武汉声雨竹：危机之下的成长之痛

　　经济危机的影响，在消费者的身边表现得真真切切，在武汉虽是平民化的城市，但向来是消费力颇高的，以呼吁无数次的公交车费一事，在危机面前一下子就下降了，这是政府要为市民做点实事的表现，在服装市场上，消费者的消费能力也是下降了很多，本地品牌和外来品牌都在自我努力，一番竞争之后，留下的往往都是胜者，那么，胜者会是永远的胜者吗？

　　市场无情，打下江山的不一定能守得住江山。而这个“守”字更锪是坚持和随变，能适应环境并能创造环境的经营能力才能真正把握商机。本案例选取“声雨竹”服饰品牌，在武汉的经营现状，以分析服饰专营让的成长之痛。

　　武汉的女装服饰市场

　　——随着市民生活质量逐渐提高，消费者对品牌的追求也越来越强烈。品牌化经营，在我市逐渐成为众多商家惯用的营销策略。本地品牌有2004年销售收入达4亿元的武汉红人服饰公司，曾以"连续三年销售过亿元"被列入"2004湖北企业界20件大事"，并被有关部门认定为武汉女装品牌销量第一的制造商。

　　还有太和、佐而美、劲松等本土品牌，但是，武汉的女装市场整体推广强而个体品牌建设弱。女装品牌成群却还缺乏强势品牌。

　　此外，从市场竞争看，武汉的本土品牌与外地品牌都陷入了一种焦灼状态，为了市场份额和利润空间纷纷把销售力度不断提升。要知道，从长远来看，服饰的成功主要是在于品牌的成功，品牌并不只是靠卖才能体现的，在品牌传播上，在运营模式上，人才培养上，促销方式上都要有所进步，否则，成长中的疼痛只会越来越重，一根稻草可以压死一只骆驼。

　　声雨竹的前世今生

　　——声雨竹服饰自1997年进入国内市场，是台湾的一个品牌系列女装，经营方式以会员制度消费。 声雨竹服饰全部选用日本及欧洲之优质才料，做工精细，剪裁合体，以单件自由组合形式搭配，处处绽放光彩。一件上衣可搭配二到三件下装（同色系），适合25岁至60岁之间女性。可水洗、不变形、不褪色、免熨。

　　品牌就叫“声雨竹”。这里的“声”指的是名声、声誉、声望地位；“雨”讲的是恩惠、雨露之恩，也当财富，不是有春雨贵如油之说嘛！“竹”表达的意思是气节、修养。

　　声雨竹服饰湖北市场实行总经销商制，在武汉群光广场、中南、新世界、建二商场、青山商场、万松园路等均开有店面。

　　什么是核心竞争力？

　　——什么是休闲服饰行业的核心竞争力？作为一个加盟经销商而言：品牌、速度、连锁加盟管理是其核心竞争力。品牌就像种子，总公司把品牌交给经销商，是需要经销商把它种在土里，时时呵护，用心灌溉。速度即是指的是开店的速度，更是一种工作态度，紧跟时尚。管理是日常工作的指导思想，除了总部要求的基本原则外，在当地市场是要时时修正和完善的，这才是经销商自已的东西，经销商才有拥有自己的经营策略，才能完成总部的销售任务，在经营的过程中学会提升和壮大。

　　案例：声雨竹进入武汉市场多年，忙于开拓市场，忙于拉住顾客，忙于与对手竞争，忙于利润的增长，至今没有品牌的增光点，在店内外看不到品牌文化，没有自己的网站，没有统一消费者服务电话（对外）。

　　分析：服饰市场的雷同，大多是互相竞争的结果，在生存的压力下，大家都忙于厮杀，忘记了品牌是什么？即便你的品牌曾经多么辉煌、强势、不可一世，但是随着时间的推移，一切都在变化，时间会冲淡一切。前方在作战，后方弹药能供应就行了的观点是九十代的观点，对于一个要求发展的公司来说，这远远是不够的，店面体系的建立不仅仅是在店外，更多的工作是在店外，如何把“声雨竹”张扬，笔者间询问过几个“声雨竹”的员工，员工都各人各异的把“声雨竹”的品牌含义解释了一遍，书面定义上的诠释太严谨，如何向顾客交流呢？武汉公司有没有想过？如何才能向武汉的消费者解释具有武汉特色的“声雨竹”文化呢？让员工说品牌不如让员工做品牌，笔者也问过顾客，了同样没有统一的标准。一个没有品牌文化的服饰会失去个性。

　　细节决定结果，观念阻碍成功。而服饰一旦失去了自我张扬的个性，前景会怎么样？

　　经营模式就是不断的卖衣服吗？

　　——专营店在发展到一定的阶段，总是很迷茫的，中国的专营店（包括加盟连锁概念的店面）都是无法有效解决一个成长的困惑的，一个店两个店挺好打理，三个四个也行，五个以上呢？声雨竹的店在武汉已经达到了十个以上，如何提升？区域经理能解决管理的问题吗？于是，武汉声雨竹公司不断的下任务。设计各种销售的提成方式，同时加强对员工的处罚力度，扣钱要求一个接一下。

　　有压力才有动力，这本无可厚非。但是，这个动力是从何而来？在市场环境日益清淡的情况下，如何去解决？公司有没有一整套的解决方案，员工陷于店面之中，是无法提长自己看到整个市场的发展，在模式的探讨下，公司应该向内挖掘员工的潜力（通过同行调查和竞品分析），向外抓住市场商机（本阶段的服饰趋势和市场引导），引导和启发员工从销售技巧上和服务意识想办法，重新提炼话术，推广员工中的有效沟通法，或是加强对老顾客的忠诚回访，有技巧的邀请老顾客到店内，推介产品和传播产品最新信息，一句话，市场的原因要从市场上找，与市场互动，与员工互动，把员工的实践提升到理论高度再有效运用。
 

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