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百荣命运推手——徐国珠

　　百荣的N次转型变身

　　提到百荣，徐国珠总是滔滔不绝，他就像一位魔术师，用心推动着百荣命运发生改变。我们也零距离地感受到了这位百荣精彩变身的幕后推手。

　　从专业批发到批零结合

　　2004年，百荣进入了已经很成熟的木樨园商圈，成功地确定了以羽绒服、童装、运动休闲装和精品男装写字间4个突破口作为自己的发展空间，使这4个领域成为木樨园地区最强势的品类，从而奠定了百荣作为华北市场桥头堡的地位。

　　徐国珠表示当时地域环境是以批发为主、物流配套，百荣初期的很多客户在大红门服装批发市场、大红门京温服装批发市场都设有摊位，他们看到百荣过硬的硬件设施和配套服务，对百荣今后的发展十分看好，于是纷纷加入。所以当时百荣的定位是顺应环境做批发，毕竟生存是第一位的。徐国珠很赞同马云的名言今天很残酷,明天更残酷,后天很美好,大部分人死在明天晚上。

　　但是，市场不是一成不变的。经过两年的发展，木樨园商圈各市场之间的竞争日趋白热化，格局搭配不尽合理：服装、面辅料趋于饱和，针织品类不成气候，小商品则完全空缺，中低档品牌过剩，低水平的价格混战处在胶着状态。

　　此时徐国珠感到变革的时机到了。原来批发市场只做批发，百货商场只做零售，未来的趋势一定会互相渗透、互相包融。百荣是按照北京一类商场规划的，购物环境是木樨园商圈中最好的，木樨园是南城交通的枢纽，便捷的交通、物超所值的商品，一定会吸引消费者。经过周密的市场摸底和总结分析，百荣确定了新形势下的发展思路：即压缩羽绒服，扩大女装，发展针织，引进小商品。

　　整合后的百荣，男装、女装区的经营面积扩大到占市场的50％，女装区成为交易最火爆的区域。调整后的针织成为木樨园商圈中规模最大、品牌最好的强势品类，而百荣二期则一跃成为南城最大的小商品市场。压缩后的羽绒服商家全部为有实力的大品牌，依然保持了在木樨园商圈的优势地位。

　　从批零并重到品牌运营

　　在金融危机的阴影下，很多批发市场都在降租金，而百荣的租金不降反升。每天超高人气的客流，令百荣成为品牌关注的焦点。对此，徐国珠很冷静，他认为未来一定是时尚品牌运营的市场化模式，需要完善以下这几个方面：

　　现在的消费者审美能力提高了，对市场的购物环境、服务水平、商品档次的要求也很高，他们看重的是舒适的购物环境，物美价廉的优质商品。市场商场化，商城市场化在批零并重的形势下，一定要走时尚品牌发展之路，只有品牌才能培育、吸引忠实的客户和消费者。

　　地理位置决定消费人流。随着城市交通网络的快速化、地铁化，位于北京南三环的百荣吸引了大量类似北京北五环天通苑这种边远地区的消费者，他们搭乘地铁和快速公交而来，选购他们喜欢的时尚品牌产品。

　　营业时间需要向百货商场靠近。批发市场的特点是早开早关，百货商场的特点是关门较晚，如何在两种业态中间融合出一个最佳方案，既可以照顾到批发客户的拿货惯例，又可以配合零售客户的作息时间，是一个首先需要解决的问题。

　　百荣迈出了第一步，在2009年5月1日把营业时间推迟了1个小时，实行早上6：30开门，晚上7：00关门。从近三个月的营业数据看，推迟的这1个小时的营业额占全天营业额的6％~7％。至于营业时间是否还能再推迟，需要看市场的需求以及成本的控制，如果有必要，还会继续调整。

　　市场内商品品类一定要丰富，满足消费者一家人不同层面的需求。百荣正在筹建儿童乐园，孩子有专人看护，家长们可放心购物，还准备建立电玩厅，满足青年人的需求。另外商品档次上也有区分，百荣一期的二层是中低档次的女装，经济实惠，三层是精品女装，优质优价，满足不同层次消费者的需求。

　　让商户赚钱才是硬道理。比如kappa百荣店是北京地区销售额最高的门店，耐克、阿迪达斯百荣店也在各自品牌专卖店的内部排行中名列前茅。百荣的高人气和租售政策吸引了这些品牌的加入。在百荣，品牌店只上交租金，自己收款，可以自由地掌控现金流，提高资金使用率。

