一线品牌如何撼动你？

　　诊断——三管齐下

　　如何让二、三线品牌更具有竞争力，而且能提升销售，保证永久的生存并取得冲击一线、撼动目前的一线品牌的实力呢？其实从单方面，行业里很多二、三线企业都已经开始采取行动，但却难有办法将整个整合起来，所以效果依然不太明显。

　　产品回归 质量是第一生命力

　　回归，并不是一个新鲜话题，2005年，某品牌摩托董事长曾经在新品发布会上响亮的提出了“回归”，将一切活动都回归到产品本身上来，“踏踏实实的做好产品，让每一辆进入消费者手中的产品都能经受得住道路和时间的考验。”“让每一件产品都不存在缺憾”成为某品牌摩托摩托摩托人的追求，针对配件质量、产品生产等方面每一个细节都不能放过。笔者了解到，该公司为此每个月发出处罚通知书近50封。

　　在望江摩托，配套部的每一个人把办公地点基本上都搬到了配套厂，整天泡在配套厂厂家里，监督和查看配件的质量，绝不容许不达到质量的配件产品进入整车生产车间。

　　更有不少企业，直接与配套厂家签定合同，平时不予以监督，但是只要在送来的配件中出现问题，将给予最为严厉的处罚，轻则几千元，重则达到几万元，甚至高达十万元。具有相当实力的企业更是直接更换新的供应商。

　　随着3C认证和欧Ⅱ废气排放标准等强制手段的执行，政府部门提高行业进入门槛，面对“门”内汹涌出现的摩托车制造企业提高了质量标准，增加了企业之间的竞争力，大多数企业立即沉淀下来围绕自己的产品痛下狠心。大浪淘沙后，剩下的就成为了行业里的中坚力量。

　　虽然行业内都加强了产品质量，从浮躁的“销售泡沫”中走了回来，回归到了产品本身，不过，在当前的制造业中，摩托车行业仍然显得稚嫩，相比电脑、彩电、冰箱、空调、洗衣机行业，虽然竞争同样的火热，但这些行业的产品在进入消费者手中，很少会出现缺件、错件、坏件的情况，但在同样作为是消费者使用的、更接近消费者生命安全的摩托车行业，出现这些情况似乎是习以为常，都成了厂家的一种“习惯”，而且见惯不惊，显然，如果真想要把产品做精做好的企业，在这方面明显力度不够，不管是自称一线、二线，在产品面前，“一线”也许只是三流，“三线”也可能是二流。

　　在产品面前，别把自己定位太高，把眼光放远点放宽点，也许才知道自己的产品路任重而道远，只有回归到产品本身，真正的重视质量，才是行业、企业发展的希望，作为被经销商和部分社会认为的二、三线品牌，只要抓住了产品质量，则把握住了企业发展的第一生命力。

　　渠道制胜 肃清梗塞渠道的阻挠

　　渠道是企业的生命线，掌控渠道就把握了市场。不少大型生产型企业的掌舵人都曾谈到：“渠道的资金投入绝不会低于一项新技术的开发投入，甚至更高。”摩托车行业目前流行的依然是代理制，而利润是商人一个最明显的体现，生产企业投入得多，产品利润空间更高，代理商则会配合投入，反之则会轻描淡写，甚至只是把其当作一种不会冲击自己市场的产品，握在手里保持市场的稳定和清净。

　　笔者在这次市场调研中，明显感受到了渠道中的阻力，生产企业对产品的开发、对市场的策划，在代理商处只是一相情愿。其实，从产品营销的角度来看，某品牌摩托已经在这方面进行了大的改进和投入，把全国市场进行分解，形成了七几个组团，由厂家销售公司总控，各下辖事务所、分公司根据区域特点进行针对性的市场策划和营销策略。从某品牌摩托公司的总体战略上，已经走在了行业中很多企业的前面，目前所需要的就是能理解和把握、并能执行的人，甚至可以说就是理解企业发展战略的人。

　　笔者个人所见，虽然某品牌摩托采用了这样的营销模式，但渠道依然不够畅通，那么对于依然采用原有传统代理模式的二、三线品牌来说，渠道的压力可想而知。如果代理商，不管是省级总代理还是二级代理在销售市场中“不用心”，那么企业永远只是停留在常说的二、三线水平。价格上不去，产品成本依然不断提高，企业利润空间不断挤压，投入到渠道建设中的资金越来越少，渠道就会受到更大的阻挠，如此形成恶性循环，企业发展始终难以上去。

