徐国珠：百荣商城精彩兑变的幕后推手

　　职业经理人的N次华丽变身

　　徐国珠说自己是一个不能闲下来的人，喜欢压力，喜欢挑战。这样一个每周坚持打三次羽毛球的"运动达人"，想必身体里蕴含着强大的动力和澎湃的激情。

　　从象牙塔到商海

　　1992年，河南农业大学的工作让徐国珠感觉太清闲，于是他决定给自己加压，早上先到大学报到，然后赶到一家外资企业里做办公室工作，晚上去夜校做行政工作，就这样身兼数职，三个月下来，瘦了10多斤。每每谈到这段"拼命三郎"式的工作经历，徐国珠都会开心地大笑一番，作为听者，记者能体会到，那是一种生命充实的满足感。

　　1994年，大学不再容许停薪留职了，徐国珠面临艰难的抉择，要么留在大学安享清闲，要么辞职下海，骨子里喜欢冒险的他选择了后者。徐国珠坦言离开学校后，他的压力很大，他对自己说，只能成功，不能失败。

　　机遇总是青睐有准备的人。当时郑州银基商贸城刚好落成，正在招贤纳士，徐国珠就去应聘。从此，他开始了令人艳羡不已的"火箭式"晋升，刚开始担任办公室主任，半年后升至总经理助理，一年后成为常务副总经理，这一干就是8年。此后，银基商贸城成为河南批发市场的龙头老大，徐国珠在业界的知名度也随之高涨。

　　从副总到操盘手

　　2002，银基商贸城对面建起了一家锦荣商贸城，锦荣的老板三顾茅庐，终于把徐国珠请去，由他亲自操盘。半年后商户全部招满，市场经营的兴旺红火。

　　原来，秘诀在于一个"跑"字。徐国珠把业务拓展团队兵分四路，东南西北分别去跑，一个市一个县地跑，一个市场一个市场地跑，一家一家地找经销商，一个一个地动员：来锦荣打货报销路费，还赠送礼品。"几个月跑下来，市场自然而然就火起来了。"徐国珠说，"市场的经营者必须带领商户主动参与市场竞争，才能盘活资源。"

　　从河南到北京

　　2003年，北京百荣世贸商城正在筹建招商，老板蒋柏荣从一个商户口中得知河南批发市场有个能人叫徐国珠，于是多次邀请他加盟。第二年，在河南批发市场历练了10年的徐国珠把事业的主场从河南移到了北京。

　　徐国珠在与百荣的合作中还有一个小插曲。徐国珠在2005年曾经离开过百荣，当时他感觉自己做的不成功，主动提出辞职，没想到临走时，老板极力挽留，还告诉他，百荣的大门永远对他敞开，这让他很意外，很感动……

　　两年后，他重返百荣，这一次，他说自己做到成功了：" 2008年5月，我带领团队进行了一次大规模的调整，因为准备的充分，7月份就全部调整完毕。当时压力非常大，不是一个"累"字所能表达的……结果和我的预期基本一致，非常成功。这个调整，在今年得到了体现，一期的租金收入从原来的2个多亿增长到3个多亿。老板很满意，但我感觉自己肩上的责任更大了。"

　　1994年，在河南农业大学工作的徐国珠做出了一个人生中最大的抉择，毅然从安逸舒适的"象牙塔"中辞职，踌躇满志地"下海"了。他的第一份工作是河南郑州银基商贸城办公室主任。15年后他在北京担任百荣世贸商城总经理。在与他交谈的三个多小时内，出现最多的一个词是"责任"，一种信仰决定一种生活，一种使命承担一份责任。把职业做成事业，把工作当成信仰，这对于徐国珠来说，似乎已经成为一种习惯。

　　徐氏语录

　　●工夫在诗外，前期招商很重要，但是后期的经营更重要。

　　●如果大家都坐等，那是很可怕的！市场是跑出来的，坐等只能是死路一条！

　　●我们把资源看得比什么都重要。但是靠什么来吸引资源、管理好资源、用好资源呢？要靠平台建设，靠形象，靠优质的产品，靠严谨的管理，一个环节做不好都不行。百荣是把市场当作事业来做，而不是当作生意来做的。

　　管理妙招

　　● 楼层经理制：树立楼层经理的权威，给予其责、权、利的充分授权。楼层经理负责监督商户营运状态、形象、租金的按期缴纳，有权利对违规的商户进行罚款，对楼层的营运负全面责任。

　　● 无缝链接制：提前2~3个月了解商铺续租情况，如不续约，要做到只要前商户离开，新商户马上入驻，商铺空置率为零的状态。

　　● 滞纳金制：设置租金缴纳的最后期限，如商户迟交租金，需要支付滞纳金。这也是对其他正常缴纳租金商户的负责。

　　● 团队效益制：从滞纳金和商铺投标产生的利润中拨出一定比例成为奖金，由楼管负责分配，一半发给团队成员，一半作为活动经费。

　　● 绩效考核制：每个月考核每个楼层的业绩、出租率、续约率、租金的收益、商户的统一管理等项目，根据得分，予以奖励或扣罚。

　　徐国珠职场自评

　　一名优秀的职业经理人，首先要具备良好的职业操守。我在工作中坚持"三不原则"：不和商户吃饭、不负责商铺出租、不批条子。这样的好处就是公平、透明，避免暗箱操作、人情债等不必要的麻烦。想租商铺找楼管，想要好位置就要参加竞标。一切都在阳光下进行。商户自己竞标拍下的铺面，会非常珍惜，其实这也是在帮助他们正规运作，而通过竞标，企业获得了更多的利润，我认为是双赢。

　　我属于爱岗敬业的"工作狂"，一个人如果不喜欢自己的工作，就无法全情投入，想做出成绩是很难的。

　　一名成功的职业经理人，要让员工有积极性，愿意和自己一起工作。我对员工的要求是很严格的，但也很关心他们。今年去韩国考察，我带了好几名员工，他们大都是第一次出国，很开心，很兴奋，开阔了眼界，提升了观念。员工不但需要培养，更需要激励，很多员工都是第一次领到奖金，原来干好干坏都是一样的，现在用绩效去管理，用奖金去激励，工作起来更有积极性了。

　　每个人都自己独特的天赋，我可能在批发市场的招商和运营方面，具备一定的天赋。我认为自己的洞察力、前瞻性挺强的，可以把一个事物挖掘得很深。同时，责任心很强，我总在想，自己做的这个事业一定要对客户负责、对员工负责、对老板负责。

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