一家快消代理商如何做大自创品牌

    反客为主：

    “皇轩”的“舒服日子”

    在南浦的一些重要会议上，上海申马酿酒有限公司董事总经理张德龙也是座上宾。张德龙笑称自己是不用操心产品，皇轩的管理团队最需要关注的是产品的生产和口味研发。

    事实上，1992年皇轩诞生之初也有一段在市场上摸爬滚打的艰苦日子，但最终皇轩选择了另一条更加轻松的路子，那就是将销售和宣传一股脑地交给了代理商南浦，自己则守着工厂专心调制最合适的口味。

    事实证明，皇轩的选择是对的，借助南浦的渠道，皇轩的销售远优于自营时代。

    值得一提的是，林建华也是个营销高手。南浦为皇轩开创细分葡萄酒市场的先河，第一个针对喜庆市场推出皇轩的副品牌产品——喜庆干红并获得成功。

    张德龙说，近来市场上频传出皇轩将被收购的传闻，但是“董事会从来没有就收购时宜进行讨论，”不过, “有企业要收购我们，说明我们业务做得好。”在他看来，将销售外包对于二线品牌而言是一种明智的选择。

    事实上，现在南浦和一些企业的关系已经超越了代理和品牌的关系。6年前申马股权变革，林建华也成为投资者之一，皇轩成为南浦的合资品牌。另外通过参股等方式，南浦与谷和等品牌的关系也越发亲近。而针对情谊最深的雀巢品牌，南浦为之成立了天成公司专为其服务。

    当经销商们对品牌主的苛刻抱怨不停之际，南浦已经有了自己的话语权。渠道和物流这两大优势令品牌主不得不刮目相看。而品牌代理的成功经验又为南浦换来了口碑和威望。眼下，南浦手握数十个品牌，其中不乏国际一线大牌。反过来，这种品牌集成优势令南浦在和零售商尤其是现代商超渠道谈判时拥有单个品牌主无法比拟的话语权。据南浦副总经理王珏玮说，现在每天都能收到十来家洋酒企业的电话，希望请南浦做代理。“我们已经过了最初的扩展期，因此我们不会轻易答应去做代理，而是需要对品牌主精挑细选。”

    天喔崛起

    当自己的渠道王国逐渐建立起来之际，林建华开始琢磨起自创品牌。1999年，林建华的自有品牌天喔诞生了。林建华选择了自己熟悉的领域：食品。

    “红海竞争激烈，蓝海里却也不乏鲨鱼。”对于林建华的策略，王珏玮如是解释。面对未知的蓝海，林建华选择了进入红海进行肉搏。毕竟他有自己的王牌：渠道以及品牌推广的经验。

    林建华从福建老家的南北货开始，逐渐将天喔品牌扩张到包括糖果在内的休闲食品、肉制品等品类。2006年他又推出天喔茶庄，从而杀入中国饮料竞争最激烈的领域：茶饮料。这些产品中有不少都是从委托加工开始。以饮料为例，天喔茶庄第一条自有生产线本月初才刚刚运转。但是凭借南浦的渠道，以及林建华多年的市场感觉和营销天赋，硬是在竞争惨烈的红海中杀出了一条血路。

    眼下，天喔对于林建华而言，已然小有成就。

    但林建华并未止步。他还在不停地寻找商机。凉茶近几年的迅速崛起，成为中国饮料市场的一大奇迹。尽管南浦是王老吉的代理商之一，但林建华却推出了自有凉茶品牌吉吉高。

    那些天他辗转难眠，有天早晨起来，他召集高层，告诉他们自己想出了品牌的名字，随即一个研发团队开始行动，寻找并确定配方。

    林建华手中的“王牌”，就是他对凉茶市场的“洞察”——消费者究竟需要怎样的口味？并为此支付什么价格？

    为了避免与代理身份的冲突，林建华选择的渠道也不同于南浦为王老吉推广所使用的渠道。

    无疑，这位从福建莆田走出来的企业家心中有更大的商业梦想。

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