营销工作要将市场占有率和收益作为重要目标

　  日前，"东风有限"商用车公司市场销售总部在成都召开以"整顿作风、转变观念、求真务实、应对挑战"为主题的2005年第三次经营工作会。东风公司总经理徐平在会上强调，商用车市场是一个充满变化的市场，市场销售总部要充分理解市场、理解客户，要以市场占有率和收益作为最重要目标，一定要保持市场上相对占有率的提升。

　　今年1~6月，在商用车市场发生较大逆转、遇到前所未有的市场压力的情况下，东风商用车仍然取得了三个第一的较好成绩，即东风中、重型商用车销量保持行业领先地位，市场占有率的增长比率行业第一。针对如何进一步做好下半年市场营销工作，商用车公司党委书记周强提出，市场销售总部要突出三项工作重点，即认真分析和把握今年的市场现状，在市场需求和市场总量不会有太大突破的情况下，突出全力提高东风市场占有率的工作重点；认真分析和把握产品现状，突出创造和提炼产品卖点的工作重点；认真分析和把握网络的现状，突出夯实网络基础，加快布局二级网络的工作重点。

　　面对更加激烈的行业竞争态势，商用车公司总经理童东城也提出，市场销售总部在承受巨大市场压力的同时，也要拥有更多的自信，要多卖车、卖高质量的车，敢于直面挑战；在挑战面前，不能浮躁，要按照"整顿作风、转变观念、求真务实、应对挑战"的会议主题，细分市场去寻找机会；要发挥优势，锁定目标，努力提高市场占有率。

　　东风公司对商用车营销工作极为重视，商用车事业计划目标完成的情况将直接影响到整个东风公司的稳定和发展。徐平在充分肯定了市场销售总部上半年的工作后指出，当前市场变化速度很快，虽然东风商用车取得了行业领先地位，但是这种领先是不稳定的。徐平认为，市场压力越大，东风市场销售总部越要认识到自己的责任，既要有信心又要有危机感，要有团队协作精神，要谨小慎微地做好分内的事、完成好分内的目标；市场压力越大，越要加强对市场的管理，越要提高销售的质量；市场压力越大，越要加强对经销服务网络的管理，使网络成员能够冷静地应对市场变化，坚定对东风的信心。同时，徐平要求市场销售总部进一步认识市场，了解客户，要一切围绕市场、围绕用户来认识问题，解决问题。

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