联营扣点如何制成零供矛盾“活火山”？

　　联营模式是零供“活火山”

　　对于双方的诉讼，晨曦方面不愿在宣判之前过多表态，他们的负责人只是表示，既然当初约定了合同，就要按照合同执行。而琮意盛世方面对合同是否建立在公正公平基础上也持怀疑态度。事实情况是，晨曦百货与琮意盛世之间的矛盾错综复杂，远非零供矛盾这一点，但对于整个北京乃至全国商业来说，双方合作过程中所反映出的零供矛盾才是具有普遍意义的。

　　“这种情况其实在百货业太普遍了。”某知名百货公司的高管得知晨曦与供应商的诉讼风波后表示，只有约定品牌销售额才能保证商场的营业收入，而这是由目前国内零售业普遍存在的联营模式所决定的。

　　记者从某知名鞋类品牌的供应商处了解到，在北美的百货行业也存在销售返利的情况，但是因为商业规划合理，竞争相对平和，这些百货商场都有很好的客流，入驻品牌的生意也较好，即使按照约定销售返利，品牌供应商仍有钱可赚。不过该供应商同时称，北京的商圈相对分散，相互之间同质化程度较高，而商场之间的初级价格竞争会造成一些商场及其品牌供应商销售业绩较差，再用约定销售额返利的方式显然并不科学。如果经营业绩较好，矛盾就能掩盖，而一旦出现经营低谷，而双方又没能采取有效的措施，矛盾就会爆发。

　　新闻事件

　　晨曦百货惹上零供官司　无条件返利引发双方矛盾

　　今年4月，有一个故事在京城商业颇为流传，某知名商场一家女鞋品牌某月销售额为零，30天分文不进，在京城商业绝对罕见，即便在当前国际金融危机的大背景下。后来，这个故事被业内叫做“北京商业奇迹”，一方面是对这家专柜月绩效的惊讶，更多的是对当前百货业经营形势严峻的自嘲。巧合的是，就在这个节点后，北京百货业的各路商家纷纷扑向已经白热化的价格战。经证实，故事的主角是晨曦百货富力城店内的索意安娜专柜。而故事背后是零供矛盾的逐渐升级直至爆发。

　　高端视点

　　商务部副部长：零售业需转变现有经营模式

　　对于隐患重重的零供关系，在颁布“零供办法”后，商务部和各级主管部门其实一直在寻求更有效的方法。

　　商务部副部长姜增伟在日前召开的“全国零售业经营管理现场会”上表示，转变经营模式是实现零售业可持续发展的必然要求，中国百货业目前普遍采用的联营扣点制度造成了巨大的经营弊端，商务部目前正在调研推动零售企业建立总经销总代理的新型营销模式。

　　姜增伟表示，去年以来国际金融危机对实体经济影响的逐步加深，零售业开始显现出“跑马圈地”、零供矛盾、竞争不规范等问题。特别是百货店这些年普遍采用的联营扣点的经营模式，弱化了商业功能，既减少了企业盈利，又不利于政府对市场的宏观调控。

　　“从长远来看，联营扣点的模式不利于零售企业可持续发展，需要调整和变革。”姜增伟认为，联营模式是现阶段零售企业特别是百货店的主流模式，它降低了零售企业的经营风险和财务风险，提高了资金使用效率。但与此同时，由于其对供应商的过分依赖，造成了同质化现象严重、盈利水平下降、经营控制力低下等诸多弊端。

　　商务部目前正积极开展调研，力求推动零售业转变现有经营模式，鼓励有条件的企业开展总经销总代理的试点，逐步提高自营比例。

　　业内研讨

　　零供关系转型的6种新趋势

　　对于目前弊端重重的联营模式，零供企业高管们有自己的看法。记者在与翠微大厦、超市发连锁等商超企业以及北京171家供应商联盟代表沟通后发现，未来零供关系大致可能出现6种发展趋势。

　　■零售商越过代理商进行企业总部或基地直接采购，减少中间环节。

　　■外贸转内销，一些国内专门做出口贸易的代理商转战国内市场。

　　■有实力的代理商发展成为零售商供货的主渠道，一般代理退缩成为大企业的配送商和存储商中转站。

　　■一些强势的代理商可能向上下游渗透。

　　■零售商通过代理商直接下订单给工厂，按零售商的标准生产产品。

　　■同类产品的代理商形成自发的采购、供应联盟，增加谈判的话语权。

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