家电企业与经销商，谁能掌握主动权？

　　俗话说“得渠道者得天下”、“渠道为王”，这在家电行业表现得尤为明显。对于中小企业来说，国美、苏宁、大中等传统卖场的费用过高，也因此，终端经销商们愈来愈成为其手里的“香饽饽”，有业内人士风趣地把经销商比作女方，中小家电企业比作男方，于是，双方不可避免地上演了“男追女”或“女追男”的悲烈场面。

家电企业与经销商 谁能掌握主动权？

　　但是，究竟谁主动谁被动？如何操作才能在这场商业角力中获得成功？

　　从目前情况来看，中小企业追逐经销商是家电行业内的主体色彩。对此，家电厂家并非心甘情愿。以慈溪为例，据不完全统计，当地就约有26000多家企业从事家电及相关配套行业。然而，国内实力经销商资源有限，不少经销商还经营多个厂家的产品，加之如今厂家的产品、服务越发同质化，由此，不少厂商纷纷把经销商们奉为上客。

　　慧聪家电网近期举行的一系列活动证明了这一点。7月中旬，在慧聪慈溪家电举行的牵手活动当中，从冰洗到小家电，包括慈溪在内的宁波实力厂家使出浑身解数，除了展现公司最新最独特的产品外，还在接待、欢迎等方面下足了功夫，企图用理性的产品、感性的服务来吸引经销商。专业生产取暖器的慈溪市雄生电器有限公司在活动当天，通过董事长亲自接车、公司员工列队欢迎、宴会加餐敬酒等一系列举动大打“亲情”牌，赢得慧聪买家团赞美声一片。业内人士也因此把慧聪慈溪家电的这次牵手比作厂家与买家之间的“相亲大会”，毋庸置疑，这是一次“男追女”，慧聪慈溪家电充当的牵线“红娘”。

　　而在8月底中山小家电秋季展上，来自全国各地的经销商们，以及广东、浙江的家电厂家本着“一切为交易而来”的统一目标聚集在一次。相对来说，这次盛会是“男有情女有意”，买家团是带着采购订单来的，厂家是为了订单而来，关键是双方能够“情投意合”。于是，从厂家展位到买家采购会，随处可见热烈洽谈的买卖双方，合作一触即发。

　　相对“男追女”，“女追男”似乎更容易点，有句老话讲“男追女隔座山，女追男隔层纱”，这句话同样可以形容厂商之间的微妙关系。于是，开始有一些厂家考虑突出自己的核心竞争力，吸引买家自动上门，把主动权拽在自己的手里。

　　某专业生产取暖器、加湿器、饮水机等健康小家电的慈溪厂家，就一直秉承“女追男”的渠道拓展理念，公司从不下派业务员跑市场，而是加大在展会营销、会议营销以及广告推广上的投入成本，反复地将品牌符号辐射至经销商认知，以品牌影响力吸引经销商前来洽谈合作。“这样的话，经销商被动，我们主动。而且这种合作的成交率极高，彼此的合作也是最持久的。”据某熟悉该厂家的人士透漏。的确，该企业经过近10年的发展，虽然目前在国内仍旧有很多空白区域，但是跟他合作下来的经销商都是坚固的战略伙伴。对此，某常年与国内经销商打交道的业内人士称，这一类厂家并不多见，它们最大的特点是非常注重企业文化理念推广，与之合作的经销商不仅要认可该公司的产品，更重要的是认可它的经营理念。

　　不过，无论谁主动谁被动倒不是重点，关键是双方都能找到“情投意合”的主，并且持久地走下去。因为“分手”对经销商跟厂家来说都是比较痛苦的，换一个品牌换一个厂家对于二者来说都会伤筋动骨，怎么说要折腾个一两年，劳神伤财就在所难免了。

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