0到40亿的奇迹：ITAT商业模式研究报告

　　注：在2006年11月份，美国著名投资基金蓝山中国资本（Blue Ridge）向ITAT集团进行首次5000万美元的战略投资；2007年3月份，全球最大投资银行之一摩根士丹利（Morgan Stanley）、美国著名投资基金蓝山中国资本（Blue Ridge）及全球最大对冲基金之一Citadel联手对ITAT集团进行7000万美元的第二次战略联合投资，支持ITAT集团连锁销售网络的快速扩张。

　　四、ITAT当前的主要风险

　　ITAT创造了一种新的商业模式——整合各方资源，快速成长的商业模式，这种模式完美的解决了如何与服装生产商与地产商合作的问题，并在“如果能获得相当销量”的假设前提下解决了各方的利益分配问题。

　　然而，这个假设前提正是ITAT面临的巨大挑战，因为尽管ITAT的利益分配政策能够吸引地产商、生产商，但并没有给最终消费者带来利益，原因如下：

　　1、  由于更多的是解决生产商的库存，因此产品本身的吸引力有限。

　　2、  由于更多的是帮助地产商解决招商难的问题，因此这就决定了ITAT开店的地址肯定不是当前的繁华地段（这些地段是不存在招商难的问题的——充其量是招具有号召力的商户具有一定的难度，这在一定程度上还取决于招商单位的运营能力），故而消费者要来购物，必须付出更多的时间成本。

　　尽管ITAT也曾试图改变这种局面——通过收购国际商标集团，赎买国际二线品牌，提供给消费者物超所值的感觉。然而，这一行为并未带来理想的结果，原因如下：

　　1、  今天的服装行业假洋鬼子品牌——国内企业在国外注册国内运作的洋品牌太多了，ITAT通过收购的国际商标集团的品牌从品牌影响力与号召力来说，本身与假洋鬼子在消费者看来并没有太多的差别；

　　2、  ITAT会员店一次推出近百个国外品牌——国内消费者并不认识和知晓的品牌，由于资源的均衡分配，品牌的特色并不明显很难让消费记忆；

　　3、  更为重要的是，由于这些产品在一定程度上可以说是服装企业库存大集合，显然这样的产品对消费者是很难有吸引力，更不能体现这些“洋品牌”所唱导的精品、时尚的品牌内涵；根据我们的研究，服装消费者对品牌价值的判断更多来自终端体验——装修风格、产品风格、产品陈列、购物体验，而非广告，这就注定了ITAT在当前的模式下超越现状的难度——库存存品的缺陷。

　　综上所述，ITAT面临的主要困难源于“消费者价值”的缺失。

　　那么，有没有办法改进呢？

　　五、ITAT困难的解决思路

　　既然困难源于“消费者价值”缺失，那么解决之道一定在于以消费者需求视角为出发点，从消费者对非黄金商圈的服装零售店的联想导致消费人群的定位来看，根据消费者测试，核心群体为中低端消费群体。因此，ITAT改进总体方向有两种：

　　其一，顺应消费者思维定势，定为品牌折扣店。由于折扣店本身是依靠价格优势、不需要最新的款式吸引消费者的，故能有效解决消费者价值问题。

　　其二，全面改造产品，打造精品形象。利用自己的销售规模优势，重新要求供应商将其当作新产品的发布窗口，力争提供最优的消费体验，做成服装中的国美。

　　相对而言，方案一的成功机会较高，风险较小；而方案二的成功机会较小，风险较大，因为方案2本身的做法需要ITAT完成全面的转型，依赖的并非其成长之初的整合基础——对供应库存的消化，而是与当前的商场全面竞争，但由于位置的劣势，使其当前在与商场的竞争中面临最大的劣势，而商圈的成熟依赖于城市化与城市经营的结果，需要较长的时间。当然，如果依赖价格的吸引力，则会遭遇品牌商的抵抗。如果推自主品牌，由于消费者购买服装的价值算式与家电的价值算式还是有相当不同的，相较而言，家电的价值与成本的关系更为密切一些（关于这个问题，在以后的文章里我们再进行详细探讨）。

　　六、ITAT留给我们的思考

　　仅管ITAT遭遇到一些困难，但不能否认的是，ITAT创造了一个商业奇迹，这值得我们思考和借鉴：

　　1、  新商业环境下，企业应该如何成长？

　　2、  整合外界资源，有什么样的机会？需要什么要的条件？

　　3、  如何与风险投资对接，解决资金瓶颈，快速发展？

　　4、  风险投资并非只关注高科技和IT行业，传统行业一样会受到关注，关键在于你用什么样的模式进行运作，也即是你的商业模式是什么？如何设计合理的商业模式？

http://cn.ppzw.com/article_show_146934.html

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