品牌初创期，要动如脱兔

    【环球鞋网】张向扬：“跨国企业规模大，就像骆驼，中国企业规模小，绝大多数就像一只兔子。骆驼需要稳健，而兔子必须速度。骆驼有驼峰储存足够食物，可以15天不喝不吃，而兔子必须每天找到吃的。兔子的生存特征就是速度！没有速度对中国企业没有未来！”营销大师路长全的“骆驼与兔子”理论给诸多民营企业家留下了深刻印象，晋江市天姿纺织实业有限公司总经理张向扬就是其中之一。

    “我推崇路老师的营销理论。企业在建立品牌的初期，就是要动如脱兔，胜败关键在于是否快速把握住了机会。”张向扬如是说。从2007年正式开始进入国内市场，经过两年的探索，张向扬的“天姿”品牌在国内已经渐渐打开了知名度，成功地进驻北京、上海等一线城市的各大商场。本期《青商论道》邀请张向扬分享天姿在品牌初创期的经验。

    晋江有许多做泳装的企业，多是以外贸出口起家，许多企业都很有实力，但目前在国内真正打响品牌的并不多。此前几年，国内的泳装市场多以SPEEDO、ARENA等国外品牌为主，国内的品牌以浩沙、洲克的知名度高。泳装是小品类产品且季节性很强，销售期只有一季，而且国内消费者的消费理念比较保守，购买力并不强。这使得泳装在国内市场打品牌的难度比较大。当然，也正因为此，大多数国内消费者对于泳装没有多少品牌意识，这相当于给了所有企业一个平等机会，因此我们对经营国内市场有信心。

    天姿是2007年正式进入国内市场的，当时，除了国际品牌，浩沙、洲克等品牌也已颇为成熟，有了一定的市场占有率。在这些强敌面前，我们就如一只刚出生的小兔子。如何打开品牌知名度，赢得消费者的信任呢？许多人认为，打品牌的第一步是快速进行终端布局，迅速让消费者认知。我并不这么认为。一只刚出生的兔子能有多少竞争力？作为一个新品牌，我们的实力还不够，是没办法跟人比拼终端布局的。我们需要的是快速成长，静待时机。

    因此，在进入国内市场的第一年中，我们重点抓内部管控，严格产品质量和终端服务，储备各方面人才。在这一年的成长过程中，我们时刻观察着市场动态，嗅着市场趋势，寻找着市场的间隙，逐步成长为脱兔，伺机而动。譬如说，上海某商场的泳装销售量下降，我们就会去了解其中原因，是整个市场低迷，还是常驻该商场的泳装品牌表现不佳。如果是后一个原因，机会就来了，我们马上就会考虑进驻该商场，去争取其他品牌流失的那部分消费者。再比如，消费者在隔壁品牌专柜买不到母女系列泳装，而你的专柜里有，这就有了赢得该消费者的机会。

    类似于此的市场机会其实还很多。即使是成熟的品牌，其在品牌运作的过程中，总会因为品牌定位而让部分消费者有所遗憾，这部分遗憾的消费者就是市场机会。一旦市场给了机会，就要迅速抓住，“动如脱兔”就是新品牌生存的秘诀。天姿足足用了两年来寻找机会，抓住机会，今年开始才快速扩张，步入正常的品牌运营期。

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