十招让你成为营销高手

　　6.能组织客户的就是渠道

　　可选择的渠道多多益善，只要能把客户组织起来的，不管是什么商业形式，都可以做渠道。不专心做公司产品的渠道就多设个级别来管理他们。因为渠道都有自身的优势所在，不仅会帮公司圈定目标客户，而且能创造客户。新公司进入渠道销售，实力上受制于传统渠道的排他性约束则无可厚非，思想上如果受制于教科书上的理论与渠道商的舆论，就是大大的“误国”了。

　　渠道有不能共容者，就要取舍，其对客户原有的组织影响力过强过弱者，都不符合公司利益，选择较弱于公司对客户影响力的渠道重点扶持。

　　7.渠道老板都是有志青年，并非惟利是图代理商

　　往往被认为是惟利是图，只盯着眼前利益。其实代理商老板一般都是怀着“第二个柳传志”的理想，靠一些客户关系或靠自己的销售能力出来创业的，属于富爸爸理论中S象限里的企业。他们的公司一般都没有资金和能力建立起系统，主要靠老板或少数人的个人能力，终日劳碌，但显然无法达到他们的理想。

　　一些代理商走向歪门邪道，更多代理商渴望向B象限企业转型，建立起自己的系统，他们不仅在业务上需要借助厂家，在系统建设上同样需要得到厂家的指点。从S到B的转型是痛苦的，需要改变价值观，触及很多内心深处的东西。一些厂家借此机会与代理商老板深层沟通，建立起莫逆之交，使自己的产品成为代理商公司系统的一部分;一些厂家只是不断要求代理商老板多投入资源到自己的产品上，恨不得让代理商老板成为自己的专职业务员，结果欲速则不达，代理商干脆不接受厂家的领导。

　　代理商老板也是做自己的事业，真心的帮助他们，渠道的忠诚度能远远大于公司员工，成为公司的核心竞争力。

　　8.有漏洞的渠道政策是最好的渠道政策

　　代理商愿意进入一个厂家的渠道体系，为厂家攻城略地，无非是要借势于厂家。根据其他代理商成功的经验，他们经常把注意力放在政策的空子上，渴望获得多于桌面上所谈的利益。

　　而任何政策也不可能完全规范所有的商业行为，在保留政策变更权力的前提下，厂家在政策上故意留下一些不损害公司绝对利益的漏洞、空子让代理商钻，将会把代理商的资源从其他厂家那里夺取过来。

　　9.关系是人类社会的惯性，四两拨千斤的力学基础

　　做大客户不可避免谈到“关系”。所谓关系其实是人与人之间所参加共同活动的惯性。包括客户对公司实力与品牌的认同，也包括私人交往或亲缘关系。

　　已经建立了生意往来的客户会保持这种惯性，以符合他们自己的效率，这种惯性对竞争对手是个门槛。同样公司在夺取别人的客户时也会碰到障碍。

　　每一种活动的惯性都是可以积累的，也是可以量化比较的，大客户抢夺时，就是比较了自己和对手的各方向惯性后，再调动资源，象疱丁解牛一样游刃有余。

　　10.“做关系”的意义：大客户两种情况下会任人唯亲

　　由于大客户的决策者都是官僚人员，一桩生意，除了要满足大客户机构的桌面需求外，官僚本人的个人需求也是市场需求的一部分。狭义的“关系”，在两种情况下会起到关键作用。

　　一种是决策者是新上任，还没有长期关系的供应商伙伴，此时没有“关系”也很容易建立“关系”。一旦此时期已过，决策者已经与某供应商建立起了个人利益上的分配关系，即使真的有“亲缘关系”也很难插足了。

　　另一种情况是决策者决心突破其所在机构的利益边界以扩大个人利益。此时决策者需要相对可靠的“关系”来保证交易的安全。也是原来停留在工作关系的供应商与决策者更进一步加深关系的“机会”。多发生在决策者行将退休或升迁无望或急需用钱时。

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