　　更智慧地选择商户，全程透明化操作。原来商户只要交钱，就给铺面，没有对商户的资质、实力进行了解，造成很多商户只是投资，不愿意接受市场的整体调整，不愿意与市场共同发展。现在，商户进入百荣要先审核资格，然后招投标，做到招商、租金全程透明化，杜绝暗箱操作。门槛提高了，可以帮助市场选择更有实力、与市场理念一致的客户，深度合作，共同发展。百荣从2004年至今，培育了很多有实力、与市场同心同德的优质商户，他们同百荣一起蜕变、发展，这些客户是百荣的财富。

　　一定要两条腿走路，多元化运营。金融危机下，过度依赖国外市场的义乌和雅宝路受到的冲击最大，一条腿走路的结果一定是很被动的。百荣二期在加强了商品结构的调整后，截止到2009年4月30日，已达到了96％的出租率。

　　百荣管理团队经过努力，整合了北京的玩具市场，引进了天意和前门的玩具批发商，形成了华北地区第一大玩具分销基地；引进了很多南方做箱包的批发商，又形成了华北地区最大的箱包采购中心。

　　地下一层，设定为中低端的鞋城，从头到脚，从里到外，打造一站式购物的终极形态。

　　此外，百荣引进了呷浦呷浦、蒸功夫等高人气快餐连锁品牌。最近，全球第三大保健及美容产品零售集团屈臣氏也在和百荣谈合作。

　　经过这些调整后，二期与一期形成支撑点，真正达到了业态互补、错位经营的目的。

　　国际化时尚品牌运营，将是一个未来批发市场和品牌直营发展的趋势。目前，有很多国内外一线知名品牌都在和百荣谈合作。

　　同时，百荣也走出国门，今年考察了韩国东大门市场，百荣一期将全力打造韩国城，韩国服装将占70％的比例，饰品、鞋帽将占30％的比例，主要以品牌加盟为主。

　　目前，百荣批发和零售的比例是40％和60％，我正在调整这个比例，徐国珠自信地说零售求生存，批发求发展，作为批发市场，批发的比例要占到60％，这才是批发市场的终极目标，百荣将会在2011年达到这个目标。

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　　职业经理人的N次华丽变身

　　徐国珠说自己是一个不能闲下来的人，喜欢压力，喜欢挑战。这样一个每周坚持打三次羽毛球的运动达人，想必身体里蕴含着强大的动力和澎湃的激情。

　　从象牙塔到商海

　　1992年，河南农业大学的工作让徐国珠感觉太清闲，于是他决定给自己加压，早上先到大学报到，然后赶到一家外资企业里做办公室工作，晚上去夜校做行政工作，就这样身兼数职，三个月下来，瘦了10多斤。每每谈到这段拼命三郎式的工作经历，徐国珠都会开心地大笑一番，作为听者，记者能体会到，那是一种生命充实的满足感。

　　1994年，大学不再容许停薪留职了，徐国珠面临艰难的抉择，要么留在大学安享清闲，要么辞职下海，骨子里喜欢冒险的他选择了后者。徐国珠坦言离开学校后，他的压力很大，他对自己说，只能成功，不能失败。

　　机遇总是青睐有准备的人。当时郑州银基商贸城刚好落成，正在招贤纳士，徐国珠就去应聘。从此，他开始了令人艳羡不已的火箭式晋升，刚开始担任办公室主任，半年后升至总经理助理，一年后成为常务副总经理，这一干就是8年。此后，银基商贸城成为河南批发市场的龙头老大，徐国珠在业界的知名度也随之高涨。

　　从副总到操盘手

　　2002，银基商贸城对面建起了一家锦荣商贸城，锦荣的老板三顾茅庐，终于把徐国珠请去，由他亲自操盘。半年后商户全部招满，市场经营的兴旺红火。

　　原来，秘诀在于一个跑字。徐国珠把业务拓展团队兵分四路，东南西北分别去跑，一个市一个县地跑，一个市场一个市场地跑，一家一家地找经销商，一个一个地动员：来锦荣打货报销路费，还赠送礼品。几个月跑下来，市场自然而然就火起来了。徐国珠说，市场的经营者必须带领商户主动参与市场竞争，才能盘活资源。