　　直销已经逐渐受到很多企业的青睐，越来越多的企业开始在自己的周边市场开始试行，而且取得了相当不错的效果。望江摩托从2005年开始在重庆地区实行直销模式，2006年，仅仅铜梁一个县就销售了近1500台，而铜梁年总容量也不过3600台。在与望江摩托重庆直销负责人郝伟交谈中，她告诉笔者，望江摩托对于下面直销商家选择非常严格，并不会因为这个市场没有商家而随意选择，必须是要有实力、要有决心做大做强的商家才予以合作，到2006年底，望江摩托仅仅在几个县选择了商家，对于部分不予以配合的则立即更换，甚至是退出市场，绝不能让商家葬送了品牌。虽然是这样，但2006年重庆总销量则达到了6000台左右，这对于年产销量在10万台左右、大家口中常说的二、三线品牌来说，无疑是一个大的销售数据。

　　笔者在调查过程中，有些经销商担忧，不把一些二、三线品牌握在手中，这些品牌就会进入一些在当地并不是太有实力的商家手中，反而会冲击自己的市场。望江摩托在重庆的直销，恰恰是冲着不少商家的这个担忧而去的，这样反而将自己的市场拓展开了，获得了一定程度的成功。在其它行业，大都采用的是分公司加直销商家的模式。对于二、三线摩托车企业来说，要想真正撼动一线品牌在市场的地位，该品牌摩托模式加望江模式，完全有能力肃清渠道的障碍，形成自己独有的、并能完全掌控的产品销售渠道。

　　终端为王 两端夹击激发代理商

　　产品好、渠道通，固然重要，如果没有消费者的认可和购买，一切都只是空中楼阁，既不能维系，也不能持久。目前企业真正在终端的投入微乎其微，笔者在调查中了解到，市场上逾百个品牌却只有宗申、钱江两个品牌有些许的促销活动，虽然只是以管窥豹，却也不能不反应出摩托车企业对终端市场的投入并不是很多。

　　海尔在市场的知名度不在于产品，而在于服务。其实当多个品牌在市场角逐的时候，服务是最能笼络消费者心的，解决了消费者的后顾之忧，谁也愿意掏腰包购买。服务在于每一个细节，海尔的上门维修技师，每人身上都带有一个鞋套，不管消费者家里是什么样的情况，他们都会穿上自己的鞋套。正是这样的细节，感动着每个消费者。海尔是完全独立的一个体系，不依附于产品销售，从考核、效益方面都是完全独立的，摩托车行业其实完全也可以采用这样的模式，当然，前提是把产品质量做的可靠，让服务体系走在销售的前面，形成一种主动服务。销售和服务从两个渠道传递一个品牌形象，更能带动整个品牌的深度发展和市场认可，更能给予消费者信心。

　　联想在终端的影响主要在于市场的营销策划，笔者通过一些大型的电脑通信市场了解到，每周、每月都有各种类型的促销活动，而这些活动主要来自于分公司、总代理商处，同时，企业本部策划的系列大型活动贯穿全国市场，形成强势的连锁反应，大策划、小策划相互兼顾，大市场区域市场相互结合呼应，渗透到每个消费对象面前，产品销售自然能起来。

　　可很多摩托车企业的负责人在谈到这个问题时，以摩托车不比冰箱、彩电、笔记本电脑的技术含量、用途、消费对象等方面来聊以自慰，同样是企业生产的产品、同样是10几亿中国人在消费，同样是制造和销售这样一个简单的程序，除开产品分类有所区别外，能有什么不一样呢？那不过是一块难以自圆其说的遮羞布！

　　通过服务，通过一些针对性的活动策划，吸引消费者，感动消费者，让他们觉得在消费过程中物有所值，自然就能换得更大的市场消费空间。因此，从终端市场方面来说，摩托车企业需要更多的区域性的市场策划，需要从服务上打动消费者，也需要部分从业人员改变思想观念。消费者有了需求，厂家有了动作，中间的代理商想不忙碌都不行了。

　　结束语

　　笔者在调研的过程中，也同样给予了部分商家一些销售的建议，谈到了如何在厂家争取资源、如何拓展市场、如何打压竞争对手，虽然有些纸上谈兵，但也不妨当作一个从生搬硬套到灵活运用的学习过程。有人长期感叹中国的产品不如日本等一些国家、地区的产品，媒体和部分行业人士也是痛心疾首，大有“皇帝不急太监急”的味道，可说再多又有什么用呢？换来的不过是嗤之以鼻或是置之一笑罢了。二线、三线品牌已经开始意识到了市场的重要性，开始了真正的掌握渠道中的真实信息，一线品牌的地位也该岌岌可危了。

　　其实，我们更愿意看到烽火肆起、诸侯混战，当然，不是停留在价格战上面，那么，从摩托车生产大国到生产强国的梦想也不会是“意淫”了。

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