样的一群狼怎么会没有绝对的执行力。

　　3、我们的速度太快了，快到我们完成了任务才被对手发现，可为时已晚。

　　监于湖南市场的成功，公司决定开发全国市场，定下的标准就是找到象湖南一样的团队合作。于是公司基本上采取了一带一的策略带对寻找客户，我被派到了从未去过的武汉市场。

　　建立寻找流程及标准严格执行

　　在建立流程时，我确定了一个寻访的指导思想，即通过对不通类型的终端同类品种的调查寻找到合适的经销商，即孟庆亮常说的“顺瓜摸藤”。后来“从卖不动到第一品牌”的H娃娃的天津市场开发就是这个理论指导成功的。

　　第一步：由于当时互联网还没有普及，我一到武昌第一件事就是购买地图，熟悉武汉地理状况，在图上找到重要商业连锁的位置及重要企业及社区的位置。

　　第二步：我确定武汉三镇的终端类型，三镇中最大的商业必须拜访，各区中小型连锁及卖场不少于三家，每个社区及街道抽样20个店。

　　第三步：确定调查的重点：无论店的大小，将陈列最多的前五个品牌的价格、数量、批号、终端生动化情况及成本进行调查统计，对于商业及连锁了解其进场要求。

　　第四步：时间确定：公司给我的时间是10天，我的目标是五天必须拿下，当时我与南山公司的办公室主任一说，一是担心太累，二是认为难以达成，当我第四天在汉阳火车站旁的客户办公室签订了合同时，他是非常佩服。我有一个习惯，在工作的时候拼点命，节省时间游览名胜古迹，了解风土人情，这才是真正的营销人该有的生活。

　　在寻找到第二天的时候，我通过市场调查发现，味全及多美滋奶粉的市场占有率及终端生动化非常好，很多卖场有人理货及导购，我认定这就是我要找的客户，后通过理货员我找到了汉镇街该公司的批发点，在去这家批发点之前我对汉镇街进行了了解及试探性开发，几个客户可以拿全款，但是那是没前途的，主任还埋怨我，我说不要急，并对他说：不谋全局者不足谋一域，不谋万世者不足谋一时，因为汉镇街的批发客户大多是不做终端推广的，这样的客户只能后期做为补充。后又通过其批发点找到了其公司所在地，并且对这家公司的情况进行了初步了解，知道其创业者都是从外资公司出来的。 
 

 
 

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