　　从河南到北京

　　2003年，北京百荣世贸商城正在筹建招商，老板蒋柏荣从一个商户口中得知河南批发市场有个能人叫徐国珠，于是多次邀请他加盟。第二年，在河南批发市场历练了10年的徐国珠把事业的主场从河南移到了北京。

　　徐国珠在与百荣的合作中还有一个小插曲。徐国珠在2005年曾经离开过百荣，当时他感觉自己做的不成功，主动提出辞职，没想到临走时，老板极力挽留，还告诉他，百荣的大门永远对他敞开，这让他很意外，很感动……

　　两年后，他重返百荣，这一次，他说自己做到成功了： 2008年5月，我带领团队进行了一次大规模的调整，因为准备的充分，7月份就全部调整完毕。当时压力非常大，不是一个累字所能表达的……结果和我的预期基本一致，非常成功。这个调整，在今年得到了体现，一期的租金收入从原来的2个多亿增长到3个多亿。老板很满意，但我感觉自己肩上的责任更大了。

　　1994年，在河南农业大学工作的徐国珠做出了一个人生中最大的抉择，毅然从安逸舒适的象牙塔中辞职，踌躇满志地下海了。他的第一份工作是河南郑州银基商贸城办公室主任。15年后他在北京担任百荣世贸商城总经理。在与他交谈的三个多小时内，出现最多的一个词是责任，一种信仰决定一种生活，一种使命承担一份责任。把职业做成事业，把工作当成信仰，这对于徐国珠来说，似乎已经成为一种习惯。

　　徐氏语录

　　●工夫在诗外，前期招商很重要，但是后期的经营更重要。

　　●如果大家都坐等，那是很可怕的！市场是跑出来的，坐等只能是死路一条！

　　●我们把资源看得比什么都重要。但是靠什么来吸引资源、管理好资源、用好资源呢？要靠平台建设，靠形象，靠优质的产品，靠严谨的管理，一个环节做不好都不行。百荣是把市场当作事业来做，而不是当作生意来做的。

　　管理妙招

　　● 楼层经理制：树立楼层经理的权威，给予其责、权、利的充分授权。楼层经理负责监督商户营运状态、形象、租金的按期缴纳，有权利对违规的商户进行罚款，对楼层的营运负全面责任。

　　● 无缝链接制：提前2~3个月了解商铺续租情况，如不续约，要做到只要前商户离开，新商户马上入驻，商铺空置率为零的状态。

　　● 滞纳金制：设置租金缴纳的最后期限，如商户迟交租金，需要支付滞纳金。这也是对其他正常缴纳租金商户的负责。

　　● 团队效益制：从滞纳金和商铺投标产生的利润中拨出一定比例成为奖金，由楼管负责分配，一半发给团队成员，一半作为活动经费。

　　● 绩效考核制：每个月考核每个楼层的业绩、出租率、续约率、租金的收益、商户的统一管理等项目，根据得分，予以奖励或扣罚。

　　徐国珠职场自评

　　一名优秀的职业经理人，首先要具备良好的职业操守。我在工作中坚持三不原则：不和商户吃饭、不负责商铺出租、不批条子。这样的好处就是公平、透明，避免暗箱操作、人情债等不必要的麻烦。想租商铺找楼管，想要好位置就要参加竞标。一切都在阳光下进行。商户自己竞标拍下的铺面，会非常珍惜，其实这也是在帮助他们正规运作，而通过竞标，企业获得了更多的利润，我认为是双赢。

　　我属于爱岗敬业的工作狂，一个人如果不喜欢自己的工作，就无法全情投入，想做出成绩是很难的。

　　一名成功的职业经理人，要让员工有积极性，愿意和自己一起工作。我对员工的要求是很严格的，但也很关心他们。今年去韩国考察，我带了好几名员工，他们大都是第一次出国，很开心，很兴奋，开阔了眼界，提升了观念。员工不但需要培养，更需要激励，很多员工都是第一次领到奖金，原来干好干坏都是一样的，现在用绩效去管理，用奖金去激励，工作起来更有积极性了。

　　每个人都自己独特的天赋，我可能在批发市场的招商和运营方面，具备一定的天赋。我认为自己的洞察力、前瞻性挺强的，可以把一个事物挖掘得很深。同时，责任心很强，我总在想，自己做的这个事业一定要对客户负责、对员工负责、对老板负责。

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