营销高手：创造最佳销售环境,踢好“临门一脚”

　　终端接近消费者的最前沿阵地

 　终端的重要性就像足球场上队员之间的配合、盘带、传吊，以及场外啦啦队的呐喊助威，都是为了进球时关键的一脚。而所有商品的宣传、促销、渠道建设也都是为了终端的“临门一脚”，消费者的实际购买。尽管产品的分销渠道多种多样，但只有拥有了终端才算拥有了渠道，才能接近“球门”（消费者），才有“进球”（实现销售）的机会和可能。因此，决胜终端已经成为众多厂商的营销准则和竞争手段。抓住“上帝”之手一般来说，消费者对某种产品和品牌的忠诚度并不十分可靠，他们极有可能因为多花一毛钱（价格问题）或多跑100米的路（终端布点问题）而抛弃您曾经在他身上投入的上万元“教育经费”（广告费），或者在决定购买的最后一刻将现金投入了你竞争对手的钱箱。尤其在快速消费品方面，此类情况最容易发生。因此，让消费者在最方便和习惯购买的地方看到你的商品，你离成交就会更近一步。可见，终端是接近消费者的最前沿阵地。那么，如何让自己的产品脱颖而出，给消费者留下深刻印象？也就是说，终端营销如何开展？最后的“临门一脚”究竟怎样踢好？

　　创造最佳环境

　　许多人认为终端营销是非常复杂的问题，但事实上，我发现许多人都能游刃有余地做好这一点。举一个我亲身经历的例子。刚来到上海的时候，租房子成了困扰我的首要难题。我找了将近一个礼拜，最多的时候一天看了不下于40套房子，后来终于找到一套满意的房子。我的那位房东一直在做房产中介生意，现在已经在上海拥有30多套房子。当我跟他去看房时，马上就很清楚地知道这间房子正是我想要的。房东在我来之前已经开始播放了音乐，在花瓶里插满了鲜花，墙上有非常精美的图画，床上有干净的被褥，窗帘的颜色也是非常的柔和。尽管这套房比其他同类的房间贵20%，尽管后来房东把被褥都拿走，我还是决定租下来。因为租房者的理想是找到一个类似于家的有归属感的地方，他们最怕看到的是空空荡荡的环境。营造一个家的氛围，正是那个房东的强项。同理，做好终端营销就是要营造一个极佳的氛围，让消费者能够直接体验，直接触摸，而这正是营销高手所擅长的。在今天的商业营销中，这一点已经得到了广泛的应用。在珠宝、手机、数码产品、汽车等行业，更是如此。比如，在手机市场，样机的作用不可忽视；在汽车市场，销售人员会推荐顾客试驾不同类型的车子，这样找到一款适合顾客的车；而珠宝商更加精明，他们会在柜台前放很多椅子，让顾客坐下来，慢慢试，慢慢挑；化妆品更进一步，促销人员直接帮顾客做一个免费护理、体验产品后，顾客就很难离开。

　　屈臣氏、LV的成功经验

　　其实，屈臣氏的成功就是依赖于两点：轻松随意的购物环境以及很强的商品流动性。屈臣氏一直宣称，自己的产品是最便宜的，因为很多产品都是他们自产，成本当然很低；而且，他们还会把很多打折的商品堆在一起，让顾客自己寻找。还有很多大型超市，顾客总是要先上二楼，其实结账柜台就在一楼；也许你只想要一块肥皂，但是当你出来的时候绝对不会仅仅拿着一块肥皂，因为他们把很多关键的货架都放在你要通过的路上。同样成功的还有很多奢侈品牌，眼下上海人最喜欢的莫过于LV，其实很多LV的包并不是真皮，价格却贵得惊人，原因到底是为什么？其实，只要看一下这个品牌的销售环境就知道了，硬件设施不用说，销售人员的穿着打扮也是非常高档，所有的配件设施都告诉消费者：这个包就值这么多钱。所以，企业想要在终端营销上踢好“临门一脚”，就要记得创造最佳环境，彻底打动顾客。毕群　柯达数码及胶卷影像系统中国区市场推广部经理（Robby／编制）（来源：金羊网）

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