“爱尔尼”品牌周珺：誓做服装品牌的职业巨星

　　记者：在此模式的帮助下，您为才子集团创下的成绩可谓几乎创造了一个神话，能简单解释一下这个“冠军品牌模式”构成吗？运用过程中哪个环节是最关键的？

　　周珺：其实这个管理模式简单来说就是工具、模式、系统、团队。而工具又具体分为营销、品牌、产品三方面，可以说它们是并驾齐驱的“三驾马车”。一方面，工具要想发挥作用就要植入一定的系统中，另一方面系统又要有合适的经营管理模式来支撑，至于团队嘛，它是整个模式运行过程中至关重要的因素，因为当我们把这个成功模式导入品牌的时候，所有的想法最终都要靠团队的精诚合作来完成。其实要想成功的运用这套管理工具，每个环节都是不可或缺的，但如果说把企业比做驰骋的汽车，那么工具就是它前进的发动机，而团队则是掌控脉搏的方向盘。

　　记者：为什么营销工具、品牌工具、产品工具是并驾齐驱的“三驾马车”？它和以往的管理工具相比有什么特殊之处？

　　周珺：提出“三驾马车”首先我就明确了它们的地位是同等重要的。经过这么多年在服装企业的实战，我发现，很多企业在品牌管理上有一个由来已久的弊端，就是不能多条腿走路。比如一个企业为了打开品牌知名度，首先会想到高薪聘请一个营销总监，可此时的品牌和产品被忽略了。在营销总监没能带来预期效益的时候又会想办法去挖一个好的品牌总监，如果企业的利润目标还是没能被实现的话，可能又要从国外找一个产品总监，不管怎么调整这三者中总是会有两者是短腿。这样一来，品牌的总体运营管理自然上不去。让营销工具、品牌工具、产品工具三者并驾齐驱，效率提高了，效益怎么能不提高呢。

　　记者：在管理企业、实现产品利润最大化的过程中，您是如何具体应用这个模式的？

　　周珺：举一个营销方面典型的例子吧，以前七匹狼等品牌的营销模式是在全国发展省级代理商，这样一来风险就全压在了代理商身上，一旦失败就很难翻身。针对当时的情况，我运用这套品牌工具建议才子走区域代理商的渠道，做到化整为零，进而减轻代理商的压力，这样不仅降低了代理商的风险，也大大降低了企业的风险。打个比方，比如以前一个人有1000万的任务，现在把这个面分解成10个点，那么每个人只有100万的任务了，完成起来当然比较容易。经过我们一系列的努力，2005年我们取得了在全国单月开店突破300家的辉煌战绩。

　　记者：“服装品牌成功管理工具”的经营模式在您的不断完善下已经更加成熟了，现在它的主要特点是什么？

　　周珺：现在这套经营模式可以说是能让成功快速复制的工具了，在了解了企业的实际情况之后，由我操作的这套工具是可以被导入任何品牌的。此前的实践也证明了，它可以实现鞋服品牌零风险、快速崛起，并确保企业每一个动作都带来业绩并快速沉淀为品牌价值。

　　新平台  领跑爱尔尼

　　从七匹狼服饰变身“国礼”，到才子男装短短六年奇迹般崛起，周珺成为服装行业年薪最高的职业经理人，靠的是他适时的运筹帷幄，靠的是他稳健的谋定而后动。提及过往的成就周珺显的很谦逊，他表示，荣誉只能代表过去，现在自己每天都有一种归零的心态。确实，对于周珺来说以往的成绩充其量只能算他漫长职业生涯道路上的一个横断面。2009年初，爱尔尼集团董事长蔡稼昌准备为新品牌爱尔尼男装选择一位出色的经理人，经过一段时间的考察，独具慧眼的蔡稼昌逐渐把目光聚焦在周珺身上。尤其是在和周珺进行了几次深入的交谈后，在诸多观点上两个人一拍即合，蔡稼昌更是毫无疑问的将周珺定为总经理的不二人选。此后，踌躇满志的周珺进入爱尔尼集团，他将爱尔尼品牌当成展示自我、提升自我的另一大舞台。

　　记者：针对爱尔尼这个新品牌您为它导入怎样的管理理念和经营理念？

　　周珺：根据爱尔尼的实际情况，我提出直线目标化管理和高效企业内部人才培训的管理方式。围绕企业的整体计划进行目标化管理，这就要求我们的每一个员工不仅要有目标，更重要的是把目标量化到每一天，我们实行绩效考核制度，每个人都要有自己的周目标、月目标等等。这个目标化管理还有一个独特之处，就是要求我们的客户也要有量化的目标，让客户觉得我们是一家人，大家共同努力打造爱尔尼的明天。至于高效企业内部人才培训主要是为企业“人才造血”。经营方面，我坚持“高端品牌亲民化、高档产品平价化”和“零库存高利润回报”， 爱尔尼是英国的品牌，我们对它的定位是“新都市经典男装”，那么它既要在品质上追求精致，又要在价格上相对其他国际大牌让消费者容易承受，这种高档产品平价化是有市场根据的。而提出“零库存高利润回报”的理念主要是基于现在品牌商和代理商之间存在的利润博弈，我们愿意将代理商视为战略合作伙伴，先让代理商赚钱。尽管“零库存”实现起来有一定的困难，但我认为如果我们把物流系统、信息化系统做得非常到位，零库存其实不难，这方面国外也有许多可以借鉴的经验。

　　记者：那您对爱尔尼的预期目标又是什么？要实现这样的目标，企业急需解决的主要问题有哪些？

　　周珺：概括来讲，我们预定在两年内把爱尔尼品牌在全国每个省的销售渠道建立好，三年后把爱尔尼打造成为“中国一线男装品牌”，再长远的目标就是希望五年后将爱尔尼品牌推动上市。能否少走弯路，快速地将我的管理模式运用到品牌运行中，这就要取决于企业的工业基础、老板管理理念转变的快慢以及企业旧有模式转变的快慢。这里的工业基础包括生产、物流保障、产品质量、交货期限等方面，工业基础绝对是服装品牌构建里非常重要的一环。说到老板管理理念的转变，我想特别感谢我们爱尔尼的董事长蔡稼昌先生，他作为企业领导人的前瞻性和思辨性让我很钦佩，通过几次深谈我发现我们有很多观点不谋而合，这也坚定了我加盟爱尔尼集团的决心。更重要的是他给予我的充分信任，如果没有他的放权信任，就不会有我如鱼得水般开展工作的局面。

　　记者：应用您的经营模式，如何解决这些问题？

　　周珺：在这个问题上，模式中的“系统”环节就要发挥关键作用了。系统主要是指我们的内部控制，实现企业目标的一大中流砥柱就是团队，除了常规的人员管理制度、流程和岗位定编，我针对一些突出问题相应展开了对旧有员工的培训，同时，组建新团队为企业输入新鲜血液，提高员工传、帮、带的水平，让新老两部分人员高效融合，互为补充，给品牌发展打下强有力的基石。

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